第一篇 銷售部年終工作總結(jié)報告 1300字
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為xx企業(yè)的每一名員工，我們深深感到某某企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，某某人之拼搏的精神。某某是xx銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，某某很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，某某同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于某某年與某某公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，某某同志積極配合某某公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為月份的銷售高潮奠定了基礎(chǔ)。最后以某某個月完成合同額某某萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，某某同志從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。
xx年下旬公司與xx公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，同志擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，某某同志立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與某某同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。xx年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
一、年終總結(jié)要點：怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對來年的工作具有指導(dǎo)作用呢？
漂亮的格式固然重要，但是一份有質(zhì)量的總結(jié)應(yīng)該言之有物，因此至少要包含以下幾點：
1. 這一年來的銷售狀況和體會；
2. 個人銷售中發(fā)現(xiàn)的問題；
3. 來年的目標(biāo)和計劃。
當(dāng)然，還要有4）對公司未來發(fā)展的意見和建議。無論你是基層業(yè)務(wù)員還是銷售管理人員，要站到公司的角度去看問題，那么你的考核和評價才會比較高。
二、報告寫的過程中隨時注意以下幾點：
1．用事實和數(shù)據(jù)說話，客觀總結(jié)；切忌空話大話，夸夸其談；
2．既有成績也有問題，問題要分析其根本原因；
3．目標(biāo)和計劃要分解落實，要有具體可行的方法。
4．提出意見要結(jié)合建議，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。
三、最后建議：
只有真正結(jié)合自己的實際情況和具體業(yè)績，才能寫出好的年終總結(jié)，為自己的工作加分！
第二篇 銷售部個人年終總結(jié) 1650字
自從走出學(xué)校這座象牙塔，猶如溫室里的花朵般的我便在雙選會上義無反顧的選中了現(xiàn)下我所在的公司：xx珠寶國際玉器城。從7月份報道加入這個行業(yè)到現(xiàn)在，不知不覺中半年光景一晃而過。本來是被看好做茶葉銷售的我，在我的堅持下最終被分配到珠寶銷售部門并開始了人生當(dāng)中全新的完全與專業(yè)無關(guān)的“歷程”。
認(rèn)真回顧這六個月的時光，從一無所知到現(xiàn)在的游刃有余，無不載滿了我的酸甜苦辣，不過，深深感謝正是因為這一切的歷練才指引著我一步步慢慢走向成熟和穩(wěn)重。
我之所以會選擇該新興企業(yè)，得益于在實習(xí)開始之前去探訪貴公司基地時老總和員工們那熱情的接待和回答問話時誠摯的態(tài)度，都給我留下了極深刻的印象。作為康輝旗下的子公司，貴公司的企業(yè)精神和企業(yè)文化都不容置疑。因為我從中看到，這里隨時隨地標(biāo)榜的是團隊合作精神這樣一種凝聚的力量，同時也不乏殘酷的競爭意識。所以無論身處何方優(yōu)勝劣汰是個永恒的主題，更何況我是個堅信自己定能經(jīng)受得住考驗的人。
從試用期到正式上崗這一路走來，無論是我的銷售技巧還是專業(yè)知識雖然說沒有質(zhì)地的飛躍卻在日臻成熟和進步。我生性喜愛交流和談話，所以不存在面生或不愛說話的難題。卻在如何看客和物色“好”客人方面卻時常栽了跟斗，也因此吃過不少苦頭、走了不少彎路。都說人心最難測，做這行的最能夠體會到這點。而且每天來自于業(yè)績方面的壓力真的好大。同樣的顧客量同樣的機會如果自己銷售的業(yè)績比其他人低了會很傷心不已。畢竟拿提成吃飯的人能不視業(yè)績?nèi)缑?？現(xiàn)下還正處在旅游淡季之際，混這口飯吃的我們更是愁云慘淡之極。時光在飛逝生命要繼續(xù)，我們每天也還是繼續(xù)拼命的創(chuàng)造自己的價值。
話說回來，真的不得不好好感謝一番三位老總平日里對我們悉心的指導(dǎo)與支持。感謝他們仨培訓(xùn)專業(yè)知識時的認(rèn)真;感謝他們仨在我們銷售工作過程中遭遇困難時的解圍;更感謝他們仨在我們出錯之余時的理解與包容?？傊?，在這個企業(yè)似一個大家庭般的溫暖總會環(huán)繞著溫暖著彼此。更重要的是在很多層面上也相應(yīng)反映出三位老總處理事務(wù)時常以以人為本作為出發(fā)點，讓大家感受到了人性化的關(guān)懷。
雖然在我還沒有完全的融入角色之前卻經(jīng)歷了公司兩次大的工資制度的改革，然而事前負(fù)責(zé)招聘的管事人也不曾給我們打過此類的預(yù)防針，所以老實說當(dāng)時還覺得貴公司沒什么信譽，只會不停的出爾反爾，什么兩千的工資都只是說來糊弄像我們這樣不諳時世的學(xué)生罷了。對于處涉社會的我這事兒算是個不小的打擊，我為此還偷偷抹過好幾回眼淚呢。左思右慮之下最終還是堅持了我最初的選擇堅持直到現(xiàn)在，盡管現(xiàn)在的我還是那么的渺小，那么的默默無聞，可是我就是越挫越勇。我知道理想與現(xiàn)實之間往往會有很大的差別，但是我不怕前路艱難。就像黃總說的“又不是造原子彈，有什么難的。”也像雷總說的“明天，會更好?！毖巯伦钪饕木褪亲龊帽韭毠ぷ?。
做好本職工作我概括出三大點：1.熱情服務(wù)每一位顧客，我們每天都在接待著形形色色的顧客，不管顧客有多叼難，也不管顧客是不是我們的潛在客戶，我們都要熱情服務(wù)，面帶微笑的為他們講解。2、對工作隨時充滿激情，不管我們每天的工作有多么的乏味，我們都應(yīng)該保持高度的責(zé)任心和滿腔的熱情。3.控制好自己的情緒，對待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對待每一位進店的顧客。
都說興趣是的老師。任何一個人只有在做自己喜歡的事情的時候才會用心的去做好它，所以作為一名銷售人員首先是要熱愛銷售，然后喜歡與人交流與人溝通，并勇于承受其間的任何壓力，總之，勝不驕敗不餒，我們才會有好心情、好的工作狀態(tài)和好的戰(zhàn)果。
建議與意見：
1.住宿環(huán)境不佳，既不通風(fēng)又不透光，隔音效果還不好。住處離洗手間遠了點，給夜間上衛(wèi)生間帶來不便
2.餐飲衛(wèi)生不過關(guān)，要不豆芽菜里帶汽油味兒，要不米飯帶餿味兒要不菜里夾帶學(xué)生胸卡或指甲的情況時有發(fā)生。
