銷售調(diào)研報(bào)告怎么寫
1. 行業(yè)背景分析： 描述2024年的市場(chǎng)環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者行為變化、技術(shù)進(jìn)步等因素對(duì)銷售行業(yè)的影響。
2. 市場(chǎng)趨勢(shì)： 分析銷售市場(chǎng)的整體走向，如新興市場(chǎng)、熱門產(chǎn)品或服務(wù)、銷售渠道的變化等。
3. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)： 概述主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括市場(chǎng)份額、產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷策略等。
4. 目標(biāo)客戶群體： 定義并描述目標(biāo)消費(fèi)者的特性，如年齡、性別、收入水平、購(gòu)買習(xí)慣等。
5. 銷售策略： 提出適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的銷售策略，如產(chǎn)品定位、定價(jià)策略、促銷手段、客戶服務(wù)等。
6. 實(shí)施步驟與預(yù)期效果： 列出實(shí)施銷售策略的具體步驟，并預(yù)測(cè)可能的結(jié)果，包括銷售額增長(zhǎng)、市場(chǎng)份額提升等。
7. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與應(yīng)對(duì)措施： 識(shí)別潛在的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，提出相應(yīng)的預(yù)防和應(yīng)對(duì)方案。
開頭結(jié)尾怎么寫
開頭部分：
1. 引言： 簡(jiǎn)短介紹報(bào)告的目的和背景，如“本報(bào)告旨在探討2024年銷售行業(yè)的動(dòng)態(tài)，為公司制定有效的銷售策略提供參考?！?/p>
2. 市場(chǎng)概述： 提供市場(chǎng)現(xiàn)狀的簡(jiǎn)要概述，例如：“隨著科技的快速發(fā)展和消費(fèi)者需求的多樣化，2024年的銷售市場(chǎng)呈現(xiàn)出新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)?！?/p>
結(jié)尾部分：
1. 總結(jié)關(guān)鍵點(diǎn)： 不要直接總結(jié)，而是強(qiáng)調(diào)報(bào)告中的核心發(fā)現(xiàn)，如：“報(bào)告揭示了2024年銷售行業(yè)的主要趨勢(shì)，包括……”
2. 強(qiáng)調(diào)行動(dòng)建議： 突出報(bào)告對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)意義，比如：“結(jié)合以上分析，我們建議公司應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注……并采取相應(yīng)措施以抓住市場(chǎng)機(jī)遇。”
3. 展望未來： 對(duì)未來的展望，但避免預(yù)測(cè)性結(jié)論，如：“我們期待這些策略能幫助公司在不斷演變的市場(chǎng)環(huán)境中保持競(jìng)爭(zhēng)力，為未來持續(xù)增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)?！?/p>
4. 結(jié)束語(yǔ)： 結(jié)束語(yǔ)應(yīng)簡(jiǎn)潔有力，例如：“讓我們共同面對(duì)挑戰(zhàn)，把握機(jī)會(huì)，共創(chuàng)輝煌的2024年?！?/p>
銷售調(diào)研報(bào)告范文
第一篇 銷售調(diào)研報(bào)告14900字
一、關(guān)于家具的流行趨勢(shì)與風(fēng)格
從目標(biāo)市場(chǎng)的高低定位來看：
平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價(jià)位的主要消費(fèi)群。這一部分的家具目前還是消費(fèi)的主流。他們的要求是：簡(jiǎn)潔實(shí)用而又有現(xiàn)代美感;功能較多，以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設(shè)計(jì)及風(fēng)格，但價(jià)位偏于中低價(jià)，心理上能感到物有所值。這是一個(gè)龐大的市場(chǎng)群體。這一類消費(fèi)群還是雜牌的天下，因其長(zhǎng)于抄襲與模仿，拙于原創(chuàng)與設(shè)計(jì)研發(fā)。因此，它們可以利用自身的各項(xiàng)成本優(yōu)勢(shì)，吸引了廣大的中下層次的消費(fèi)群。
在此之上的是定位于中高層次的消費(fèi)群的家私生產(chǎn)商。這部分消費(fèi)者包括企、事業(yè)單位的管理人員，城市“白骨精”(白領(lǐng)、骨干、精英)，他們事業(yè)有成，思想獨(dú)立，個(gè)性化追求較為明顯。對(duì)家私的性價(jià)比、設(shè)計(jì)風(fēng)格、用材、品牌定位較為看重。這部分生廠家較多，他們各自以自己的原創(chuàng)設(shè)計(jì)及針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的技術(shù)研發(fā)滿足了追求不同風(fēng)格的消費(fèi)者的需求;如聯(lián)邦、紅蘋果、新維思、傲耐、迪信、皇朝、富運(yùn)等;
也有定位都市新貴或富豪的高層次家私，這部分人居于消費(fèi)金塔的頂端。一般都有別墅。樂從國(guó)際家私城的二期四樓以羅浮宮為代表家私品牌主要針對(duì)這一類消費(fèi)群。
從原創(chuàng)的流行風(fēng)格來看，主要有以下幾種：
·動(dòng)感、活力、陽(yáng)光、鮮亮的現(xiàn)代主義
一般的家具都希望營(yíng)造安祥平和的室內(nèi)環(huán)境，利用夸張的造型，還有絢麗的色彩(大面積的原色系)營(yíng)造了一種動(dòng)感、活力、陽(yáng)光、鮮亮的室內(nèi)環(huán)境。許多家具能通過移動(dòng)、調(diào)節(jié)、組合，成為各種想要的其他功能家具。大紅、橙黃、多彩條紋的運(yùn)用，讓眼睛在瞬間被激活。 如聯(lián)邦的“加州陽(yáng)光”系列、香港紅蘋果， “優(yōu)越ood”等。
·靈秀、優(yōu)雅、具明清風(fēng)格的新古典主義
新古典主義家具凝聚了江南的靈秀與中式傳統(tǒng)家具的儒雅，無論從設(shè)計(jì)還是文化上來講，都能作為中國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的代言人;他們?cè)谑桥f有明清家居的基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)代人追求簡(jiǎn)約的時(shí)尚，刪繁就簡(jiǎn)，添加現(xiàn)代設(shè)計(jì)元素。將現(xiàn)代的生活方式、審美情趣融入其中，在傳統(tǒng)上進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)，格調(diào)清雅、雋永而又靈性十足。并配之以梅蘭竹菊、琴棋書畫作為背景或飾品。如 “明清風(fēng)韻”、聯(lián)邦家具新明式，紫韻等都繼承了傳統(tǒng)家具這一風(fēng)格。
·浸潤(rùn)歐風(fēng)美雨，彰顯個(gè)人魅力的西方新古典主義
中式新古典主義是“古為今用”，很多歐式風(fēng)格的家具卻是“洋為中用。這一類家私既有現(xiàn)代流行的簡(jiǎn)約風(fēng)格，又有西方傳統(tǒng)的“巴洛克”元素。從各大家私城所見，這一類家私色調(diào)大都以黑、白、原木色為主，顯得低調(diào)內(nèi)斂，每一張座椅、餐桌都看似簡(jiǎn)單，實(shí)則是功能與藝術(shù)的完美結(jié)合。獨(dú)樹一幟的風(fēng)格后面是獨(dú)樹一幟的生活態(tài)度：沉著、冷靜、理智。
·原木、原質(zhì)、原味的新自然主義
躲避都市的喧嘩，親近自然，置身于山水田園，是人類最樸素，最本質(zhì)的想法。功成名就之后的“退隱山林，笑傲江湖”，是追求成功與卓越的奮斗者的心愿。因此，與未經(jīng)修飾、雕琢的植物親近，享受原始的、粗糙的、自然的美。從而獲得“鬧里有錢，靜處安身”的愉悅。從本人這次考查來看：各式原木、水草、藤編、麻質(zhì)的，占有較大的比重。有的原木、藤編、水草家具“整新如舊”，素面朝天。如 “藝滕居”。有的略加修飾，淡施粉妝和流行的簡(jiǎn)約風(fēng)格結(jié)合。顯得更現(xiàn)代，更 具有消費(fèi)群。如聯(lián)邦的“家家具”系列。
從與終端營(yíng)業(yè)員及部分消費(fèi)者的溝通來看，實(shí)木及木質(zhì)家具的需求保持較高的上升態(tài)勢(shì);現(xiàn)代板式家具亦受寵愛;藤制家具因其獨(dú)特的造型將滿足文化藝術(shù)修養(yǎng)人士的追捧;金屬家具平中有降;鐵藝家具有小幅上揚(yáng);布藝沙發(fā)將比真皮沙發(fā)贏得更多垂顧，活布套能拆洗的則會(huì)更受歡迎;
·稚嫩、單純、輕松、夢(mèng)幻的童趣主義
最稚嫩、最單純、最輕松應(yīng)是少年兒童，隨著經(jīng)濟(jì)條件的改善，一部分家庭也為小孩留出展示個(gè)性化的空間。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白領(lǐng)也是這一風(fēng)格的消費(fèi)群。色彩上，多使用鮮明的淺色或粉色。色彩較為繁富，但又不顯繚亂，是極具童趣的一種搭配。
二、關(guān)于家具的原創(chuàng)設(shè)計(jì)
