萬科地產(chǎn)銷售管理程序
蔓科地產(chǎn)銷售管理程序
1、銷售執(zhí)行管理和監(jiān)控
1.1售樓部硬件管理
a)接待大廳清潔明亮,談判桌椅擺放整齊;
b)售樓部咨詢前臺(tái)干凈整潔,資料齊全,擺放規(guī)范;
c)建筑模型功能正常,圖片資料張貼醒目,室內(nèi)照明充足;
d)輔助設(shè)備完好無損,電話、傳真、電腦、pos機(jī)、飲水機(jī)、照明、空調(diào)等應(yīng)每天下班前檢查使用情況,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)通知,以免影響工作;
e)各類辦公文具、各類表格、宣傳冊、廣告頁、紙杯、點(diǎn)光筆等統(tǒng)一由銷售主管負(fù)責(zé)管理,并及時(shí)補(bǔ)充;
f)各類檔案管理井然有序;
1.2售樓部軟件管理
1.2.1置業(yè)顧問的基本要求:包括職業(yè)道德要求、基本素質(zhì)要求、專業(yè)知識(shí)要求、綜合素質(zhì)要求、服務(wù)規(guī)范要求、行動(dòng)協(xié)同要求、組織紀(jì)律要求。
1.2.2置業(yè)顧問工作時(shí)應(yīng)著裝整齊、干凈,儀態(tài)大方得體,接待來賓迎進(jìn)送出,介紹樓盤微笑親和,客戶咨詢有問必答,客戶資料記錄在案。
1.2.3對各類來訪者(投資者、炒家、消費(fèi)者、同行)要善于判斷,并有所側(cè)重表達(dá),對來電、來訪咨詢者要求禮貌熱情。
1.2.4銷售現(xiàn)場的工作紀(jì)律與公司現(xiàn)行紀(jì)律等同要求。
1.2.5置業(yè)顧問的排班順序由銷售主管掌握,臨時(shí)調(diào)換需事先申請并征得銷售主管的同意,任何人不得擅自無故缺席,否則將受到紀(jì)律處分;
1.2.6置業(yè)顧問的客戶接待順序表由銷售主管擬定,任何人都必須嚴(yán)格執(zhí)行,機(jī)會(huì)均等、公平競爭。在實(shí)際操作中,如有人爭先恐后,以至發(fā)生爭吵的將追究其責(zé)任,并體現(xiàn)在工作態(tài)度評(píng)定中,嚴(yán)重者或累犯者將視其情節(jié)給予相應(yīng)處理;
1.2.7置業(yè)顧問每天的工作記載需集中交銷售主管統(tǒng)一收存,需要時(shí)返還原置業(yè)顧問。特殊客戶的要求須請示銷售主管的認(rèn)可,任何人無權(quán)承諾有損公司利益和不確定的問題,盡量避免使用:也許、大概、可能等不確定詞語,因此要求置業(yè)顧問掌握樓盤的情況和信息,努力學(xué)習(xí)政策、法規(guī)、相關(guān)文件等。
1.2.8各類規(guī)章制度和申報(bào)程序的建立、規(guī)范、完善。
1.2.9落實(shí)制定各種與制度配套的工作表格以及滿足銷售流程需要的文件說明。
1.3銷售流程引導(dǎo)
a)特惠權(quán)放號(hào)
開盤放號(hào)程序:預(yù)訂物業(yè)排號(hào)、享受特別優(yōu)惠政策、簽訂有編號(hào)的特惠權(quán)通知書、繳納誠意金(可退);
b)簽定認(rèn)購書
認(rèn)購書是具有法律約束力的協(xié)議。雙方簽署認(rèn)購書,同時(shí)向客戶收取一定數(shù)額的認(rèn)購定金(不退還)。
c)正式簽署買賣合同
房屋買賣合同采用由房地產(chǎn)主管部門監(jiān)制的標(biāo)準(zhǔn)合同文本,經(jīng)買賣雙方審閱合同內(nèi)容無異議后,雙方在合同上簽章或手印,本房屋買賣合同即成交。
d)收取房款
買受人根據(jù)房屋買賣合同約定的付款方式支付應(yīng)付房款?？蛻羧羯暾堛y行按揭購房需應(yīng)經(jīng)過按揭銀行對買受人按揭資格審查批準(zhǔn)后,雙方的買賣合同才能生效,否則買受人應(yīng)選擇其他付款方式購買本房屋。
e)辦理銀行按揭
由公司財(cái)務(wù)部根據(jù)營銷公司提供的按揭戶數(shù)和按揭貸款金額向銀行申請按揭額度。按揭手續(xù)由營銷公司銷售支持科負(fù)責(zé)代理,營銷公司其他管理科提供協(xié)助。
f)成交情況匯總
成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況,一般用制表格和用電腦儲(chǔ)存的方式操作,其內(nèi)容包括:客戶名稱、樓號(hào)、建筑和套內(nèi)面積、銷售單價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金、應(yīng)付款金額、房款拖欠情況。
g)相關(guān)法律、法規(guī)咨詢幫助
銷售管理人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)法律法規(guī)(如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法、銀行按揭辦理程序及貸款利息和貸款年限的規(guī)定等),以滿足客戶多方面咨詢的要求,在正式合同簽訂時(shí),置業(yè)顧問應(yīng)向客戶耐心介紹合同條款含義以及闡明公司的立場和觀點(diǎn),同時(shí)顯示買賣雙方的公平、公正、平等的原則。
