管業(yè)公司工程管理規(guī)劃
管業(yè)公司工程管理規(guī)劃
1、產(chǎn)品分類
①冷熱水與暖通,pp-r,pp-r穩(wěn)態(tài)(灰色)
②地?zé)峁?pe-rt地暖管(白色)
③建筑排水:pvc-u
④市政用管:pe給水
2、渠道建設(shè)
(1)渠道架構(gòu)
**公司
工程一級商
工程特約商
工程特約商
注:工程渠道架構(gòu):
公司-----工程一級經(jīng)銷商、工程特約經(jīng)銷商二級或三級架構(gòu)設(shè)立。
①渠道設(shè)立:
a、工程一級經(jīng)銷商在地級市人口每100萬人(縣級市場不設(shè)工程一級商,只設(shè)批發(fā)商)不少于1個,不多于3個;
b、工程特約經(jīng)銷商一般就項(xiàng)目合作的機(jī)會商,可以由廠家直接供貨,也可以由工程一級經(jīng)銷商供貨,渠道政策與工程一級經(jīng)銷商有所差異。
②工程經(jīng)銷商的的經(jīng)銷范圍以省會、地級城市為單位,一般不跨區(qū)授權(quán)。
③省區(qū)劃渠道開發(fā)必須嚴(yán)格執(zhí)行年度渠道建設(shè)規(guī)劃,嚴(yán)格按渠道構(gòu)架確定物流關(guān)系,利益關(guān)系,不準(zhǔn)隨意破壞已有合同約定的供貨及利益鏈關(guān)系。
(2)渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)
a、認(rèn)同公司企業(yè)文化,與**經(jīng)營理念一致;
b、有甲乙方等豐富的社會資源;
c、有一定的資金實(shí)力(流動資金或自有資金:地級30-50萬,省會50---100萬);
d、從事建材,管材經(jīng)營的行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商為主。
e、重服務(wù),能對用戶負(fù)責(zé)。
(3)大客戶營銷
大客戶的評定:由大區(qū)、財(cái)務(wù)、市場服務(wù)部根據(jù)客戶以往業(yè)績及信譽(yù)評定vip大客戶,建立大客戶檔案,制定大客戶支持政策。如優(yōu)先供貨支持,授信支持(賒銷),工具租金免費(fèi)或減半收取等。每月定期溝通,及時提供便捷服務(wù),促進(jìn)工程渠道升級。
各省區(qū)也可根據(jù)各地實(shí)際情況,制定vip客戶激勵方案報(bào)公司營銷中心審批。
3、價(jià)格系與渠道政策
(1)價(jià)格體系
工程一級經(jīng)銷商:pp類3.2折,pe-rt地暖管2.20元,pvc類__折;
工程特約經(jīng)銷商:pp類3.2折,pe-rt地暖管2.20元,pvc類__折。
市政用pe管由財(cái)務(wù)當(dāng)期成本核算定價(jià)。
(2)渠道政策(僅針對與公司直接簽訂合同的工程一級經(jīng)銷商,不適用于工程特約經(jīng)銷商)
①完成合同約定年任務(wù)量,pp類產(chǎn)品(ppr、ppr穩(wěn)態(tài)管)將按實(shí)際進(jìn)貨額給予5%到7%不等年終返利,其它產(chǎn)品無年終返利;
②非pp類產(chǎn)品可就特殊項(xiàng)目申請?zhí)貎r(jià)支持;(按公司特價(jià)申請流程辦理)
③出色完成售后服務(wù)工作,每年將按回款總額給予1%的服務(wù)獎勱。(3)市場管理和維護(hù)
①工程一級經(jīng)銷商:合同保證金1萬元或打首批貨款;
②工程特約經(jīng)銷商無要求;
③工程經(jīng)銷商嚴(yán)禁向分銷市場供貨,竄貨一經(jīng)查實(shí),第一次扣罰保證金的50%,并補(bǔ)足保證金;第二次扣罰保證金的100%,并補(bǔ)足保證金,第三次扣罰保證金的100%,并給予終止合同工,取消經(jīng)銷資格的處理。