3.上級不能夠?qū)T工一視同仁，在判分單之事存有私心，傷人心吶。
4.希望不要出現(xiàn)主管無辜打罵員工而不給予公正處理還銷聲匿跡丑事的情形。
5.每個柜臺上所掛標(biāo)牌指示的最低和價位與實際存在不符，有客人發(fā)現(xiàn)后為此對我們的服務(wù)產(chǎn)生不信賴感。
第三篇 銷售部門年度總結(jié) 2150字
及2023年工作計劃
2023年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作提升一個臺階。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。
今年我任公司銷售部副經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司工程組，在公司任職期間，我不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，并吸取同行業(yè)之間的信息積累了豐富的市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對鋼鐵行業(yè)市場有了更加深入的了解和認(rèn)識，可以清晰、自如的應(yīng)對各種客戶的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，與客戶建立了良好的溝通渠道，逐漸取得了客戶的信任。經(jīng)過我的不懈努力，取得了多為成功的客戶資源，對自己的銷售任務(wù)鋪墊了堅實的客戶基礎(chǔ)。而且在不斷的學(xué)習(xí)知識和積累經(jīng)驗的過程中，自己的能力、業(yè)務(wù)水平都比以前有了較大幅度的提升。
雖然一直在從事銷售工作，有一定的銷售知識與經(jīng)驗，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。這是我需要提升的重要方面之一，下面我就對我以及部門2023年的工作進行總結(jié)。
部門工作總結(jié)
在2023年一年的時間中，經(jīng)過工程組全體員工共同的努力，完成工作如下：
1、累計客戶 位；
2、實現(xiàn)銷量噸；
3、實現(xiàn)回款萬元，回款率 %；
4、詳細列舉各個工程項目銷售明細：
范文top100從銷售業(yè)績上看，我們的銷售量較去年有了下滑，這不僅是市場大環(huán)境的影響，更有我們工作做得不好的多種因素，銷售工作在2023年我們還是有很多失敗的地方，有待我們大家一起努力，去改進去完善。
客觀上的因素雖然存在，但是工作中還是存在的一些問題，主要有以下幾方面：
1、我本身以及部門銷售人員在公司客戶拜訪量上比較少，以至于客戶潛力開發(fā)工作停滯不前，客戶拜訪工作總體來說做的不好，這是銷量沒有提升的一個重要原因，也是我們需要改進的方面之一。
2、與客戶溝通不夠深入。銷售人員與客戶溝通過程中，不能把公司產(chǎn)品的實際情況給客戶講解的十分清晰，有時不能真正的了解客戶的想法和意圖，對客戶提出的某些建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不了解客戶對我們的產(chǎn)品有多少了解或接受到什么程度，對銷售工作造成了不良的影響。
3、工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4、新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
思想?yún)R報專題市場形勢是嚴(yán)峻的。技術(shù)發(fā)展飛快地今天，假如沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發(fā)展的機會。因此我們要積極做好銷售工作的調(diào)整，以積極的心態(tài)迎接來年的工作：
2023年我們要把下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有
凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓，分別利用不同渠道開展銷售工作。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，管理范文網(wǎng)業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4、建立新的銷售模式與渠道。
把握好現(xiàn)有的石油、石化銷售渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。
5、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績，我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目
標(biāo)。
今后，在做出一項決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己臵于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。
2023年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設(shè)方面。當(dāng)下打好2023年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)，個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
銷售部：
第四篇 調(diào)到旅游銷售部的一周工作總結(jié) 600字
旅游策劃銷售個人工作總結(jié)
旅游策劃銷售個人工作總結(jié) 時間轉(zhuǎn)眼到了要轉(zhuǎn)正的時候了，在此總結(jié)試用期近三個月來的工作心得，并提出轉(zhuǎn)正申請。剛來時，想法確實簡單，覺得自己之前做過旅游電商，以為可以在經(jīng)驗上或多或少借鑒一下，而事實證明有的經(jīng)驗，由于在經(jīng)營理念、方式上存在差異，能用到的很少，甚至可以忽略不計，當(dāng)我認(rèn)識到這些的時候，也曾彷徨不知所措，不知道從哪個點切入，心中也十分急切。和領(lǐng)導(dǎo)溝通之后，經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)的指引，明白了工作的目標(biāo)和重點，心里的壓力放開，再加上公司適時的培訓(xùn)，讓我撥云見日，心中明朗起來，工作很快步入正軌。剛開始在旺旺上接待客戶時，不知怎么處理，不知道那些話該講，那些話表達的對不對，有些放不開，通過同事的協(xié)助和相互間的溝通，自己也很快熟悉了起來，淘寶咨詢的工作漸漸上手，也能慢慢的獨立完成客戶咨詢，簡單的編排行程，促成訂單。也通過和客戶的交流接觸，讓自己收獲很多，鍛煉了自己遇到問題，自主尋找答案的能力，不再反復(fù)提問。在這段時間里學(xué)到很多以前從未觸及到的知識，每天都過得有意義，特別是自己每談成的一筆訂單，都是在給自己的付出，收獲的一份回報，也讓自己的工作生活十分充實和充滿挑戰(zhàn)。我知道在這近三個月時間里學(xué)到的知識和業(yè)務(wù)技能，還不夠成為一名優(yōu)秀的旅游策劃人，在轉(zhuǎn)正后的時間里也會繼續(xù)努力，朝著這一目標(biāo)努力，做一個能做行程，也能做銷售的旅游策劃人。
第五篇 公司海外銷售部的年終總結(jié) 1800字