產(chǎn)品是營(yíng)銷的基石，對(duì)于家具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，更應(yīng)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這里有兩個(gè)方面的原因。第一，家具業(yè)目前尚處于市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段即產(chǎn)品力到推銷力的階段。經(jīng)典的營(yíng)銷理論認(rèn)為，市場(chǎng)的發(fā)展將隨著競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展主要分生產(chǎn)階段，產(chǎn)品階段，推銷階段和市場(chǎng)營(yíng)銷階段。處于產(chǎn)品階段至推銷階段的行業(yè)，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)為產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。(處于后兩階段的行業(yè)不是說產(chǎn)品不重要，但不能稱之為核心競(jìng)爭(zhēng)力)第二，家居設(shè)計(jì)是一們商業(yè)藝術(shù)，這和其它耐用消費(fèi)品不同。我們稱之為藝術(shù)品的東西都是有原創(chuàng)風(fēng)格的，是設(shè)計(jì)者
靈感與心血的結(jié)晶，是創(chuàng)造者個(gè)性的體現(xiàn)，具有美感和收藏價(jià)值，隨著時(shí)間的推移更顯珍貴。家具，尤其是自然材質(zhì)的原創(chuàng)家具更是如此。
那么好的設(shè)計(jì)是如何產(chǎn)生的呢？好的設(shè)計(jì)當(dāng)然要有人(專業(yè)化的設(shè)計(jì)人才，甚至設(shè)計(jì)大師)與財(cái)(研發(fā)的資金、成本)支持。還要有好的企業(yè)機(jī)制。但這里不討論這些問題，以下我想的多的是設(shè)計(jì)的原創(chuàng)的思想與靈感來源問題。
任何藝術(shù)，包括商業(yè)藝術(shù)，“只有民族的，才是世界的”。歷史越長(zhǎng)的國(guó)家，文化底蘊(yùn)也越深厚，值得挖掘的東西也就越多。包括中國(guó)的傳統(tǒng)文化(如風(fēng)水、五行、八卦，陰陽(yáng))，民間文化(如民俗民居、民間藝術(shù))，地域亞文化等。這是從事商業(yè)設(shè)計(jì)包括家具設(shè)計(jì)的靈感之源。同樣，中學(xué)為體，西學(xué)為用，中西合璧，即在我們固有的風(fēng)格(原創(chuàng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力)中加入西方的設(shè)計(jì)元素，也是思考的方向之一;
莊子說“天地有大美而不言”，大自然是我們靈感與創(chuàng)造的源泉。當(dāng)我們以主觀的感覺感受大自然的時(shí)候，我們看到的是“人化的自然”，因?yàn)?，我們?dāng)時(shí)的心情、個(gè)人的情趣、素養(yǎng)的不同，即使面對(duì)同一自然的時(shí)候感受也是千差萬別的。當(dāng)我們把大自然的素材進(jìn)行創(chuàng)造之后，我們面對(duì)的是“自然的人化”。比如聯(lián)邦家私紫韻系列之“小窗悠記”“香山紅葉”等。這些可理解為吸取大自然元素或意象創(chuàng)造的“自然的人化”，“搜盡奇峰打草稿”，我想，這應(yīng)是家具業(yè)進(jìn)行原創(chuàng)設(shè)計(jì)的不朽源泉。
流行的元素中，有屬于風(fēng)格、個(gè)性層面的東西(如建筑業(yè)中的巴洛克、哥特式、洛可可，繪畫藝術(shù)中的印象派、立體派等)，有屬于潮流層面的東西(如最近流行的確良簡(jiǎn)約潮流)，也有屬于時(shí)尚層面的東西。如果把時(shí)間作為一個(gè)衡量的指標(biāo)，個(gè)性、風(fēng)格層面的東西沒有時(shí)間限制，歷久彌新。潮流的東西一般五至十年為一個(gè)周期輪回，時(shí)尚的東西一般一兩年就過棄了。因此，從家具設(shè)計(jì)的角度上分析，屬于風(fēng)格、個(gè)性層面的東西要固守。屬于潮流的東西要迎合，屬于時(shí)尚的東西只可拿來點(diǎn)綴了。
隨著時(shí)代的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)在人們的日常生活中被充分的應(yīng)用，現(xiàn)在的人們常常會(huì)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)生活中的一些需求，網(wǎng)絡(luò)的普及和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的飛速發(fā)展，許多企業(yè)也將市場(chǎng)從傳統(tǒng)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，營(yíng)銷方式也從市場(chǎng)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的效果同各種廣告信息一樣，甚至超過了傳統(tǒng)的廣告。為了剛好的學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，本人對(duì)運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情況進(jìn)行調(diào)研。
調(diào)研對(duì)象：食品有限公司
企業(yè)網(wǎng)址：
調(diào)查內(nèi)容：對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出其存在的問題并給住解決方案
網(wǎng)站只能分析
在該公司的網(wǎng)站上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能都有所體現(xiàn)
一、網(wǎng)絡(luò)品牌
網(wǎng)絡(luò)品牌主要指企業(yè)注冊(cè)在通用網(wǎng)址的域名與企業(yè)名稱、商標(biāo)一起構(gòu)成企業(yè)的名牌。
運(yùn)城市食品有限公司在網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)站，在其主頁(yè)中，以其企業(yè)的注冊(cè)商標(biāo)作為網(wǎng)站的logo，又以一屆忠臣關(guān)羽作為素材制作了主頁(yè)的banner，運(yùn)用關(guān)羽故鄉(xiāng)與企業(yè)所在地的關(guān)系提升了企業(yè)的品牌形象
二、網(wǎng)站推廣
網(wǎng)站推廣就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的推廣活動(dòng)。使網(wǎng)絡(luò)用戶可以更方便的進(jìn)入和了解你的網(wǎng)站的一種手段。
運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)站做到了加注搜索引擎，在百度中搜索運(yùn)城鍋巴后，運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站位居榜首。在其網(wǎng)站主頁(yè)上，設(shè)有友情鏈接欄目，連接了link、百度、網(wǎng)易等一些有價(jià)值的大型網(wǎng)站，對(duì)其企業(yè)網(wǎng)站的推廣有很大的好處。
除了引擎加注和友情鏈接這兩個(gè)方法之外，論壇推廣和軟文推廣也比較適合這家企業(yè)的網(wǎng)站推廣。
三、信息發(fā)布
互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)發(fā)布信息創(chuàng)造了優(yōu)越的條件，不僅可將信息發(fā)布在企業(yè)網(wǎng)站上，還可以利用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的信息發(fā)布渠道向更大的范圍傳播信息。
運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站對(duì)信息發(fā)布做的不是特別到位，他的主頁(yè)上發(fā)布的信息只有公司簡(jiǎn)介，而且沒有做到及時(shí)更新，只在其導(dǎo)航欄中設(shè)有公司簡(jiǎn)介和誠(chéng)聘英才的欄目，并且公司簡(jiǎn)介與主頁(yè)上的公司簡(jiǎn)介完全相同。我認(rèn)為該企業(yè)浪費(fèi)了一個(gè)好的信息發(fā)布平臺(tái)，不應(yīng)該只是將公司簡(jiǎn)介放在首頁(yè)上，而是應(yīng)該規(guī)劃一個(gè)小的發(fā)布公司信息的窗口，或重點(diǎn)信息浮動(dòng)窗口。例如，發(fā)布有關(guān)公司新產(chǎn)品的信息，有關(guān)公司進(jìn)來獲得的榮譽(yù)的信息等等。并且應(yīng)該做到定期更新。
四、銷售促進(jìn)
銷售促進(jìn)，又稱為營(yíng)業(yè)推廣，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。
運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的主頁(yè)上有產(chǎn)品展示窗口，其導(dǎo)航欄中也設(shè)有產(chǎn)品展示欄目，并以圖文結(jié)合的形式對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行介紹，這樣可以使用戶更方便的看到有關(guān)公司產(chǎn)品的信息介紹，對(duì)產(chǎn)品有更直觀地了解。但是該企業(yè)沒有折扣或回饋老顧客等的促銷信息，我認(rèn)為可以根據(jù)企業(yè)自身情況，制定一些具體的促銷信息，并在主頁(yè)上發(fā)布。
五、網(wǎng)上銷售
網(wǎng)上銷售是指，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，使買賣雙方不謀面地進(jìn)行的各種商業(yè)和貿(mào)易活動(dòng)，是一種方便快捷的新的銷售模式。
