樓盤客戶資料
樓盤客戶資料(溫馨卡)管理
第一部分:溫馨卡錄入統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
單位性質(zhì):企業(yè)單位、事業(yè)單位、個體
年齡:25以下 25-3535-45 45-55 55以上
住房性質(zhì):福利分房、自建、商品房、租賃
購房用途:自己住、與父母同住、為父母買房、為子女買房、投資
認知途徑:順馳會、親友推薦、戶外廣告、電視、路過、大客戶單位、活動、網(wǎng)絡(luò)、dm、置業(yè)推薦、世紀(jì)推薦
意向面積:80以下80-100100-120 120-140140-160160以上
接受價格:2500以下 2500-3000 3000-3500 3500-40004000以上
家庭月收入:3萬以下 3-5萬5-10萬 10-20萬20萬以上
第二部分:溫馨卡的填寫要求
為了更好的記憶留存客戶的信息,便于客戶交接過程中接交人對客戶信息的全面掌握及后期的跟蹤追訪,現(xiàn)制定一系列的溫馨卡填寫內(nèi)容及形式上的要求,希望大家在今后的工作中認真地執(zhí)行。
1、溫馨卡的填寫內(nèi)容幾大基本要素:相貌特征、初步判斷性格特點、現(xiàn)工作經(jīng)濟狀況、現(xiàn)住房情況及擁有房產(chǎn)的情況、購房原因及需求、客戶關(guān)注點、本次到訪對項目的講解內(nèi)容、客戶的興趣點、客戶存在問題、解決措施、計劃下次約訪時間及由頭、下次到訪需要解決的問題及解決方法、此次接待中自身的感受(不足及亮點)。
2、對于接待時間較短的客戶,必須在溫馨卡上填寫姓名電話等基本資料,并詳細記錄此次接待的獲得點;對于踩盤的客戶需告知現(xiàn)場主管,經(jīng)分析確定后在手寫及電子溫馨卡上登記基本資料,并注明踩盤。
3、每天接待的客戶在晚例會之前及時錄入電子溫馨卡,必須保證日報、電子溫馨卡、手寫溫馨卡的完全一致,每周周六由現(xiàn)場主管進行全面檢查,手寫溫馨卡按照日期進行順序排列,便于個人的翻閱查找及主管的檢查。
4、在客戶首次到訪后3-5天必須進行跟蹤回訪,在打電話給客戶之前首先仔細翻閱溫馨卡,對客戶情況進行熟悉后找到一個恰當(dāng)?shù)挠深^進行回訪,要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成死硬推銷的印象。盡量確定具體的時間把客戶約訪到現(xiàn)場,若確有客觀因素近期無法到訪,用親切真誠的語言表示他有時間的時候歡迎他給我們指導(dǎo)及好的建議,并保持電話聯(lián)系,為后期的電話約訪打下基礎(chǔ)。
5、客戶再次到訪或電話回訪后,必須認真填寫溫馨卡背面的客戶跟蹤,在電子溫馨卡上也必須及時錄入二次、三次及以后的到訪日期?，F(xiàn)場主管每周六對b級和c級客戶總的和個人的數(shù)量分別進行統(tǒng)計備存,對于b級、c級和d級客戶的退化,必須及時報告現(xiàn)場主管,經(jīng)分析確實無誤后及時對電子溫馨卡進行修改,并在日報表上進行及時的刪減,保證日報和電子溫馨卡客戶數(shù)量的一致。對電子溫馨卡的客戶級別進行階段性調(diào)整,也便于日后對客戶的準(zhǔn)確分析。
6、手寫溫馨卡的填寫標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一
<1>住房性質(zhì):自建為自己出資建造的平房或樓房,不是參與買賣的私有資產(chǎn);福利分房指由單位和個人共同出資,由單位組織興建的住宅;集資建房指國家、單位、個人三者共同出資,由單位組織興建公寓式住宅,由縣級以上(含縣級)鑒定;商品房指按照市場價對外自由買賣的房屋(如怡園、天齊、康樂等等);租賃。
<2>認知途徑:親友推薦、戶外廣告、電視、路過、大客戶單位、活動、網(wǎng)絡(luò)、dm、
置業(yè)推薦、世紀(jì)推薦。
親友推薦就是通過親戚朋友的告知或介紹過來的;戶外廣告就是看到公司的精神堡壘或戶外宣傳牌了解而過來的;電視就是通過在電視上看到關(guān)于順馳的節(jié)目或者廣告了解而過來的;路過就是此前對順馳一無所知,無意中路過順馳的售樓處看到而進來的;活動就是此前對順馳一無所知,在我們做活動的時候看到過來參與而了解的;dm就是只要從前看到過我們的dm單來訪途徑就算dm;大客戶單位指各企事業(yè)單位通過客戶資源部了解公司并到訪;置業(yè)推薦即青島置業(yè)店推薦客戶,世紀(jì)推薦為世紀(jì)賣場推薦客戶。