20_____年的工作順利結(jié)束了，我在公司的海外銷售部工作，一年來工作也算是勤勤懇懇，將自己的工作完全的做好了，公司的海外銷售在金融危機的影響下，沒有出現(xiàn)像往年一樣的全面發(fā)展的情況，這也不完全是公司的問題，經(jīng)濟危機的形勢使很多人的購買力和欲望降到了最低點。不過20_____年的工作還是有很多地方值得總結(jié)的。
一、改善與計劃：
a.產(chǎn)品的開發(fā)1. 每個業(yè)務(wù)員要每月提供一個要開發(fā)的產(chǎn)品的建議。如被采用，或一定金額的獎勵，與此刺激業(yè)務(wù)員多與客戶溝通，積極獲取產(chǎn)品開發(fā)的信息。
2. 獨立開發(fā)，多與產(chǎn)品設(shè)計公司合作，開發(fā)系列產(chǎn)品。
3. 對模仿的產(chǎn)品的開發(fā)，一定要避開專利才能開發(fā)。
4. 對產(chǎn)品包裝要統(tǒng)一風(fēng)格，建立統(tǒng)一標(biāo)識，建立品脾，這對外銷合內(nèi)銷都有好處。
b. 銷售業(yè)務(wù)1. 由于人民幣還不斷升值，對我們行業(yè)的沖擊會越來越大。在營業(yè)額方面，不能要求太高，保持600-700萬/月較為理想，盈利方面保證就可以了。
2. 出口的環(huán)境惡劣，更要做好客戶的服務(wù)和維護工作?？蛻舻姆?wù)和維護，這是09年出口部要重點培訓(xùn)的內(nèi)容。
3. 要降低贈品訂單和oem/odm的比例過大，要大力開發(fā)適合日本城，jumbo， cainz home，沃爾瑪 的產(chǎn)品，只有這些公司會給我們提供持久穩(wěn)定的訂單，贈品的訂單是可遇不可求的。旱 澇不均，對工廠來說，不是好事。
4. 列出重點客戶，對這些客戶執(zhí)行vip客戶待遇，在產(chǎn)品的開發(fā)，訂單貨期，禮品的派送的都優(yōu)先出來。
5. 建立定期與買手通電話的制度，要求業(yè)務(wù)要積極和買手溝通，了解客戶的真實意圖和他們的計劃，以配合他們，擴大營業(yè)額。
c. 人員配置1. 加強對新人的培訓(xùn)，讓他們有良好的銷售技巧和有敬業(yè)精神，如果真的容不進這個團隊，要堅決辭退。
2. 在搬出廣州后，要招一名會日文的業(yè)務(wù)。
3. 多舉辦業(yè)務(wù)間的交流會，讓他們交流經(jīng)驗，縮小參差的水平。
4. 定期單獨對每個業(yè)務(wù)進行溝通，了解其的心態(tài)，穩(wěn)定團隊。
5. 鼓勵業(yè)務(wù)在業(yè)余時間進修，包括日文，銷售技巧等，公司能給他們一定比例的報銷。
6. 參加一些拓展活動，讓他們更有團隊精神。
d. 與工廠的合作1. 對工廠的指示要清楚，讓工廠嚴(yán)格按照銷售部的指示生產(chǎn)，打樣。
2. 多和工廠的主管溝通，讓他們了解銷售的工作，樂意配合銷售部的工作。
3. 為配合工廠的生產(chǎn)進度，我部要設(shè)立一個客戶資料提供和確認(rèn)表，內(nèi)容包括包裝物料的確認(rèn)，麥頭，設(shè)計稿等。
4. 延長交貨期，工廠有充足的生產(chǎn)世間。（促銷單除外）。
二、不足和挑戰(zhàn)：
a.產(chǎn)品的開發(fā)1. 未能提供有效的產(chǎn)品開發(fā)的方向給工廠。
2. 現(xiàn)行的產(chǎn)品開發(fā)是在市場看到好的產(chǎn)品，買回來模仿/抄襲，對該產(chǎn)品專利不理解，這樣的風(fēng)險大，有可能開發(fā)的產(chǎn)品，沒客戶敢買/賣。
3. 現(xiàn)行的產(chǎn)品包裝較差，設(shè)計風(fēng)格不統(tǒng)一，無法突出我們的品牌特點。
4. 客戶的地域劃分較雜，也無法針對特定的單一市場作一個市場的產(chǎn)品開發(fā)，也無法一款產(chǎn)品適合所有市場。
b. 銷售業(yè)務(wù)1. 總的來說，出口部的銷售業(yè)績比去年會減少，主要體現(xiàn)在年初一二月份的開局和年中的6月份不好，訂單數(shù)量不足。訂單量的不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響全年的銷售業(yè)績。
2. 外部的政策和政治環(huán)境對銷售業(yè)績影響重大，如人民幣在xx年已累計升值7%，出口退稅由11% 改為5%，工人的工資也大幅升了，這都影響了產(chǎn)品的定價，做成我們的價格體系不穩(wěn)定，直接影響客戶的下單意愿。按零售的定價規(guī)例，fob價的3到8倍，當(dāng)產(chǎn)品fob單價升5%，零售價要升15%到40%， 這樣大的升幅，對產(chǎn)品的銷量是影響巨大的。
3. 美泰事件也對客戶對中國制造有戒心加上所有的塑料產(chǎn)品要提供sgs證，不論對客戶或工廠都是一種負(fù)擔(dān)。短期內(nèi)下單的意愿減少。但事后證明，這是利好，客戶不敢壓價太甚，他們也會找規(guī)模大的規(guī)范的工廠合作，賺安全的錢。
4. 贈品的訂單比例過大，常規(guī)訂單的比例越來越小，oem/odm的訂單比例過大，自主開發(fā)的產(chǎn)品比例越來越小，模仿/抄襲的產(chǎn)品多，遇到專利的問題也多，對銷售的區(qū)域有限制，影響銷售量。
c. 人員配置1. nico 作為我老業(yè)務(wù)，她的離開對我們有一定的影響，具體的影響要在明年初才能體現(xiàn)。
2. 目前人員配置是夠用的，只是有點青黃不接的感覺，老的業(yè)務(wù)負(fù)荷過重，新的上手慢，幫不了太多忙。還有新的人性格和老的業(yè)務(wù)差異太大，較難平衡。
3. 新人的敬業(yè)精神不足。
4. 業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平參差不平，整體影響團隊的業(yè)績。
5. 日本做為我廠的最重要市場，我們欠缺一名日語業(yè)務(wù)。
6. 我們有開周會，提供了業(yè)務(wù)之間的交流平臺，對新的業(yè)務(wù)也提供培訓(xùn)，但總體效果不理想。
d. 與工廠的合作1. 總體是勉強可以，細致的地方不夠。如與工廠各部門的溝通不到位，技巧欠缺，引起誤會。
第六篇 銷售部個人工作總結(jié)與計劃 1500字
根據(jù)公司的文件精神，我參加了“金秋營銷體驗”活動。在活動中，我到公客一部和社區(qū)經(jīng)理一起，為用戶的各項需求提供全面周到的服務(wù)，如用戶裝機(電話、寬帶、小靈通)、拆機、報修等各方面服務(wù)。在為期半月的體驗中，我學(xué)習(xí)到很多內(nèi)容，為我在日常工作中幫助很多。
體驗活動：多業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)的好園地
我體驗的崗位是社區(qū)經(jīng)理，實踐使我改變了社區(qū)經(jīng)理工作挺輕松的想法，在交接箱上站一會兒腿就酸了，可社區(qū)經(jīng)理為了查修電路經(jīng)常要一個一個的爬上爬下，還要站上幾分鐘，多辛苦。在為社區(qū)內(nèi)孤寡老人裝電話時，體驗到裝電話的辛苦和快樂。一部電話從主干到用戶家里，經(jīng)過配線的跳接、接頭盒、下戶線等一系列的工序，裝通了之后，感覺很有成就感。
一天夜里我們維護的阜王路上一個用戶家里電話通話時突然發(fā)生故障，社區(qū)經(jīng)理接到維修電話后，通知我和他一道連夜對該用戶故障的電話線路進行維修。在維修電話線路故障時，我們還對該路散亂的電話線進行了梳理和抬高，以確保居民電話的正常使用。