在運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的導(dǎo)航欄中設(shè)有產(chǎn)品訂購(gòu)和招商加盟兩個(gè)欄目，在產(chǎn)品訂購(gòu)頁(yè)面中，有詳細(xì)的訂單供客戶填寫，在招商加盟頁(yè)面中也有簡(jiǎn)單的加盟政策供欲加盟者了解。該公司很好地做到了網(wǎng)上銷售，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上銷售與實(shí)體市場(chǎng)銷售同步進(jìn)行，這樣對(duì)公司的銷售額的提高起到了非常大的作用。
六、網(wǎng)上調(diào)研
網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研具有調(diào)查周期短、成本低的特點(diǎn)。網(wǎng)上調(diào)研不僅為制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提供有效地支持，也是整個(gè)市場(chǎng)研究活動(dòng)的輔助手段之一。
該公司做了網(wǎng)上調(diào)研工作，但并沒有認(rèn)真去做這項(xiàng)調(diào)研工作，只是設(shè)有一個(gè)在線咨詢窗口，經(jīng)過實(shí)驗(yàn)，該公司的客服人員基本不在線，總是彈出留言窗口，這樣對(duì)市場(chǎng)調(diào)研很不利，我認(rèn)為該公司應(yīng)該要求瀏覽網(wǎng)站的用戶填寫一些問卷調(diào)查，并應(yīng)該安排專門的客服人員為在線咨詢的問題進(jìn)行及時(shí)解答。
七、顧客關(guān)系
顧客關(guān)系又稱消費(fèi)關(guān)系，是商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中最重要的關(guān)系。只有供應(yīng)商與顧客建立了良好的關(guān)系，整個(gè)銷售鏈才能夠正常運(yùn)行。
該企業(yè)網(wǎng)站并沒有很好地做到與客戶溝通，唯一的與客戶溝通的渠道“在線咨詢”總是無人響應(yīng)，彈出留言窗口，這樣的溝通方式很容易讓客戶感到不受尊重，而且不能暢通的與客戶進(jìn)行溝通，使的自身的許多問題都不能被及時(shí)地發(fā)現(xiàn)和指出，這樣也不利于企業(yè)的發(fā)展。
八、顧客服務(wù)
該企業(yè)的網(wǎng)站上多次出現(xiàn)了企業(yè)地址、電話、業(yè)務(wù)qq、手機(jī)、網(wǎng)址、郵箱等聯(lián)系方式濟(jì)企業(yè)信息，這樣為用戶聯(lián)系和了解該企業(yè)提供了方便，做到了基本的顧客服務(wù)。
總結(jié)
以上是我對(duì)運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告，在這次調(diào)研中，我仔細(xì)地研究了該公司的網(wǎng)站，結(jié)合該公司的實(shí)際情況，分析了該公司網(wǎng)站的長(zhǎng)處和不足，看到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要之處，特別是網(wǎng)站建設(shè)的重要性。網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，重點(diǎn)關(guān)注的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思想指導(dǎo)下的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)一般原則，是的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)具有明確的目的性和系統(tǒng)性，讓網(wǎng)站真正能發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值。
市場(chǎng)背景
1、“三農(nóng)”政策自從今年3月14日人大正式通過，今年為“三農(nóng)”安排的國(guó)家財(cái)政支出為3397億，在中央財(cái)政每支出6.5元中就有1元花到了農(nóng)民身上，農(nóng)民負(fù)擔(dān)減輕了，農(nóng)民收入增加了，農(nóng)村的的消費(fèi)能力有了顯著提高。
2、隨著改革開放的進(jìn)一步深入，隨著農(nóng)村農(nóng)電網(wǎng)的成功改造，農(nóng)村用電問題也得到了解決，為農(nóng)村家電消費(fèi)提供了保障。
3、彩電行業(yè)是家電行業(yè)中最早關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，在90年代中期就已重視農(nóng)村銷售渠道的開發(fā)，將營(yíng)銷職能的下移，通過在各地級(jí)市設(shè)立了經(jīng)營(yíng)部或分公司，以龐大的人力投入、高性價(jià)比設(shè)計(jì)的產(chǎn)品投放、密集的廣告和終端推廣來撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)這快土地，從而使農(nóng)村的彩電銷售在二十世紀(jì)九十年代末期和二十一世紀(jì)初期達(dá)到了銷售顛峰。
4、連鎖賣場(chǎng)迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力而不斷進(jìn)行的跑馬圈地，導(dǎo)致在已處于飽和狀態(tài)的一二級(jí)市場(chǎng)中，連鎖賣場(chǎng)單店年銷量達(dá)到1500臺(tái)以上的網(wǎng)點(diǎn)已是鳳毛麟角，拿長(zhǎng)沙市區(qū)來說，人口175萬，家電銷售門店數(shù)量高達(dá)26個(gè)，高投入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)，嚴(yán)重下滑的單店貢獻(xiàn)率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導(dǎo)致一二級(jí)市場(chǎng)成了“食之無味，棄之可惜”的雞肋，而三四級(jí)市場(chǎng)冰箱的銷售狀況正處于彩電行業(yè)90年代中后期所處的快速增長(zhǎng)階段，所以三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)成為或即將成為各品牌銷量的支撐點(diǎn)利潤(rùn)主要來源。
5、據(jù)統(tǒng)計(jì)目前全國(guó)有地級(jí)市500個(gè)左右，縣級(jí)市2100多個(gè)，有5萬多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村家庭占家庭總量的67.6%，截至XX年，全國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的家電容量為2300多億元。另外據(jù)家用電器協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，農(nóng)村冰箱的擁有量很低。但從當(dāng)前農(nóng)民收入水平增長(zhǎng)情況看，已開始接近家用電器普及化的要求，增長(zhǎng)潛力極大;
農(nóng)村城鎮(zhèn)家電擁有數(shù)量對(duì)比表：
6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)冰箱的需求量以井噴之勢(shì)正在增長(zhǎng)，經(jīng)銷冰箱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量之多，冰箱品牌之多，都無一例外證明了今日冰箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)就如同90年代末彩電市場(chǎng)一樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業(yè)的最后一桶金，但如何在三四級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)有效突破一直是各品牌討論的話題。
三四級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析：
以下表格中所列數(shù)據(jù)是根據(jù)實(shí)際普查走訪所得結(jié)果
1、上表中的三個(gè)區(qū)域共有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量419個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量140個(gè)，平均鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量2，9個(gè)，與上年同期網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相比增加了一倍，其中網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到5—8個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到2—4個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)60%，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為1個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%左右。
2、各行業(yè)都有一個(gè)共性的經(jīng)濟(jì)規(guī)律：人才跟著資本走、資本跟著利潤(rùn)走，目前農(nóng)村市場(chǎng)涌現(xiàn)出的眾多的冰箱經(jīng)銷商，說明農(nóng)村的資本在向冰箱行業(yè)集中，反映出在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)冰箱需求量在快速增加、經(jīng)銷商銷售冰箱的利潤(rùn)空間較大;