④惡意竄貨或連續(xù)2次的工程一級經(jīng)銷商,按工程特約經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格供貨。
4、品牌建設(shè)與傳播
(1)建立工程項(xiàng)目推廣平臺:凡5萬平方及以上的工程,必須向甲方、乙方、監(jiān)理方遞關(guān)資料,宣講產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢,建立工程業(yè)務(wù)檔案,加深**產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品印象。
(2)品牌傳播:在當(dāng)?shù)毓こ淘靸r(jià)信息及設(shè)計(jì)院和工程甲方關(guān)注的專業(yè)雜志上刊發(fā)廣告,樹立品牌形象。
5、基本策略
(1)成熟產(chǎn)品全面參與工程市場競爭,緊盯該地區(qū)工程業(yè)務(wù)競爭品牌前幾位,堅(jiān)決爭奪。成熟產(chǎn)品的工程市場由北向南逐步向乙方平臺過渡,著重開發(fā)乙方資源關(guān)系與渠道,積極培育各地工程大乙方渠道商,提高工程市場競爭力。
(2)堅(jiān)持中檔市場定位,將價(jià)格優(yōu)勢與品牌優(yōu)勢做到有機(jī)結(jié)合。
(3)緊定不移地做好行業(yè)內(nèi)品牌傳播,樹立**優(yōu)良品質(zhì),優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象,以綜合性價(jià)比贏得市場。
6、工程業(yè)務(wù)要點(diǎn)與管理要求
(1)省區(qū)經(jīng)理
①匯總市場調(diào)研信息,制定省區(qū)年度市場營銷方案,報(bào)營銷大區(qū)審批。
②根據(jù)年度營銷方案和品牌傳播方案,制定階段性實(shí)施計(jì)劃,包括階段性隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)、收入指標(biāo)目標(biāo)、渠道建設(shè)目標(biāo)、品牌傳播進(jìn)度、服務(wù)體系建設(shè)等。并細(xì)分到市場、渠道、月度、責(zé)任人等。
③以大區(qū)樣板工程為載體,以差異化的營銷為主題,制作《工程市場操作手冊》,基本內(nèi)容包括產(chǎn)品、價(jià)格體系與政策、廣告?zhèn)鞑ビ?jì)劃、渠道建設(shè)規(guī)劃、服務(wù)與促銷等,不斷更新完善,堅(jiān)持推廣,提高團(tuán)隊(duì)整體開發(fā)與操作工程渠道的能力。
④嚴(yán)格合同管理,提高合同簽約的規(guī)范性,不亂承諾,講誠信,要求各省區(qū)無法律糾紛和風(fēng)險(xiǎn)隱患,嚴(yán)格執(zhí)行公司財(cái)務(wù)管理制度與渠道政策,維護(hù)公司利益。
⑤對照企業(yè)文化,做好省區(qū)月度工作小結(jié)和市場分析,尤其是對人才隊(duì)伍情況的分析,每月初交大區(qū)駐外財(cái)務(wù)備檔。
(2)業(yè)務(wù)經(jīng)理
①做好對目標(biāo)市場的調(diào)研,掌握競爭對手前三名的工程價(jià)格政策、渠道特征、工程操作方式等,將信息匯總報(bào)呈省區(qū)經(jīng)理。
②按區(qū)域安排,做好產(chǎn)品推廣跟客戶開發(fā)任務(wù)。
③跑遍轄區(qū)內(nèi)所有工地(北方3萬平方以上,南方10萬平方以上),掌握全部工程信息,同時與工程甲方、乙方或監(jiān)理方進(jìn)行進(jìn)行交流,遞交資料,進(jìn)行產(chǎn)品差異化溝通。
④從專業(yè)角度售價(jià)產(chǎn)品,業(yè)務(wù)經(jīng)理必須提高自己的專業(yè)產(chǎn)品知識,在產(chǎn)品選材上,站在專業(yè)的高度,從技術(shù)和工藝角度介紹產(chǎn)品的性能特點(diǎn)、質(zhì)量及應(yīng)用優(yōu)勢,做甲方項(xiàng)目選材的'參謀'一專家式的推薦,取得互信。