在體驗活動中，我還學(xué)習(xí)到了adsl線路故障的處理方法。由于adsl是架設(shè)在原來的電話線上，所以它的通信質(zhì)量就取決于電話線了。對于那些新建的小區(qū)或者是電話線在近期進行過改造的地區(qū)發(fā)生線路故障的可能性就很小，而那些仍在使用舊電話線的地區(qū)產(chǎn)生線路故障的可能性就很大了。檢測電話線質(zhì)量有個很方便的方法，那就是拿起電話，仔細聽撥號音，聽聽聲音是否純凈沒有雜音，如果撥號音非常純凈，那就說明電話線質(zhì)量很好，反之就說明電話線質(zhì)量不好了，如懷疑是電話線質(zhì)量問題，可以通過分段進行電話測試來幫助查找問題。在排除了外部線路問題后還應(yīng)該檢測一下用戶家里的電話線是否有損壞，如有的話應(yīng)該將其換成新的電話線。
體驗活動：為社區(qū)經(jīng)理的工作注入活力
這次體驗活動，我和社區(qū)經(jīng)理關(guān)系處得很融洽，打成一片。跟他們學(xué)習(xí)，他們的工作干勁很足，對一些技術(shù)問題，耐心的講解，直到我掌握為止。在工作中他們更加注重服務(wù)質(zhì)量，把社區(qū)內(nèi)的用戶視為一個大家庭，樹立良好的企業(yè)職業(yè)道德和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，用心服務(wù)好用戶。
通過學(xué)習(xí)，使我進一步認(rèn)識到：企業(yè)離不開市場，更離不開營銷。做好市場營銷會使一個企業(yè)出現(xiàn)奇跡，帶來生機和活力。在學(xué)習(xí)中，老師還體現(xiàn)了良好的職業(yè)道德和服務(wù)規(guī)范。在平時的營銷工作中，我也深刻體會到了服務(wù)工作的重要性，經(jīng)常聽到用戶對我們與其他電信運營商的服務(wù)質(zhì)量進行比較評價。針對我們的adsl業(yè)務(wù)，用戶的評價就比較高?，F(xiàn)在電信企業(yè)銷售的就是服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接影響到了市場和用戶對電信產(chǎn)品的接受程度。
這次體驗活動，與用戶的各方面要求都有所接觸，因而在活動過程中學(xué)習(xí)到如何做好用戶的服務(wù)工作。在這次活動中，我內(nèi)心里很感謝公客一部部門領(lǐng)導(dǎo)和帶我學(xué)習(xí)的社區(qū)經(jīng)理，他們給了我很多幫助。在活動中我對“堅強支撐、快速響應(yīng)”，為前端部門提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在市場競爭中立于不敗之地有了直觀的理解。在今后的工作中，我一定把市場競爭的意識貫穿其中，服務(wù)前端，保證做好本職工作，提高本企業(yè)的核心競爭力。以下是我體驗活動后的一些不成熟的建議：以前的服務(wù)目標(biāo)是讓用戶滿意，現(xiàn)在我們應(yīng)達到讓用戶感動的目標(biāo)，將服務(wù)提升到了更高的檔次。社區(qū)經(jīng)理上門裝電話，不單安裝電話，還應(yīng)增加了一些額外的服務(wù)，比如上門打眼時，我們自帶吸塵器或打掃工具，打眼之后把灰塵清理干凈;比如裝完電話主動要求幫助用戶捎帶生活垃圾;比如我們掌握一些基本的電話操作方法，有些老年用戶有使用縮位撥號的需求，我們幫助用戶開通業(yè)務(wù);當(dāng)維修電話機時，我們帶上備用電話機，以解用戶燃眉之急?！凹毠?jié)決定成敗”，在細節(jié)方面出其不意的做法往往能取得較好的效果，為我們牢固占領(lǐng)市場打好基礎(chǔ)。
第七篇 計算機科技公司市場銷售部經(jīng)理年終個人總結(jié) 1650字
計算機科技公司市場銷售部經(jīng)理年終個人總結(jié)
我負(fù)責(zé)市場開發(fā)業(yè)務(wù)工作一年來，雖然存在著這樣或者那樣的問題，我們都盡量的解決了，現(xiàn)就一年工作總結(jié)如下：
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施
銷售部利潤主要來源有：計算機銷售；電腦耗材；打印機耗材；打字復(fù)?。挥嬎銠C網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施
客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站；打印機維修；計算機維修；電腦會員制。20xx年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站；實創(chuàng)潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場打下堅實的基礎(chǔ)。
三、工程部獲得的利潤途徑和措施
工程部利潤主要來源：計算機網(wǎng)絡(luò)工程；無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實施基本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網(wǎng)絡(luò)工程的'順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤的增長點-----無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費預(yù)計利潤在***萬元；單機多用戶系統(tǒng)、集團電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤***萬元；多功能電子教室、多媒體會議室***萬元；其余網(wǎng)絡(luò)工程部分***萬元；新業(yè)務(wù)部分***萬元；電腦部分***萬元，人員工資***—***萬元，能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤***萬元。
在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。
四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。
對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。
五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。
1、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。
2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦*變成我們長期客戶。
3、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術(shù)支持，建立一個比較友好的客戶關(guān)系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。
4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越雹競爭越來越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市嘗打印機維修市場等。
創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機會