3、各品牌按出樣數(shù)量多少排序如下：hr、f、rs、ml、h、te，但冰箱四大家族累計(jì)出樣數(shù)量只占據(jù)50%左右，其他品牌占據(jù)50%，因?yàn)槌鰳訑?shù)量在一定程度上基本代表了銷量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的銷售占據(jù)了農(nóng)村市場(chǎng)的半壁江山。
4、在被調(diào)查的上述三個(gè)區(qū)域中，rs品牌是四大家族品牌中出樣數(shù)量下降最快的品牌，ml品牌的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與同期相比是增長(zhǎng)最快的品牌，hr是各品牌中出樣數(shù)量最多的品牌，但由于市場(chǎng)保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，經(jīng)銷商受銷售利潤(rùn)的影響，hr在各三四級(jí)經(jīng)銷商中是推力最弱的品牌，市場(chǎng)表現(xiàn)較突出的品牌是f，出樣數(shù)量?jī)H次于hr，在各經(jīng)銷商中都擁有較好的口碑，也是各品牌中終端建設(shè)和品牌推廣做得最好的品牌，在各鄉(xiāng)道、省道、國(guó)道投放了大量的墻體廣告，和農(nóng)村中巴車車身廣告。
三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)分析
重視冰箱的性價(jià)比：四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者由于賺錢不容易、購(gòu)買力有限，所以在挑選產(chǎn)品時(shí)，要比一二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者更重視“性價(jià)比”更注重冰箱的實(shí)用價(jià)值，四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買冰箱主要考慮以下因素：價(jià)格、外觀、性能、朋友親戚鄰居推薦、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商推薦、品牌知名度、售后服務(wù)，追求性價(jià)比基礎(chǔ)上的廉價(jià)。
高度認(rèn)同口碑傳播：由于信息的短缺和不對(duì)稱，消費(fèi)者大都相信“眼見為實(shí)”，三四級(jí)市場(chǎng)品牌傳播還是以傳統(tǒng)的口碑相傳為主，如經(jīng)銷商推薦、親戚朋友介紹，以墻體廣告為附助，終端經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的介紹和評(píng)價(jià)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生很大的影響，因?yàn)樵谵r(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷商相對(duì)而言具有更高的文化和更廣的見識(shí)，所以經(jīng)銷商的推薦至關(guān)重要，而農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知存在一定的偏差，因此常常出現(xiàn)兩種極端的情況：一種是只認(rèn)牌子一根筋，一種是只認(rèn)價(jià)格，誰低買誰的，出現(xiàn)了雜牌冰箱非常好賣的現(xiàn)象;
品牌意識(shí)整體淡漠：另外農(nóng)村消費(fèi)者由于整體收入水平偏低，所以高端家電市場(chǎng)還相當(dāng)小，外資品牌在三四級(jí)市場(chǎng)難覓蹤影，而國(guó)內(nèi)冰箱行業(yè)的四大家族在三四級(jí)市場(chǎng)上表現(xiàn)也不僅人意，與在一二級(jí)市場(chǎng)的表現(xiàn)來說相差甚遠(yuǎn)，購(gòu)買冰箱品牌意識(shí)不強(qiáng)。
購(gòu)買物的時(shí)令性強(qiáng)：農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買“大件”產(chǎn)品的“時(shí)令性”很強(qiáng)，“有錢不買半年閑”的消費(fèi)觀念根深蒂固，所以農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買冰箱的時(shí)間主要集中在夏季和春節(jié)期間，而此階段是各品牌集中資源投放市場(chǎng)的核心時(shí)間段。
三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商需求分析
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，搶占三四級(jí)市場(chǎng)還要研究三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的心理需求，根據(jù)其需求來制定營(yíng)銷策略，我們結(jié)合馬斯洛的需求理論中的部分需求做以下經(jīng)銷商心理分析：
生存需求—利潤(rùn)需求：
利潤(rùn)是任何一個(gè)商人永不改變的追求，是所有企業(yè)追求的目標(biāo)，影響經(jīng)銷商利潤(rùn)的因素有四個(gè)方面
產(chǎn)品價(jià)格：農(nóng)村消費(fèi)者有限的購(gòu)買力設(shè)定了產(chǎn)品零售價(jià)格的上限，獲取最大利潤(rùn)的主要途徑之一就是采購(gòu)低價(jià)格的產(chǎn)品，這也正是“雜牌”品牌冰箱在三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)滋生的主要原因，。
產(chǎn)品性能：產(chǎn)品是經(jīng)銷商贏得利潤(rùn)的工具，主要指產(chǎn)品的外觀、高度、耗電量、產(chǎn)品的高度等因素，“愛美之心人皆有之”，即便在農(nóng)村市場(chǎng)，老百姓的審美觀還是具備的，所以我們看到許多“雜牌”冰箱將冰箱的外觀做得非常漂亮，和一線品牌相比毫不遜色！甚至要超過一線品牌！
產(chǎn)品銷量：沒有銷量就沒有一切，即便單臺(tái)利潤(rùn)不高，但如果品牌知名度相對(duì)較高，品牌影響力很相對(duì)較大，消費(fèi)者認(rèn)知度相對(duì)較高，經(jīng)銷商也會(huì)經(jīng)營(yíng)。
市場(chǎng)保護(hù)：市場(chǎng)保護(hù)和價(jià)格控制直接影響經(jīng)銷商的利潤(rùn)，一二級(jí)市場(chǎng)是所有“雜牌”冰箱的銷售盲區(qū)，連鎖客戶基本沒有經(jīng)銷，不透明價(jià)格留給三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商很大的利潤(rùn)空間，而“一線”品牌無法做到這點(diǎn)，大部分品牌都采用了一套產(chǎn)品，只是價(jià)格和政策進(jìn)行了一定的差異化，并沒有專供農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品。
安全需求—風(fēng)險(xiǎn)分析：
經(jīng)銷商所認(rèn)為的風(fēng)險(xiǎn)分析主要指售后問題，大部分“雜牌”冰箱的售后服務(wù)都是由代理商承擔(dān)，工廠按扣點(diǎn)兌付售后費(fèi)用，同時(shí)工廠給當(dāng)?shù)鼐邆湟欢▽?shí)力的代理商一定額度的鋪底，代理商同時(shí)給分銷商一定額度的鋪底，經(jīng)銷商有了鋪底就掌握了主動(dòng)權(quán)，就降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
相反，一線品牌大都執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨合作，而一線品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的售后服務(wù)卻又是盲區(qū)，售后服務(wù)質(zhì)量和“雜牌”冰箱相比沒有任何優(yōu)勢(shì)，如果售后能及時(shí)，能解決經(jīng)銷商的后顧之憂，則會(huì)有大量三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商倒戈主推“一線”品牌。
質(zhì)量問題：在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，“雜牌”冰箱廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量和“一線”：品牌相比基本沒有區(qū)別，相反，“一線”品牌由于產(chǎn)能問題，每到銷售旺季，批量的質(zhì)量問題和“雜牌”冰箱相比也不少。
“雜牌”冰箱銷售分析
“雜牌”冰箱其實(shí)是所謂的“一線”品牌給其他品牌的冠名，我們?cè)诎菰L了大量的三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商后，他們的概念是：“能給我們帶來利潤(rùn)的品牌就是好品牌，就是一線品牌”。
沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，沒有成功的市場(chǎng)推廣，沒有培訓(xùn)，沒有導(dǎo)購(gòu)，甚至沒有售后服務(wù)，沒有業(yè)務(wù)人員去開發(fā)，有的甚至連業(yè)務(wù)人員都未曾謀面，但就這樣的營(yíng)銷，大量的“雜牌”冰箱仍能成功搶占三四級(jí)市場(chǎng)，原因何在？
主觀方面，首先，通過低價(jià)的產(chǎn)品導(dǎo)入，保證經(jīng)銷商利潤(rùn)最大化是“雜牌”冰箱取得成功的主要原因，也是“雜牌”冰箱成功運(yùn)用“4ps”營(yíng)銷理論中的價(jià)格因素取勝的主觀因素;
