公司客戶評(píng)估管理方案
客戶評(píng)估管理方案
文案名稱(chēng)
客戶評(píng)估管理方案
受控狀態(tài)
編號(hào)
執(zhí)行部門(mén)
監(jiān)督部門(mén)
考證部門(mén)
一、評(píng)估的目的
對(duì)客戶進(jìn)行定期評(píng)估是為了全面掌握客戶的信息，判定客戶對(duì)于公司業(yè)務(wù)的價(jià)值，針對(duì)客戶評(píng)價(jià)結(jié)果制定客戶關(guān)系維護(hù)對(duì)策，確保公司同客戶的長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作。
二、評(píng)估實(shí)施部門(mén)
1.公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部全面負(fù)責(zé)客戶的評(píng)估工作。
2.公司客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部實(shí)施評(píng)估，提供必要的信息支持。
三、評(píng)估內(nèi)容
1.基本情況評(píng)估
客戶基本情況評(píng)估的內(nèi)容包括公司基本情況、雙方業(yè)務(wù)關(guān)系、履約情況等。具體評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
客戶基本情況評(píng)估內(nèi)容表
評(píng)估內(nèi)容
評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
參考分值
備注
公司形象
a.公司負(fù)責(zé)人和員工素質(zhì)較高，公司在同業(yè)中形象良好
b.公司負(fù)責(zé)人和員工表面素質(zhì)較一般，公司在同業(yè)中形象良好
c.公司負(fù)責(zé)人和員工表面素質(zhì)較低，公司在同業(yè)中形象較差
0公司規(guī)模
a.公司成立3年以上，規(guī)模較大
b.公司成立1年(含1年)以上，規(guī)模較中等
c.公司成立未滿1年，規(guī)模較小
公司注冊(cè)資本
a.注冊(cè)資本在100萬(wàn)元(含)以上
b.注冊(cè)資本50～100萬(wàn)元
c.注冊(cè)資本在50萬(wàn)元以下
公司行業(yè)地位
a.在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售規(guī)模處于前3名
b.在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售規(guī)模處于前8位
c.在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄤN(xiāo)售規(guī)模，但排名比較靠后
d.在當(dāng)?shù)靥幱谄鸩诫A段
0業(yè)務(wù)合作期限
a.與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)3年以上
b.與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)2～3年
c.與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)1～2年
d.與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系期限為6～12個(gè)月
e.與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系期限少于6個(gè)月
0本公司提供業(yè)務(wù)占對(duì)方所有業(yè)務(wù)需求的比例
a.達(dá)到60%以上，以本公司為主供貨商
b.在40%～60%，本公司為重要供貨商
c.在20%～40%，本公司為一般供貨商
d.低于20%，本公司為次要供貨商
合作態(tài)度
a.合作態(tài)度良好，愿意向本公司提供包括財(cái)務(wù)報(bào)表在內(nèi)的所有報(bào)表
b.合作態(tài)度一般，向其索取財(cái)務(wù)報(bào)表有一定難度，愿意提供除財(cái)務(wù)報(bào)表外的其他報(bào)表
c.合作態(tài)度較差，不愿意向本公司提供財(cái)務(wù)報(bào)表，且索取其他報(bào)表也存在難度
履約記錄
a.履約率達(dá)到100%，無(wú)不良履約記錄
b.履約率達(dá)到80%以上
c.履約率達(dá)到60%以上
d.履約率低于60%
2.財(cái)務(wù)狀況評(píng)估
財(cái)務(wù)狀況評(píng)分滿分為100分，具體評(píng)價(jià)內(nèi)容和分?jǐn)?shù)分配如下表所示。
客戶財(cái)務(wù)狀況評(píng)估內(nèi)容表
評(píng)估內(nèi)容
評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
分?jǐn)?shù)分配
備注
年銷(xiāo)售額及增長(zhǎng)率
年銷(xiāo)售額
增長(zhǎng)比率
10償債能力
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)
速動(dòng)比率
流動(dòng)比率
10資產(chǎn)負(fù)債率
10盈利能力
銷(xiāo)售毛利率
10銷(xiāo)售凈利率
15投資回報(bào)率
15利潤(rùn)增長(zhǎng)率
15四、評(píng)估的實(shí)施
1.評(píng)估周期和時(shí)間
客戶的評(píng)估周期為一年，每年的3月底前完成對(duì)客戶的評(píng)估工作。
2.評(píng)估信息來(lái)源
(1)公司客戶信息系統(tǒng)提供。
(2)外部獲取。
(3)開(kāi)展調(diào)研和考察。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)所掌握的各類(lèi)信息，根據(jù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行打分，并將得分情況進(jìn)行匯總、分類(lèi)。
4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部在評(píng)估完畢后，將客戶評(píng)估結(jié)果匯集成《客戶評(píng)估結(jié)果匯總表》，報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理進(jìn)行審核。
5.公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)評(píng)估方案進(jìn)行審核，對(duì)其中存在的問(wèn)題提出指正意見(jiàn)。
6.公司總經(jīng)理對(duì)《客戶評(píng)估結(jié)果匯總表》進(jìn)行審批，簽字后生效。
五、評(píng)估結(jié)果的使用
1.客戶服務(wù)部根據(jù)客戶評(píng)估結(jié)果編制客戶服務(wù)的改進(jìn)措施和滿足客戶個(gè)性化需求的客戶服務(wù)方案。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)客戶的評(píng)估結(jié)果對(duì)客戶進(jìn)行重新分級(jí)，并根據(jù)客戶分級(jí)結(jié)果實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。
編制日期
審核日期
批準(zhǔn)日期
修改標(biāo)記
修改處數(shù)
修改日期