不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機會，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把***公司建成平谷地*計算機的權(quán)威機構(gòu)。
職工培訓(xùn)工作是人力資源開發(fā)、干部隊伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問，不會的要學(xué)。
培訓(xùn)內(nèi)容：
一、愛崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識。二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。
培訓(xùn)方式：
1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。
2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動。
3、參加培訓(xùn)或參觀交流活動?br>;培訓(xùn)目標(biāo)：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。
我們是一個團結(jié)的集體，具有團隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步、提高。
第八篇 醫(yī)藥公司銷售部部長個人年終總結(jié) 1650字
2023已經(jīng)到來，回首2023，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領(lǐng)導(dǎo)正確帶領(lǐng)下，在公司各部門通力配合下，在我們銷售三部全體同仁的共同努力下，取得了還算可喜的成績，今年1.98億的任務(wù)完成了1.83億相對于去年的1.47億同比增長了三千六百萬。銷售任務(wù)指標(biāo)達成率92.3%，回款達成率91%，毛利達成率90% ；綜合指標(biāo)考核達成率91.13%基本達到公司考核要求。
作為一名組長我深感責(zé)任重大，且與有榮焉。幾年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端銷售與商業(yè)開票員來說，首先要有一個良好的心里素質(zhì)：其次是要具備專業(yè)的職業(yè)技能知識作為后盾，再次是要有一套良好的管理制度，成本核算是最為重要的，終端客戶和商業(yè)客戶的銷售控制，盡量的減少成本，如何獲得利潤的化？最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流，留住老客戶并發(fā)展新客戶，盡可能的做到，具體歸納為以下幾點：
第一，終端客戶及商業(yè)客戶的疏通
（1） 富有吸引力的銷售證策:
1．永遠站在客戶的立場來談?wù)撘磺校?/p>
2．充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益，
3．溝通現(xiàn)在和未來的遠大目標(biāo)。
（2）良好的朋友、伙伴關(guān)系
1．充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方
2．良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系，
3．正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則，處理好與公司及個人的關(guān)系。
4．了解不同客戶的需求
（3）較強的自我開發(fā)市場能力
1．詳細介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷售力量，促銷手段和活動
2．概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略
3．詳細了解公司優(yōu)勢產(chǎn)品，主治及應(yīng)用推廣情況，詳細了解其他產(chǎn)品。做到心中有產(chǎn)品，產(chǎn)品在心中。
第二，做好員工的思想工作，團結(jié)好部門員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一個員工的優(yōu)點所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強部門的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體。
雖然在日常工作中，有很多的困難，很多的波折，其中據(jù)我們開票員反映：因為醫(yī)療改革等種種原因，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所不敢大量進貨導(dǎo)致銷量下滑。同時，有顧客反映價高，贈品發(fā)放不到位，但是通過兄弟部門的幫助，所有的問題都得到了妥善的解決。我們眾志成城，團結(jié)一心，視困難為“紙老虎”， 戰(zhàn)略上蔑視它 戰(zhàn)術(shù)上重視它。
第三，靠周到而細致的服務(wù)去吸引客戶，發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)造性，使員工從被動的“我干”為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾個方面做好本職工作。首先，調(diào)整好自己的心態(tài)，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決，為顧客營造一個舒暢的心情，其次積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費者的需求，要不斷強化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的報完計劃。
第四，加強學(xué)習(xí),不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)
1．學(xué)海無涯,學(xué)無止境,只有不斷充電,才能維持業(yè)務(wù)發(fā)揮,所以一直以來我們都積極學(xué)習(xí),一年來公司組織了醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)授課,我們都認(rèn)真參加,通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進的工作理念,也明確了今后工作努力的方向,隨著社會的發(fā)展,知識的更新,也催促著我們不斷學(xué)習(xí),通過這些學(xué)習(xí)活動,不斷的充實了自己,豐富了自己的知識,為自己更好的工作實踐作好了預(yù)備.
2．任勞任怨,完成公司交給的任務(wù).工作內(nèi)容是很煩瑣,煩雜的，其中包括客戶資料的郵寄,客戶售前售后的電話回訪,以及客戶日常的瑣事,如查貨,傳真資料,市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作,都需要為顧客認(rèn)真的完成,對于公司交待下來的每一項任務(wù), 比如otc的一些促銷品種，生物制品大免小免進效期品種，醫(yī)療器械部的所有品種，還有三九，汪氏…等幾大廠家的部分活動品種，我們都以的熱情把它完成好,.基本上要能做到任勞任怨,優(yōu)質(zhì)高效.