在客觀方面，“一線”品牌即便有大量的人員但很難深度鄉(xiāng)鎮(zhèn)，即便有一流的營(yíng)銷策略、一流的推廣、一流的產(chǎn)品，卻很難滲透到農(nóng)村，即便滲透了但也由于受消費(fèi)特點(diǎn)的影響，大都“水土不服”，沒有專供農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，沒有適合農(nóng)村市場(chǎng)的推廣，沒有深度分銷的意識(shí)，其實(shí)做市場(chǎng)和談戀愛是一樣“適合才是真理”，比如，“一線”品牌化大量的資金制作的pop和機(jī)身貼，但在農(nóng)村很少受歡迎，因?yàn)閜op用的是膠水，粘貼后會(huì)留有痕跡，影響銷售，同時(shí)如“中國(guó)名牌”“中國(guó)馳名商標(biāo)”等宣傳物料在一二級(jí)市場(chǎng)早已過時(shí)，但在三四級(jí)市場(chǎng)卻深受經(jīng)銷商和消費(fèi)者的歡迎，所以適合才是最重要的;
綜上所述，“一線”冰箱品牌在農(nóng)村市場(chǎng)的銷售不算成功，不成功的原因并不是“雜牌”冰箱太強(qiáng)大，而是因?yàn)椤耙痪€”品牌沒有充分重視農(nóng)村市場(chǎng)！‘一線“品牌真正的敵人是他們自己，即便擁有先進(jìn)的營(yíng)銷理念，技術(shù)含量很高的產(chǎn)品、擁有素質(zhì)很高的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以及擁有一套完善的營(yíng)銷策略，但由于沒有落實(shí)在三四級(jí)市場(chǎng)，該強(qiáng)的地方?jīng)]有強(qiáng)，不該弱的地方卻弱了，難怪許多“雜牌”冰箱廠方人員無不自豪地說，和一線品牌競(jìng)爭(zhēng)，“傷其十指，不如斷其一指”，僅憑價(jià)格這一件武器，一線品牌就敗下陣來。
冰箱行業(yè)整合資源進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng)
綜合上述所述，三四級(jí)市場(chǎng)冰箱的需求潛力巨大，如果把三四級(jí)市場(chǎng)看成是冰箱行業(yè)的最后一桶金，絲毫不夸張，“得渠道者，得市場(chǎng)”，但即便如此，受農(nóng)村市場(chǎng)渠道特點(diǎn)、消費(fèi)者需求特點(diǎn)、經(jīng)銷商需求特點(diǎn)的影響，我們要真正搶灘三四級(jí)市場(chǎng)并非易事，目前至少還存在以下問題需解決。
首先要解決人員效率問題
網(wǎng)點(diǎn)布局分散，交通不便利是開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)首先遇到的問題，按目前一個(gè)地級(jí)城市由1-2名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，要將市場(chǎng)細(xì)化進(jìn)行深度分銷難度很大，需要從以下方面入手：
要解決組織結(jié)構(gòu)問題和人力效率問題
第一、設(shè)立一二級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)管理員，專門負(fù)責(zé)地級(jí)市場(chǎng)連鎖賣場(chǎng)以及區(qū)域內(nèi)有導(dǎo)購(gòu)員的商場(chǎng)，負(fù)責(zé)終端管理、連鎖業(yè)務(wù)、培訓(xùn)、推廣、促銷活動(dòng)實(shí)施等工作，業(yè)績(jī)工資直接和零售量掛鉤，總經(jīng)理和總經(jīng)理助理(連鎖負(fù)責(zé)人)直接管理;
第二、設(shè)立三四級(jí)市場(chǎng)批發(fā)專管員，專門負(fù)責(zé)三四級(jí)市場(chǎng)渠道的維護(hù)、市場(chǎng)推廣、以及銷售，業(yè)績(jī)直接與代理商的出貨(即分銷商的提貨)掛鉤;
第三、設(shè)立三四級(jí)市場(chǎng)渠道突擊隊(duì)，專門負(fù)責(zé)三四級(jí)市場(chǎng)渠道的開發(fā)和市場(chǎng)調(diào)研，解決渠道的深度和廣度問題，業(yè)績(jī)直接與網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的數(shù)量和新開網(wǎng)點(diǎn)的提貨數(shù)量直接掛鉤;
要解決網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)和鋪貨上樣問題
解決上述問題有以下兩種途徑可以解決：
如果有足夠的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，在三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商面前我們就具備了強(qiáng)大的“拉力”，其他條件不具備也會(huì)快速覆蓋渠道，快速上量;
但如果我們不具備這種條件，要搶占農(nóng)村市場(chǎng)就必須通過營(yíng)銷組合策略去實(shí)現(xiàn)，比如推廣、促銷、培訓(xùn)等，而再完美的營(yíng)銷組合策略必須依賴人去執(zhí)行，所以就必須增加人力資源的投入或者提高人員工作效率;
在家電銷售行業(yè)，人力成本是最各項(xiàng)成本中最低的，在人員選聘上，可以降低門檻，?？埔陨衔膽{即可，費(fèi)用情況如下表所列，三四級(jí)市場(chǎng)專管業(yè)務(wù)人員全部地聘化，專門負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，月薪1500元—元;具體見下表：
如果
不增加人員數(shù)量，提高員工工作效率則可以通過不斷培訓(xùn)來統(tǒng)一思想，并借助運(yùn)用現(xiàn)代的交通工具來實(shí)現(xiàn)，以地級(jí)城市為單位，租用業(yè)務(wù)車輛或者鼓勵(lì)代理商購(gòu)買車輛用于跑農(nóng)村市場(chǎng)，費(fèi)用從公司在年初政策中預(yù)留費(fèi)用中支出，這樣網(wǎng)點(diǎn)拜訪的效率可以提高2—3倍;
上述方案中，第二種方案更加有效，因?yàn)椴捎玫谝环N途徑增加人員后，管理一支龐大的營(yíng)銷員隊(duì)伍本身就是一件很困難的事情，因?yàn)槿艘磺泄芾砘顒?dòng)中最難的管理對(duì)象，所以，管理成本會(huì)增加，而租用車輛其實(shí)羊毛出在羊身上，只是租用代理商車輛必須在年初簽定代理商協(xié)議中進(jìn)行書面約定，將該條款納入?yún)f(xié)議并明確配備業(yè)務(wù)車輛是取得代理權(quán)的必要條件之一。
其次要解決產(chǎn)品問題
產(chǎn)品是企業(yè)生命，是企業(yè)靈魂，搶占農(nóng)村市場(chǎng)必須要有適合農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品，要有適合農(nóng)村經(jīng)銷商的產(chǎn)品，否則無法實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng)的大幅度增長(zhǎng)，產(chǎn)品必須和一二級(jí)市場(chǎng)差異化，同時(shí)絕對(duì)不能從其他“雜牌”廠家oem，如果一貫以制冷為主業(yè)的企業(yè)從其他廠家帖牌，同樣的產(chǎn)品，同樣的外觀設(shè)計(jì)，價(jià)格卻比其他“雜牌”產(chǎn)品高出20%左右，等于給“雜牌”冰箱在做廣告。
第一，設(shè)計(jì)農(nóng)村產(chǎn)品的價(jià)格要適中，成本分?jǐn)偵弦獏^(qū)別其他一二級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品，根據(jù)“雜牌”冰箱的價(jià)格來倒推“一線”品牌的價(jià)格，將“雜牌”冰箱不具備而“一線”品牌具備且切實(shí)用到市場(chǎng)上的營(yíng)銷費(fèi)用分?jǐn)傔M(jìn)去，如果單價(jià)價(jià)差控制在10%左右，則有很強(qiáng)的結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)力。
第二，產(chǎn)品外觀要學(xué)韓國(guó)產(chǎn)品，凡是消費(fèi)者能看到的要做到很好，看不到的可以放松要求，簡(jiǎn)潔大方，面板材料不一定要很好但外觀一定要時(shí)尚，要注意產(chǎn)品設(shè)計(jì)的高度，170升的產(chǎn)品高度要在1480mm左右。
第三，性能設(shè)計(jì)上要側(cè)重于基本功能，起碼要二級(jí)節(jié)能，最好是一級(jí)，比如，可以將節(jié)能冰箱玻璃面板改為普通的拉絲面板，降低銷售價(jià)格專供批發(fā)渠道，蒸發(fā)器絕對(duì)不能使用綁管式的，抽屜使用透明抽屜，這是冰箱行業(yè)的最基本要求。
第四，農(nóng)村批發(fā)產(chǎn)品的包裝要加強(qiáng)，由于批發(fā)環(huán)節(jié)中，從工廠到消費(fèi)者家庭所需的運(yùn)輸流程比一二級(jí)市場(chǎng)零售環(huán)節(jié)要多，且運(yùn)輸路程要長(zhǎng)，路況情況要差，所以冰箱包裝的底座和外包裝要適度加厚，以降低殘損率，減少公司的綜合成本。
再次要解決品牌推廣問題
農(nóng)村市場(chǎng)由于信息的短缺和不對(duì)稱，他們接受信息的來源主要是來自于地方電視和所“見”所“聞”，三四級(jí)市場(chǎng)品牌傳播還是以傳統(tǒng)的口碑相傳為主，冰箱品牌在湖南省除了f做了大量的墻體廣告以外，其他冰箱品牌基本沒有推廣措施，如果“一線”品牌在三四級(jí)沒有推廣，價(jià)格又高于“雜牌”冰箱，那么對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)來說，“一線”品牌可能就是“雜牌”。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的信息傳播載體非常有限，除了電視媒體外，墻體廣告是進(jìn)行品牌傳播的一條重要途徑，所以要學(xué)習(xí)彩電行業(yè)農(nóng)村成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)道、省道和交通要道上發(fā)布?jí)w廣告，墻體廣告的優(yōu)點(diǎn)是成本低，視覺沖擊力很強(qiáng)，農(nóng)村消費(fèi)者接受率高，并廣為經(jīng)銷商所宣傳。