⑤工程網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā),從工地、工程材料市場、二個方向?qū)ふ铱晒╅_發(fā)的工程經(jīng)銷商。省區(qū)每個月不少于3個,報(bào)駐外財(cái)務(wù)存檔。
⑥工程渠道維護(hù)與管理。要求業(yè)務(wù)經(jīng)理與轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商面對面溝通每月不少于2次。
⑦工作小結(jié)與市場分析。業(yè)務(wù)經(jīng)理每月月底必須向省區(qū)經(jīng)理上交當(dāng)月工作小結(jié)和下月工作計(jì)劃和安排。
(四)分銷
1、產(chǎn)品分類
(1)冷熱水與采暖管:pp-r(白色)
pp-r(雙色)
(2)地暖管:pe-rt地暖(白色)
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注:分銷市場要利用產(chǎn)品進(jìn)行渠道區(qū)隔,避免渠道間的利益沖突。零售渠道原則上選用白色ppr、pe-rt、白色穿線管作為主攻產(chǎn)品;家裝與賣場渠道原則上選用雙色ppr、紅藍(lán)穿線管作為主攻產(chǎn)品。
2、渠道建設(shè)
(1)渠道架構(gòu)
**公司 地級批發(fā)商 縣級批發(fā)商 家裝公司 鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷 鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷 市區(qū)分銷 家裝公司 市小區(qū) 店
注:①根據(jù)各地市場建設(shè)與物流狀況,選擇二級或三級分銷網(wǎng)絡(luò)架構(gòu);
②縣級市場開發(fā)的重點(diǎn)是通過品牌傳播,搭建縣--鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡(luò)?？h級批發(fā)商1個,縣城內(nèi)每個建材市場必須有分銷點(diǎn)1個;建材比較集中地必須建分銷點(diǎn)1個;所轄每個鎮(zhèn)有1個中心店或零售點(diǎn);縣級批發(fā)商可以做工程,不需要簽訂工程經(jīng)銷合同,但必須遵從《工程報(bào)備管理制度》,接受工程報(bào)備管理。
③各級批發(fā)商各地只準(zhǔn)設(shè)立1個,批發(fā)商可以做工程,但必須向公司市場管理部報(bào)備,遵從《工程報(bào)備管理制度》。
(2)批發(fā)商選擇標(biāo)準(zhǔn)
①有共同的理念與市場目標(biāo),愿與公司共同投入品牌傳播,建立網(wǎng)絡(luò)渠道。主動服務(wù)網(wǎng)絡(luò)客戶,有長遠(yuǎn)的市場目標(biāo),愿與公司共同發(fā)展,做強(qiáng)做大;
②有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)激情,有理想,有追求,不滿足現(xiàn)狀,有明確的人生奮斗目標(biāo);
③不怕吃苦的'行商'作風(fēng),謙虛好學(xué),進(jìn)取心強(qiáng);
④有從事建材、管材等行業(yè)經(jīng)驗(yàn);
⑤有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與行業(yè)關(guān)系(自有資金:縣級批發(fā)商10-30萬以上,地級批發(fā)商30-50萬,省會城市50-100萬)。
3、價(jià)格體系與渠道政策
(1)價(jià)格體系