總之，今年的總體工作有所提高, 其他工作也有待于精益求精。當(dāng)然，中間少不了我們領(lǐng)導(dǎo)事前事后的忙碌，更少不了我們業(yè)務(wù)員每天起早摸黑在外奔波勞累，不知流了多少汗，受了多少委屈，但他（她）們還是無怨無悔。一分耕耘一分收獲，我們懂得感恩，在以后的工作中更加兢兢業(yè)業(yè)完滿完成公司交給的任務(wù)。
最后祝：xx全體同仁在新的一年里身體健康，工作順利！并祝xx醫(yī)藥公司業(yè)績蒸蒸日上，再創(chuàng)輝煌！
第九篇 2023銷售部年終總結(jié) 1500字
一、認(rèn)真做好業(yè)務(wù)企劃，有效推動業(yè)務(wù)發(fā)展
xx年以來，按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，在歷次業(yè)務(wù)競賽活動中突出銷售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作
一季度，為了實現(xiàn)xx年首季，特別是首月業(yè)務(wù)開門紅，我們于20*年12月11-13日在延安窯洞賓館以20*年攜手創(chuàng)富幫扶團總結(jié)表彰大會的召開為契機，邀請?zhí)锓祭蠋煘槿?00余名銷售精英和營銷主管進行了開門紅業(yè)務(wù)的啟動培訓(xùn)工作，統(tǒng)一全員開門紅業(yè)務(wù)思想。
二季度根據(jù)省公司提出的“時間過半、任務(wù)過xx”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個險xx年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制定了二季度“ 紅牛精耕 創(chuàng)富增效”個人業(yè)務(wù)競賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會議精神，我們又制定下發(fā)了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創(chuàng)富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人 萬人萬元”活動來營造個險業(yè)務(wù)發(fā)展的競賽氛圍，提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊伍。
二、組織召開業(yè)務(wù)啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標(biāo)達成
前半年以來，圍繞每個業(yè)務(wù)企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業(yè)務(wù)啟動會，進一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務(wù)啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節(jié)過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進一步增強主管自主經(jīng)營意識為目的，及時組織召開了春節(jié)過后的個險業(yè)務(wù)工作;3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動了“紅牛精耕 創(chuàng)富增效”二季度個險業(yè)務(wù)工作，通過強化舉績率和創(chuàng)富達標(biāo)率來進一步夯實基礎(chǔ)，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性，增強其精英榮譽感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。
三、加強對銷售人員培訓(xùn)，提升銷售人員展業(yè)技能
2月份春節(jié)過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來，增強團隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統(tǒng)200余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓(xùn)班，培訓(xùn)班邀請到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國麗從實戰(zhàn)的角度和我市主管進行溝通和交流。同時省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持，選派講師擔(dān)任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自己的工作職責(zé)和角色定位。培訓(xùn)班上我們對所有主管進行了基本法的通關(guān)，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會上配合主管自主經(jīng)營意識的提升，宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團隊創(chuàng)建方案，并將各主管去年的職級架構(gòu)進行了通報，分析職級維持不住的原因等，通過本次培訓(xùn)拉開了全市標(biāo)準(zhǔn)化營銷團隊建設(shè)和增強團隊主管自主經(jīng)營的序幕。
圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)，我們每個月都和教育培訓(xùn)部一起組織一次新人崗前培訓(xùn)班，培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德，為以后長期從事這項工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底，我們已經(jīng)累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班，參訓(xùn)人數(shù)達到277人。每期新人培訓(xùn)班后，我們都出臺新人回歸團隊后為期一個月的業(yè)務(wù)推動方案，并安排專人進行追蹤，通過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了積極作用。
四、抓增員、有效提升銷售隊伍規(guī)模
自xx年1月份以來，在歷次業(yè)務(wù)活動中我們都將增員工作作為一項常態(tài)事項來抓，突出增員的長期性。
第十篇 銷售部經(jīng)理試用期年終工作總結(jié) 4800字
大家好，以下是我最近在一個公司的試用期的工作總結(jié)，請同道中人提提意見。
本人進公司已有兩個多月的時間，亦經(jīng)過這么多時間的工作和學(xué)習(xí)，現(xiàn)對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結(jié)和分析。如有不妥之處，敬請諒解指正。
自從8月份以來，我這段時間詳細的研究了公司的銷售報表和銷售產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)：
1) 公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170萬左右到7月份的近300萬左右，從銷售額上來看，銷售業(yè)績是有了一部分的增長，但從銷售單價和銷售利潤來看，卻處于下滑的勢態(tài);
2) 從經(jīng)銷商數(shù)量來看，深圳范圍之內(nèi)的經(jīng)銷商公司亦都有過業(yè)務(wù)往來，東莞比較有實力的如創(chuàng)高、名利佳、盈東，也有業(yè)務(wù)往來，但綜合經(jīng)銷商分析來看，以上經(jīng)銷商尤其是比較大的經(jīng)銷商，從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐(黑桶)和inco的硫酸鎳和氯化鎳之類的產(chǎn)品，其余的幾乎很少拿貨，而以上產(chǎn)品幾乎可以說是保本或虧損銷售，毫無多少利潤可言;
★ 從以上三點問題綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經(jīng)營問題：
第一、銷售額和利潤的問題
我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下，利潤并沒有提高或得到改善;其實這種銷量和市場占有率的提升，并沒有實際太大的意義，甚至可以說是極為危險的現(xiàn)象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很低的公司，利潤率一旦降下來，會不會產(chǎn)生巨額虧損?