車身廣告由于具備流動(dòng)性，且流動(dòng)范圍廣，也是農(nóng)村市場(chǎng)品牌推廣的另一條重要的途徑，如從各鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的中巴車，地方農(nóng)用車、三輪車等以及摩托車和三輪車的車蓬都是很好的推廣載體。
終端建設(shè)也是品牌推廣最有效的途徑，主要包括終端展臺(tái)建設(shè)和終端門頭建設(shè)，彩電行業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)的輝煌時(shí)代已基本結(jié)束，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商已逐步將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到白電行業(yè)，尤其是冰箱行業(yè)，以前鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的門頭幾乎被彩電壟斷，冰箱品牌想制作都不可能，通過前期對(duì)長(zhǎng)株潭419個(gè)經(jīng)銷商的走訪，目前有許多經(jīng)銷商愿意嘗試將彩電品牌的門頭更換成冰箱品牌，所以在公路邊或者是中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商門口制作門頭噴繪，其宣傳效果很明顯。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的品牌推廣途徑還有一種被大部分品牌遺忘的推廣載體，那就是我們自身的營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員代表的是品牌，代表的是冰箱行業(yè)的專業(yè)人士，代表的是“布道者”，適當(dāng)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行包裝是最好的品牌傳播途徑，如：拜訪客戶時(shí)統(tǒng)一工作服，統(tǒng)一公文包、統(tǒng)一掛工作證，當(dāng)然更重要的是要“誠(chéng)實(shí)做人，誠(chéng)信經(jīng)商”。
要制作適合農(nóng)村市場(chǎng)使用的物料和禮品，如：“中國(guó)名牌產(chǎn)品”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“中國(guó)免檢產(chǎn)品”以及相關(guān)的pop和立牌，農(nóng)村消費(fèi)者經(jīng)常將pop看成是冰箱的一部分，購(gòu)買冰箱時(shí)所要pop，所以在pop的設(shè)計(jì)上要有針對(duì)性，農(nóng)村市場(chǎng)的促銷禮品側(cè)重于實(shí)用價(jià)值。
由于農(nóng)村消費(fèi)者都喜歡“名牌”產(chǎn)品，喜歡鄰居間相互攀比，消費(fèi)具有很強(qiáng)的從眾心理，所以上述品牌推廣對(duì)于撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)是必不可少的。
最后要解決售后服務(wù)問題
售后服務(wù)問題不能及時(shí)解決會(huì)帶來以下問題：第一、退貨比例增加，部分問題很小的產(chǎn)品也因?yàn)槭酆蟛患皶r(shí)造成退貨，在退貨的過程中由于搬運(yùn)的不規(guī)范將小問題變成了大問題;第二、售后不及時(shí)所造成的退貨就好比要經(jīng)銷商將吃到嘴的肉吐出來，會(huì)嚴(yán)重動(dòng)搖經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的信心。
解決售后服務(wù)問題首先解決網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量問題：農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局分散，交通不便利，而大部分“一線”冰箱品牌售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)都不可能做到一縣一點(diǎn)或者一縣多點(diǎn)，售后服務(wù)有限的網(wǎng)點(diǎn)和廣闊的農(nóng)村區(qū)域形成了鮮明的對(duì)比，要少量的網(wǎng)點(diǎn)去及時(shí)解決分布很廣的用戶售后服務(wù)問題已成為一個(gè)不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。所以三四級(jí)市場(chǎng)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的掃盲工作應(yīng)和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)工作并駕齊趨，甚至要在經(jīng)銷渠道開發(fā)之前先行一步，正所謂“兵馬未到，糧草先行”，服務(wù)要先行業(yè)務(wù)至少要同步進(jìn)行。
其次要提高服務(wù)商的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量的提高很大程度上取決于為品牌服務(wù)所帶來的利潤(rùn)，所以，適度提高三四級(jí)市場(chǎng)服務(wù)商的結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)很重要，同樣是上門維修，同樣的故障，但一二級(jí)市場(chǎng)由于路途較近，所需工時(shí)也少，而三四級(jí)市場(chǎng)，有時(shí)地處山區(qū)，路途遙遠(yuǎn)，交通不便利，一臺(tái)冰箱的維修可能所需時(shí)間就是一整天，若結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)不做適度提高，維修點(diǎn)上門的積極性會(huì)大打扣，不要說服務(wù)質(zhì)量問題就拿最基本的服務(wù)及時(shí)性也無法保證，有的維修點(diǎn)為了節(jié)省時(shí)間和路費(fèi)甚至直接將鑒定單開好放到經(jīng)銷商處，直接讓消費(fèi)者做退貨處理。
當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)三四級(jí)市場(chǎng)的有效突破，需要解決的問題還有很多，比如，要協(xié)同代理商解決物流配送問題，但從另一個(gè)角度去分析，也可能不需要解決上述所有問題，只要一個(gè)方面實(shí)現(xiàn)了突破，就可能成功，因?yàn)榇蟛糠帧耙痪€”品牌目前根本就沒有重視農(nóng)村這快肥沃的土地，即使重視了，但沒有真正去挖掘，去實(shí)施相關(guān)營(yíng)銷策略，各品牌的高層應(yīng)高度重視，但更應(yīng)立即行動(dòng)，“臨淵羨魚，不如退而織網(wǎng)”。
綜上所述，根據(jù)對(duì)湖南省長(zhǎng)沙、株洲、湘潭三個(gè)區(qū)域，共計(jì)419個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、140個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪調(diào)查，可以總結(jié)出目前三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)冰箱的需求量在快速增長(zhǎng)，同時(shí)也不難看出三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)與城市市場(chǎng)有很大的差別，只有真正了解這些市場(chǎng)的特點(diǎn)，特別是消費(fèi)者購(gòu)買行為特點(diǎn)和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)，才能制定出有效的營(yíng)銷策略，才能集中資源進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng)，才能真正把握這些市場(chǎng)的脈搏！三四級(jí)市場(chǎng)才有可能真正成為企業(yè)銷量的支撐點(diǎn)和利潤(rùn)的來源。
一、“天貓”商城簡(jiǎn)介
“天貓”(英文：tmall，亦稱淘寶商城、天貓商城)原名淘寶商城，是一個(gè)綜合性購(gòu)物網(wǎng)站。XX年1月11日上午，淘寶商城正式宣布更名為“天貓”。XX年3月29日天貓發(fā)布全新logo形象。XX年11月11日，天貓借光棍節(jié)大賺一筆，宣稱13小時(shí)賣100億，創(chuàng)世界紀(jì)錄。天貓是馬云淘寶網(wǎng)全新打造的b2c( business-to-consumer，商業(yè)零售)。其整合數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商，為商家和消費(fèi)者之間提供一站式解決方案。提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無理由退貨的售后服務(wù)，以及購(gòu)物積分返現(xiàn)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
XX年2月19日，阿里集團(tuán)宣布天貓國(guó)際正式上線，為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者直供海外原裝進(jìn)口商品。
XX年11月11日天貓雙11再刷全球最大購(gòu)物日記錄，單日交易571億。
二、調(diào)研方法
1.網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法
2.通過報(bào)刊、雜志和網(wǎng)上信息進(jìn)行資料收集
3.問卷調(diào)查
三、渠道類型