h)銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控
銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié),置業(yè)顧問負(fù)有督促客戶履行簽約的責(zé)任,并與銷售業(yè)績和勞動(dòng)收入緊密聯(lián)系,同時(shí)也是工作態(tài)度評(píng)定的范疇,應(yīng)杜絕任何不負(fù)責(zé)任的事件發(fā)生。
i)與物業(yè)管理的交接
為了物業(yè)管理的需要,營銷公司應(yīng)向物業(yè)管理公司提供已經(jīng)簽署的購房合同中的各類特殊承諾和補(bǔ)充條款,以便物業(yè)管理公司在交房時(shí)準(zhǔn)確地向客戶解釋,以免因溝通不暢而造成誤會(huì)。物業(yè)管理公司也應(yīng)當(dāng)在簽定銷售合同后將前期物業(yè)管理協(xié)議提交營銷公司參閱。營銷公司在將簽約住戶名單移交物業(yè)管理公司時(shí),提示有特殊承諾的和關(guān)系客戶的有關(guān)信息。
2、銷售執(zhí)行信息管理
2.1銷售檔案管理
建立檔案電腦信息庫。銷售信息管理是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié),有進(jìn)一步提高置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)水平和營銷質(zhì)量的意義,同時(shí)也為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃以及營銷策略提供有效資源。
2.2置業(yè)顧問的銷售提成申報(bào)
置業(yè)顧問的業(yè)績評(píng)定原則上按月、季、年度評(píng)定,并與績效獎(jiǎng)金(提成)掛鉤。評(píng)定程序如下:
a)置業(yè)顧問自評(píng),如實(shí)填寫每一階段的業(yè)績申報(bào)表,統(tǒng)一報(bào)銷售主管進(jìn)行初步核查。
b)銷售主管查驗(yàn)無誤后,送銷售執(zhí)行科復(fù)審。
c)最后經(jīng)營銷公司經(jīng)理審批后執(zhí)行。
評(píng)定的依據(jù)如下:
a)接洽的總客戶量
b)簽約成交量
c)客戶履約量
d)顧客投訴量
e)工作建議提交和采用量
2.3置業(yè)顧問的工作業(yè)績評(píng)定
評(píng)定程序如下:
銷售執(zhí)行科根據(jù)每位置業(yè)顧問的工作表現(xiàn)和工作態(tài)度進(jìn)行初評(píng)。
初評(píng)結(jié)果報(bào)營銷公司由營銷公司經(jīng)理進(jìn)行審核評(píng)定。
最后將審核評(píng)定結(jié)果報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批。
評(píng)定依據(jù)如下:
敬業(yè)精神:強(qiáng)調(diào)敬業(yè)愛崗,將工作業(yè)績和工作成果貫穿于平時(shí)工作中,最大限度地施展自己的專業(yè)才華和工作能力,努力使自己成為崗位上的佼佼者。
工作態(tài)度:要求熟悉掌握銷售產(chǎn)品的基本情況及周圍區(qū)域的各類配套設(shè)施,有效把握樓盤的優(yōu)勢和亮點(diǎn),形成一套完整的營銷理念,充分運(yùn)用直接和間接的信息準(zhǔn)確表達(dá)促銷思想,語言流暢、思路清晰、溫和而熱情。任何有怠慢和歧視客戶的現(xiàn)象都將受到紀(jì)律處罰。
工作紀(jì)律:要求守時(shí)守約,貫徹客
戶在場就是工作時(shí)間的基本原則。工作時(shí)間內(nèi)精力集中、全神貫注。杜絕任何公時(shí)私干現(xiàn)象。事前請假。接待客戶嚴(yán)格按《客戶接待順序表》進(jìn)行,不允許在客戶面前為爭取客戶而爭吵,如當(dāng)時(shí)某人確有違反《客戶接待順序表》排序行為,應(yīng)先接待客戶,而后進(jìn)行反映,部門調(diào)查核實(shí)后,根據(jù)事實(shí)給予批評(píng)教育直至紀(jì)律處罰。
團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí):要求具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。
領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)安排工作的完成情況。
2.4置業(yè)顧問的收入組合