從公司目前的形式來看，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的成本已經(jīng)很少，而外部的市場壓力會越來越大，我們的銷售額一旦做起來，首先會引起競爭同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償?shù)姆纸o別人，在這種情況下，競爭同行肯定會調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品價格，來搶占客戶資源。其次，銷售人員和公司，亦會迫于銷售額和市場的壓力，拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶，本身來說，公司的產(chǎn)品售價已經(jīng)沒有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話，那么銷售額越高，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大。
第二、有關(guān)客戶的管理和控制的問題
一流企業(yè)做規(guī)則，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場。對于廣東市場，包括(深圳、東莞)除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來說，目前還都在為做市場而努力，尤其是在深圳、東莞兩地，對那些不入流的小經(jīng)銷而言，為了在做市場而生存，他們的目的就是為了追逐利益的化。因此，沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看，他們又是我們公司的主要針對客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商，以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說：在七月份的銷售量中，“天力”的進貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一，而“天力”的主要進貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和inco系列產(chǎn)品為主，而這些產(chǎn)品價格遠低于高力和華創(chuàng)的同時，“天力”幾乎都要求開具增值稅發(fā)票，而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢的重慶鉻酐(黑桶)，“天力”卻不以為然，并多次告訴我們公司說，以上產(chǎn)品的拿貨遠低于我們公司(當(dāng)時我們公司的售貨價為含稅價16.3元/kg)，而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價為16.00元/kg，華創(chuàng)的價格對于這些需求量比較大的又想做正規(guī)(發(fā)票)的小經(jīng)銷商而言，是絕對具有誘惑力的，更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個月期數(shù)。因此，這些以“天力”為主的，比如：創(chuàng)高、盈東在深圳、東莞具有一定實力的客戶，在大批量進貨時，尤其是需要發(fā)票的情況下，仍然會以華創(chuàng)為主，不僅是華創(chuàng)給予他們一個月的期數(shù)，更重要的是價格亦有一定的優(yōu)勢，而對其它的小型散戶經(jīng)銷商認(rèn)為我們公司比較具有誘惑力的是：①、1噸半噸都會送貨上門;②、部分產(chǎn)品的不開票價格低于市場。但是，目前的這些小散戶對于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成本，都可以說是在虧損經(jīng)營。
第三、有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢產(chǎn)品的問題
縱觀我們公司從開業(yè)以來的產(chǎn)品銷售情況，可以看出，我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售一直是以重慶鉻酐、nico系列產(chǎn)品為主，其它只是小量銷售，即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要以小量銷售為主，同時，以七月份到8月上旬的銷售情況來看，我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營存在：
1、貨源配合不及時的問題：小的經(jīng)銷商由于資金的限制，一般都不愿意做比較大的庫存，因此，他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲能力，對他們來說可以起到一個倉儲的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從7月20號以來，我們公司在主導(dǎo)產(chǎn)品(重慶鉻酐、硫酸鎳)一直缺貨，做代理或貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。由于我們公司反復(fù)缺貨，會在一定程度給經(jīng)銷商一種投機、實力不夠的不良印象;
2、產(chǎn)品價格的不穩(wěn)定性：化工類產(chǎn)品的市場價格在一定程度上，一般不會像金屬那樣波動。我們公司自從6月份以來產(chǎn)品的價格一直都變化，比如：以哈薩克斯坦鉻酸為例，6月份到7月15號前不含稅售價為14.8元/kg，7月15號到7月底不含稅售價為15.3元/kg，8月1號至今增長至15.7元/kg。在價格的波動上，我們公司留給經(jīng)銷商一個做好了、好銷了就漲價的印象。
3、產(chǎn)品的問題：記得我剛來公司的時候，x總說過一句話：做貿(mào)易，關(guān)鍵是拿到什么樣的貨。沒錯！這句話是做貿(mào)易公司的基本道理，但是，反過來看，公司目前的現(xiàn)狀，優(yōu)勢產(chǎn)品在哪里?我們究竟拿到了什么樣的關(guān)鍵產(chǎn)品?我們目前認(rèn)為好銷的優(yōu)勢的，其實銷售出去都是虧損的。而且，目前有些產(chǎn)品《片堿》的價格一壓再壓，可以說遠低于進貨價格，銷售依然無人問津，這些又說明了什么呢?
★ 綜合以上幾個方面，我個人認(rèn)為，公司目前處于一個關(guān)鍵的時期，首先對內(nèi)來說，公司沒有明確的發(fā)展計劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo)。同時在前期的發(fā)展過程中公司沒有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢。對外來說，目前的市場是步履維艱，困難重重。此兩種現(xiàn)象如果不能解決，我們公司下一步的發(fā)展會存在著極大的困擾。明確的發(fā)展計劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo)不是說今天掙多少錢明天掙多少錢的問題，而是企業(yè)如何生存，怎樣生存的更好的問題