1.建立預(yù)售頻道。以消費(fèi)者為導(dǎo)向，讓每個(gè)店鋪都能做預(yù)售。天貓將把預(yù)售演化成為消費(fèi)者習(xí)以為常的購(gòu)物路徑，讓預(yù)售成為單店產(chǎn)品銷售的重要工具。制定配套的預(yù)售商業(yè)規(guī)則，使預(yù)售能夠讓更多的消費(fèi)者接受并實(shí)現(xiàn)良好的用戶體驗(yàn)。逍遙子認(rèn)為，電子商務(wù)不是b2c，不是 c2c，而是c2b，新產(chǎn)品做到以銷定產(chǎn)，維護(hù)產(chǎn)品獨(dú)特性。
2.供貨分銷體系。利用平臺(tái)幫助品牌商或大渠道商建立一個(gè)天貓內(nèi)的有規(guī)劃僅授權(quán)的供貨分銷體系，即“1+n+n”體系，貨品規(guī)劃、營(yíng)銷規(guī)劃的僅授權(quán)體系。拒絕重復(fù)鋪貨，重復(fù)開店。供貨分銷體系具體來說，1)、分銷商招募：招安有運(yùn)營(yíng)能力的草根賣家。2)、為上游品牌商提供管理分銷數(shù)據(jù)，如，銷售額數(shù)據(jù)、服務(wù)商響應(yīng)度、圖片數(shù)據(jù)等。以前的店鋪數(shù)據(jù)只屬于掌柜，現(xiàn)在作為分銷商必須給上游品牌商提供自己的店鋪數(shù)據(jù)，終極目標(biāo)是 crm數(shù)據(jù)。過去天貓過于強(qiáng)調(diào)品牌旗艦店，現(xiàn)在要幫助商家將整個(gè)渠道建立成一張網(wǎng)，發(fā)揮分銷商的核心能力重要性，形成百花齊放的形式。天貓將定制虛擬商圈，多重管道并行，強(qiáng)調(diào)包容和豐富性。
3.消費(fèi)導(dǎo)向整合互動(dòng)營(yíng)銷。現(xiàn)在網(wǎng)上零售還處于1.0時(shí)代，只是變化了載體，將線下零售的實(shí)體貨架變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)的虛擬貨架。而互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓在于所有人的行為數(shù)據(jù)可以被記錄追尋分析，所有人的行為都是可以被管理和運(yùn)營(yíng)，并挖掘出商業(yè)價(jià)值。XX年天貓將為商家提供品牌導(dǎo)向的傳播。主打消費(fèi)者導(dǎo)向的情感營(yíng)銷，而不僅僅是促銷，要走一條不一樣的道路，做到更長(zhǎng)久的發(fā)展，與品牌共同成長(zhǎng)。
4.線上線下打通融合。電子商務(wù)的未來就是商務(wù)的一個(gè)組成部分，不存在一方壓倒另一方的可能性。這就意味著整個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而改變。整個(gè)線下門店的職能會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而被改造，形成b2c2b的體系。逍遙子認(rèn)為，線上線下相融合的關(guān)鍵點(diǎn)是無線。未來天貓要做無線化的天貓，利用手機(jī)和平板電腦形成的新用戶習(xí)慣建立一個(gè)新的用戶路徑幫助商家更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)。逍遙子預(yù)測(cè)，兩年內(nèi)天貓無線端的uv將超過pc 端。
5.搜索規(guī)則優(yōu)化。不推薦爆款經(jīng)濟(jì)模式，店鋪綜合能力強(qiáng)的寶貝將排在前列。區(qū)分標(biāo)品與非標(biāo)品的玩法。在非標(biāo)品類目，主張打破單品貨架模式，建立以店鋪品牌為路徑的消費(fèi)新模式，為消費(fèi)者提供多維度的購(gòu)買路徑。在標(biāo)品類目，主張店鋪?zhàn)龃螅浞珠_發(fā)店鋪的供應(yīng)鏈能力。近期天貓將發(fā)布最新的標(biāo)品路徑導(dǎo)購(gòu)，統(tǒng)一標(biāo)品產(chǎn)品的價(jià)格
6.產(chǎn)品營(yíng)銷渠道周期賣場(chǎng)。為商家提供一個(gè)按產(chǎn)品生命周期運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)?？梢再u新貨，賣應(yīng)季產(chǎn)品，而不只是折扣清倉(cāng)。嘗試新型活動(dòng)，打造多元化商圈。完善商家實(shí)力展示信息。收集整合商務(wù)數(shù)據(jù)，例如，物流信息等作為商家綜合實(shí)力展示給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者在篩選商品時(shí)充分考慮到這些實(shí)力，而不只是看銷量。
四、消費(fèi)者類型
高要求的消費(fèi)者
只買最潮款式、頂尖牌子，最新技術(shù)產(chǎn)品等。
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者只買最好的，敢于炫耀也不介意讓朋友嫉妒;
深思熟慮的消費(fèi)者
貨比三家，看看價(jià)格是否有下降空間。
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者總是三思而后行;
活躍的消費(fèi)者
喜歡網(wǎng)購(gòu)，沒有特別留言折扣優(yōu)惠，喜歡的東西剛有打折，通常都會(huì)下定決心買。
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者享受在各大購(gòu)物網(wǎng)站上瀏覽的快感，但不一定會(huì)買很多東西;
拒付運(yùn)費(fèi)的消費(fèi)者
只去免運(yùn)費(fèi)的網(wǎng)店購(gòu)物。
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者最不喜歡運(yùn)費(fèi);
喜歡節(jié)約的消費(fèi)者
喜歡購(gòu)買二手產(chǎn)品，因?yàn)樾詢r(jià)比更高。
消費(fèi)特征：更看重省了多少錢而不是東西有多需要，也不在意商品的微小瑕疵或者折舊。
井井有條的消費(fèi)者
利用網(wǎng)站導(dǎo)航或者搜索功能直接尋找想要買的;
消費(fèi)特征：購(gòu)物時(shí)目標(biāo)明確，不希望被促銷的信息打擾。
急躁的消費(fèi)者
馬上找到想要買的東西，不然換另一家;
消費(fèi)特征：不喜歡花時(shí)間在網(wǎng)上瀏覽，一會(huì)兒沒找到就會(huì)換一家。
大筆添加入購(gòu)物車的消費(fèi)者
先把喜歡的產(chǎn)品加入購(gòu)物車再慢慢考慮;
消費(fèi)特征：喜歡先將所有喜歡的東西加到購(gòu)物車?yán)?，然后根?jù)價(jià)格抉擇。
五、渠道成本
1.天貓成本11萬，五萬押金這個(gè)是動(dòng)不了的，六萬技術(shù)服務(wù)費(fèi)。平均每個(gè)月均攤5000元。
2.運(yùn)費(fèi)?；九b客單價(jià)如果是正常的公司化運(yùn)行，至少要保證在130元年度平均客單，可得出一年需發(fā)出訂單76923單，運(yùn)費(fèi)平均10-11元，年度運(yùn)費(fèi)769230，其中按照比例分配。你需要多少份額的產(chǎn)品是包運(yùn)費(fèi)的，如20%？30%？在做運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的時(shí)候一定要考慮到運(yùn)費(fèi)的事情，最大頭的開支之一。
3.產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品本身的op袋算產(chǎn)品成本，產(chǎn)品發(fā)貨的包裝如果是紙盒以及售后服務(wù)保障卡。一個(gè)紙盒加售后卡的話基本會(huì)在1.8元(春夏小，冬裝大，取平均)你的產(chǎn)品一年發(fā)出76923單，需要138000元的產(chǎn)品包裝費(fèi)。
4.人員工資。一千萬需要大約20個(gè)人的團(tuán)隊(duì)?？偙O(jiān)基本一年15萬以上跑不了。店長(zhǎng)兩個(gè)到三個(gè)，單人月薪平均4500，年度工資10萬，視覺四到五個(gè)人。專業(yè)視覺主管8000/月，一年約10萬。產(chǎn)品處理海報(bào)設(shè)計(jì)人員以及裝修工共三名，工資平均4000，年度約15萬客服主管一枚：月薪3500，年薪約4XX?？头藛T售前保底1800左右，按提成算每人均價(jià)月薪2300，六人年薪約165000。售后客服兩枚，月薪2300-2500，年薪約55000。推廣人員能省就省，基本上好的推廣招不到。站外渠道建設(shè)三人，主要負(fù)責(zé)京東，當(dāng)當(dāng)，品牌特賣，主要功能就是清理庫(kù)存，三人包干，站外部門每月工資約一萬，年薪約12萬。薪資年度約80萬，不知道算對(duì)沒有細(xì)心的人在算過一次。
5.推廣費(fèi)用，包括直通車，普通cpm，定價(jià)cpm年度預(yù)算占推廣費(fèi)用18%合計(jì)180萬，(絕對(duì)要控到18%)。
以上不成本核算部包括商品采買，庫(kù)存周轉(zhuǎn)這些太復(fù)雜的東西。這些建議找自己公司商品部?；疚椰F(xiàn)在自己的狀況是，產(chǎn)品成本為2.8折吊牌價(jià)，銷售價(jià)格定價(jià)6.5折，主推款項(xiàng)折率放低，商品采買價(jià)格能控制下來，庫(kù)存消化率天貓的消化基本能在60%左右，按一年周轉(zhuǎn)，第二年產(chǎn)品計(jì)入庫(kù)存，成本按2折算，得出公司產(chǎn)品凈虧價(jià)格。
六、建議
一)：線上和線下沖突問題：
建議和方法：網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)不一樣，價(jià)格一般基本都要比線下低，前期如果沒有做好準(zhǔn)備，后期要再改就很麻煩。，如果要用以前品牌影響力的，那就做_供款，把線上和線下區(qū)分開來，定價(jià)，款式，包裝全部分開，當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)還有一個(gè)好處就是解決庫(kù)存問題。如果不想借用以前品牌的，這個(gè)就很好解決了，直接用一個(gè)新的品牌，一樣的產(chǎn)品換個(gè)商標(biāo)就好了。