批發(fā)商提貨價(jià)pp-r、ppr穩(wěn)態(tài)管3.2折,pe-rt地暖管2.2元,pvc-u穿線管折;
(2)渠道政策
①給予批發(fā)商月度打款5%的廣告支持,以廣告報(bào)銷的形式返還;
②完成合同規(guī)定銷售額后,pp類產(chǎn)品按批發(fā)商年進(jìn)貨額5%--7%給予返利;(非pp類產(chǎn)品沒有年終返利)
③批發(fā)商按合同約定組建團(tuán)隊(duì)的,年終將按回款總額給予2%的人員費(fèi)用支持。
(3)價(jià)格體系和渠道政策的變更
各省區(qū)可結(jié)合市場狀況制定價(jià)格體系與渠道政策,報(bào)營銷大區(qū)審批備案即可。分銷的價(jià)格體系設(shè)置要充份考慮不同渠道間的利益、服務(wù)成本、品牌成本等因素,結(jié)合競品情況,就高不就低。
(4)市場管理和維護(hù)
①批發(fā)商不得向未同自己簽訂合同的渠道或工程竄貨,一經(jīng)查實(shí),必須以高于該批貨值5%的價(jià)格全部收回,并接受相應(yīng)處理,第一次扣減該批貨物返利的50%。罰款2000元;第二次取消該批貨物全部返利,罰款4000元,并暫停供貨一個月。
②批發(fā)商須嚴(yán)格執(zhí)行公司制訂的價(jià)格體系,禁止亂價(jià)低價(jià)銷售產(chǎn)品。
4、品牌建設(shè)與傳播
①省會、地級市場的品牌傳播
(詳見地級市場品牌傳播實(shí)施細(xì)則)
②縣級市場的品傳播
(詳見縣級市場品牌傳播實(shí)施細(xì)則)
5、基本策略
①堅(jiān)定不移的做品牌傳播,以品牌傳播為先導(dǎo)構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò),保證品牌傳播的投入占銷量的5%,持之以恒,行成品牌拉力。
②省會城市、重點(diǎn)操作的地級市場,在重要建材市場樹一塊戶外廣告或巨幔,建一個中心店,樹立**中高檔品牌形象。同步運(yùn)用靈活的渠道策略,切割競品客戶。
③以有條件的市場提供差異化的服務(wù)策略,打造中高端家裝公司渠道,通過家裝公司創(chuàng)造渠道拉力及品牌高度;同時對消費(fèi)者提供增值服務(wù),增加品牌美譽(yù)度。
⑤南方以縣級市場為重點(diǎn),建設(shè)縣-鎮(zhèn)一級分銷網(wǎng)絡(luò)。
6、分銷要點(diǎn)和管理要求
(1)省區(qū)經(jīng)理
①落實(shí)市場調(diào)研任務(wù),深入市場一線,在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,拿出詳細(xì)的市場開發(fā)計(jì)劃和安排,形成文案。文案包括:目標(biāo)市場分析、市場目標(biāo)(收入指標(biāo)、渠道指標(biāo)、人才指標(biāo))、開發(fā)策略及方法、傳播方案、時間及進(jìn)度等,報(bào)大區(qū)備檔。
②堅(jiān)持以品牌傳播為先導(dǎo)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道的原則,落實(shí)渠道開發(fā)策略。
③選擇目標(biāo)市場帶隊(duì)直接操作,重點(diǎn)突出,打造樣板。
④做好區(qū)域月度總結(jié)和市場分析,關(guān)注隊(duì)伍建設(shè)和人才成長。
(2)業(yè)務(wù)經(jīng)理
①做好目標(biāo)市場調(diào)研,掌握競品前三名的價(jià)格體系、渠道政策、品牌推廣方式等,學(xué)會做市場方案。
②每月完成1個以上縣-鎮(zhèn)市場建設(shè),品牌傳播達(dá)標(biāo),渠道建設(shè)無空白點(diǎn),縣級月回款達(dá)到5-8萬水平。
③每月做好個人總結(jié)及市場分析,交省區(qū)經(jīng)理備檔。
7、地級分銷市場操作(見方案)