。所謂的核心競爭力是企業(yè)應(yīng)對于市場和競爭對手的優(yōu)勢所在，我們公司目前的優(yōu)勢在哪里呢?貿(mào)易公司的本質(zhì)決定了我們在競爭中應(yīng)該抓住最基本的東西---產(chǎn)品和市場。目前我們所銷售的產(chǎn)品也是在廣東市場上比較有一定知名度的，比如重慶鉻酸，inko產(chǎn)品等。而這些產(chǎn)品幾乎都是高力和華創(chuàng)經(jīng)過一定的時間逐漸做出來的知名度，前期的市場推廣期，別人付出了很大的代價，現(xiàn)在的收獲期，肯定是不會讓我們公司來獲取他們的市場果實?？梢哉f目前在廣東市場上好銷售的產(chǎn)品，他們都不會讓我們公司來染指并獲取利潤。因為這些都是他們的勞動成果。不管是目前還是將來我們針對客戶，用目前好銷售的產(chǎn)品作為主打的話，我們都不會有什么優(yōu)勢。而且由于目前的產(chǎn)品不存在營銷技巧和市場推廣的問題，因為幾乎所有的品牌都得到客戶的一定認(rèn)同，只不過是誰價格高低的問題。但是在價格上我們也沒有什么優(yōu)勢，舉例來說：重慶鉻酸，我們的進貨價是x元/kg。而已華創(chuàng)的目前市場報價是x元/kg。
更可擔(dān)憂的是，我們盡管目前沒有贏利產(chǎn)品售出去并在虧損，但是還是要做。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產(chǎn)品，另一方面我們又對于下游客戶不停的銷售，再加上需要付的銷售費用和中間的人工成本，可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工，因此虧損的雪團也會越滾越大。我記得我第一次去總公司的時候，董事長說：辦公司不是拿來虧的。這句話我現(xiàn)在還記憶猶新。
★ 經(jīng)過這么長時間在公司的工作，針對目前的現(xiàn)狀，我有幾點不成熟的建議現(xiàn)提出來供公司參考：
1、確立公司的經(jīng)營目標(biāo)和市場定位
公司的目標(biāo)和定位決定了公司后期的發(fā)展，公司的可能對于公司的后期發(fā)展有了一定的目標(biāo)和定位，但是目標(biāo)能否實現(xiàn)的關(guān)鍵是整個公司從上到下，都理解和執(zhí)行。公司目前的狀況是整個團隊的大多數(shù)人對于目標(biāo)的不了解，所以談不上執(zhí)行。同時我相信公司的目標(biāo)肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的問題，而是公司在未來怎么長期持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展的問題。比如說：在經(jīng)營目標(biāo)上是以華創(chuàng)或高力作為可超越或追趕的對手，還是撇開以上兩者不談，力爭幾年內(nèi)把自己發(fā)展成預(yù)想中的目的。在市場定位上，我們是以小經(jīng)銷商或直接廠家為主，還是以銷售為主導(dǎo)或技術(shù)為主導(dǎo)。
2、 培育公司下一步的核心競爭力。
建議公司對華創(chuàng)和高力目前的產(chǎn)品目錄進行詳細的研究，找出該公司的優(yōu)勢產(chǎn)品《總代理和總經(jīng)銷的》，看看哪些是沒有被其拿下的產(chǎn)品，同時比較一下我們公司是否有機會拿下代理和經(jīng)銷權(quán)。對于被華創(chuàng)和高力拿下的產(chǎn)品，我們公司組織人員對國內(nèi)外市場進行考察，尋找一些同類型的，品牌在廣東沒有知名度，或者還沒進入廣東市場的產(chǎn)品，但是在質(zhì)量和價格具有一定優(yōu)勢的，我們進行談判拿下起代理和經(jīng)銷。一旦拿下代理或經(jīng)銷后，利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進行推廣。在這個方面華創(chuàng)和高力的確做的比較好，無論是從下面經(jīng)銷商的反映還是我去他們總部的了解，都可以看出他們在經(jīng)營的產(chǎn)品和策略上的側(cè)重點都不相同，比如說;在鉻酸上，華創(chuàng)是以國內(nèi)的產(chǎn)品為主，高力是以國外的產(chǎn)品為主，經(jīng)營的方式都是總代理為主。而在客戶的選擇上華創(chuàng)致力于下游經(jīng)銷商和價格戰(zhàn)，而高力致力于直接高端廠家，努力打造自己的品牌，避開價格戰(zhàn)，走高端線路。因此在培育我們公司的核心競爭力的時候，我們可以借鑒以上兩者的經(jīng)營策略。
3、加強公司的技術(shù)力量。
目前在廣東市場上，無論是高力，還是華創(chuàng)或者其他大大小小的經(jīng)銷商，所走的經(jīng)營線路都是以銷售為主導(dǎo)，在這樣的經(jīng)營線路下，除了高力和華創(chuàng)這樣比較成型的大型貿(mào)易公司外，其余的公司在這個市場里都可以說是勉勉強強的生存著，時刻小心翼翼關(guān)注他們兩家公司的動靜。如果我們公司還是走這樣的線路的話，無論將來我們拿到什么樣的產(chǎn)品或者獲得什么樣的優(yōu)勢，都不可避免的得到華創(chuàng)和高力在市場上的緊逼，一方面是價格戰(zhàn)的不可避免，另一方面是在和客戶在財務(wù)問題上的逐漸妥協(xié)，比如說;月結(jié)、數(shù)期、欠帳。以上問題一旦出現(xiàn)，隨之而來的財務(wù)風(fēng)險會越來越能以預(yù)料和控制。因此，建議我們公司的經(jīng)營定位上避開這條線路，重點加強公司的技術(shù)力量。采用以技術(shù)促銷售的方式，以銷售技術(shù)為主導(dǎo)，順帶銷售產(chǎn)品為目的，短期內(nèi)在終端客戶心中豎起技術(shù)的第一品牌，一旦在技術(shù)上我們公司樹立起權(quán)威的話，那么對于工業(yè)產(chǎn)品而已，銷售自然是輕易而舉的事。我之所以這樣建議，也是經(jīng)過長時期以來的對于整個公司《包括總公司和其它分公司》深思熟慮的結(jié)果。
我個人認(rèn)為，以公司目前的現(xiàn)狀;1、做市場，不能獲得發(fā)展。因為目前的局面，董事長應(yīng)該深有了解，深圳公司在這種市場狀況下不可能打破現(xiàn)有的市場局面，一方面是我們在短期內(nèi)做不到高力和華創(chuàng)的銷售量，所以在上游供貨商那里，不會拿到更有利的價格和產(chǎn)品數(shù)量。另一方面是華創(chuàng)和高力憑借在銷售量和市場的優(yōu)勢不會給我們公司成長的時間和環(huán)境。我們公司一旦在市場上真正的威脅到他們的時候，他們肯定會聯(lián)合起來向上游供貨商家施壓，上游商家一旦受到他們兩者的壓力后，迫于壓力會對于我們公司有所行動，到那種情況下，不僅深圳公司難做，同樣會因為深圳公司而損壞我們其他公司和上游供貨商家的關(guān)系。2、做品牌，也不可能。因為品牌來源于市場，市場做不起來品牌自然無從談起。一流公司做規(guī)則、二流公司做品牌、三流公司做市場。所以我建議公司，在目前的狀況下，拋開市場和品牌，直接做規(guī)則，在工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)里，規(guī)則就是技術(shù)。
4、加強公司的財務(wù)風(fēng)險控制能力
公司在發(fā)展和成長的過程中，都會具有一定的財務(wù)風(fēng)險。有的是來源于外部環(huán)境的，有的是來源于內(nèi)部的，建議公司在財務(wù)的處理上，針對深圳公司目前發(fā)展和市場的現(xiàn)狀，制定出切實可行的財務(wù)監(jiān)督和管理制度。讓管事的人和管錢的人各司其責(zé)，避免事與物的混亂，而出現(xiàn)漏洞。
以上是本人一些不成熟的建議，如有不妥之處，敬請諒解，我始終認(rèn)為深圳公司的發(fā)展，不僅是深圳公司的問題，更關(guān)系到整個公司下一步發(fā)展問題，同時也關(guān)系到整個公司下一步和上游供貨商家的問題。整個公司在下一步的經(jīng)營調(diào)整中，能不能突破舊有的發(fā)展模式，而獲得新的經(jīng)濟增長點，從一定意義上來說深圳公司的發(fā)展成功與否，都將會對未來整個公司的發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。