二)：產(chǎn)品前期定位問題：
建議和方法：很多傳統(tǒng)企業(yè)做慣了線下，很多思維已經(jīng)固化。比如線下做服裝：男裝女裝，年齡18-45，價(jià)格20-500 風(fēng)格都可以做但是在網(wǎng)絡(luò)上你如果這么做，怎么死都不知道，目前網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)到了精細(xì)化的時(shí)代，產(chǎn)品前期定位非常重要，我個(gè)人認(rèn)為，做好網(wǎng)絡(luò) 40%產(chǎn)品 40%運(yùn)營(yíng) 20%運(yùn)氣，所以前期產(chǎn)品定位一定要清晰，還是以服裝為例：年齡定位可以分18-25(少女) 25-40(白領(lǐng)) 40-65(中老年) 價(jià)格;150以下(中低端) 150-500(中高端) 500以上(高端)風(fēng)格是韓版？中國(guó)？歐美，產(chǎn)品定位不一樣，后期營(yíng)銷思路不一樣，如果前期產(chǎn)品定位都不清楚，整個(gè)店鋪就已經(jīng)輸在起點(diǎn)了。具體如何更好的去定位，找到適合自己優(yōu)勢(shì)的分類，需要結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)。
三)：關(guān)于團(tuán)隊(duì)：
建議和方法：我這幾年和很多企業(yè)老板交流過，不管大的，小的企業(yè)的老板，很多都不懂前期電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)如何搭建：大多一個(gè)稍微懂一點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的人+美工+客服團(tuán)隊(duì)也搞了9，10個(gè)人，就開始做了，人力成本一算也要好幾萬，但是很少有做起來的有的甚至以為找?guī)讉€(gè)客服就可以做了。在這點(diǎn)上我分兩塊去講，小成本做法：一個(gè)店長(zhǎng)(這個(gè)人必須要牛)+2個(gè)客服，個(gè)人建議美工設(shè)計(jì)可以外包，另如服裝類等視覺營(yíng)銷很重要的產(chǎn)品前期拍攝和美工招好一點(diǎn)吧。正規(guī)一點(diǎn)的做法：一個(gè)店長(zhǎng)+店助+直通車專員+活動(dòng)推廣專員+美工文案+客服相對(duì)成本就比較高，但是分類分工明確，項(xiàng)目也更容易做起來。其實(shí)真正做的好，在不同階段，團(tuán)隊(duì)的配置都是不一樣的。
四)：前期大概的投入：
這個(gè)問題簡(jiǎn)單，只是給很多不太懂的人，心里大概有一個(gè)數(shù)前期天貓的投入大概分以下幾個(gè)方面：開店費(fèi)用(10萬左右)，人力成本(1-10萬，不同做法費(fèi)用差距很大)。庫(kù)存，前期不用備太多貨，走上一個(gè)季度之后，心理有個(gè)數(shù)。 前期運(yùn)營(yíng)費(fèi)用(一般是銷售額的10%左右，根據(jù)行業(yè))第一個(gè)月不用盲目去推廣，前期基礎(chǔ)先做好。
第二篇 對(duì)藥品網(wǎng)上銷售稽查的調(diào)研報(bào)告4400字
對(duì)藥品網(wǎng)上銷售稽查的調(diào)研報(bào)告
現(xiàn)代社會(huì)計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及， 等等高新技術(shù)的出現(xiàn)和應(yīng)用，極大的改變了現(xiàn)代人的生活方式，同時(shí)也給現(xiàn)代人帶來了新的挑戰(zhàn)，出現(xiàn)了許許多多的新生事物：地球村、網(wǎng)上購(gòu)物、等等。世界上任何個(gè)人、行業(yè)（部門）、地區(qū)或國(guó)家都因此而有或多或少的改變，作為我們藥監(jiān)系統(tǒng)，也不例外，而作為藥監(jiān)系統(tǒng)中的藥品稽查人員，它給我們帶來的首要挑戰(zhàn)則是怎樣做好即將到來的網(wǎng)絡(luò)藥品銷售稽查，怎樣保障人民群眾的用藥安全？
網(wǎng)上藥品銷售的現(xiàn)狀
首先，用兩組數(shù)據(jù)來幫助理解一下目前國(guó)內(nèi)藥品網(wǎng)上銷售市場(chǎng)的現(xiàn)狀。
據(jù)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局統(tǒng)計(jì)，到20__年12月31日止，經(jīng)過各省食品藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，可以從事藥品信息服務(wù)的網(wǎng)站已經(jīng)達(dá)1211家，但值得注意的是，其中僅有4家是藥品零售的交易網(wǎng)站，分別是金象大藥房網(wǎng)、北京金瑞大藥房網(wǎng)站、上海藥房網(wǎng)及遼寧盛生藥房網(wǎng)。而且，這種藥品零售交易網(wǎng)站，只允許交易非處方藥。然而，據(jù)相關(guān)媒體統(tǒng)計(jì)，目前在線進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售藥品的網(wǎng)站有370多個(gè)，承諾提供網(wǎng)上藥品銷售服務(wù)的企業(yè)達(dá)378家，可見，眾多的網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)之中，只有極小一部分企業(yè)真正有網(wǎng)上藥品銷售資質(zhì)，換句話說就是，目前大部分網(wǎng)上銷售的藥品都是沒有安全保證的。
而據(jù)山東省食品藥品監(jiān)督管理局有關(guān)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，在常規(guī)市場(chǎng)（非網(wǎng)絡(luò)渠道）上購(gòu)買的藥品，假藥率為1%，而在網(wǎng)上購(gòu)買的藥品，其假藥率為50%。這些數(shù)字再次證明了，網(wǎng)上藥品銷售市場(chǎng)的混亂。
其次：對(duì)從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)事項(xiàng)的企業(yè)資質(zhì)審查和審批程序也存在問題。
從國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理總局了解到，國(guó)家藥監(jiān)總局對(duì)從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)事項(xiàng)的企業(yè)和向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的企業(yè)的資質(zhì)做過明確規(guī)定，從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)事項(xiàng)的企業(yè)和向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的企業(yè)必須具備如下的資質(zhì)，才能從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)和向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)。
1、《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》中規(guī)定從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)事項(xiàng)的企業(yè)和向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的企業(yè)必須取得互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)機(jī)構(gòu)資格證書。
2、《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》第六條中還提到：
為藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的互聯(lián)網(wǎng)藥品交易提供服務(wù)的企業(yè)和向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備：
（一）依法設(shè)立的企業(yè)法人；
（二）提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的網(wǎng)站已獲得從事互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)的資格；
（三）擁有與開展業(yè)務(wù)相適應(yīng)的場(chǎng)所、設(shè)施、設(shè)備，并具備自我管理和維護(hù)的能力；
（四）具有健全的網(wǎng)絡(luò)與交易安全保障措施以及完整的管理制度；
（五）具有完整保存交易記錄的能力、設(shè)施和設(shè)備；
（六）具備網(wǎng)上查詢、生成訂單、電子合同、網(wǎng)上支付等交易服務(wù)功能；
（七）具有保證上網(wǎng)交易資料和信息的合法性、真實(shí)性的完善的管理制度、設(shè)備與技術(shù)措施；
（八）具有保證網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)營(yíng)和日常維護(hù)的計(jì)算機(jī)專業(yè)技術(shù)人員，具有健全的企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)和技術(shù)保障機(jī)構(gòu)；
（九）具有藥學(xué)或者相關(guān)專業(yè)本科學(xué)歷，熟悉藥品、醫(yī)療器械相關(guān)法規(guī)的專職專業(yè)人員組成的審核部門負(fù)責(zé)網(wǎng)上交易的審查工作。
而在具體的實(shí)施過程中，那些正在網(wǎng)上進(jìn)行藥品銷售的企業(yè)，只有極少的一部分企業(yè)按規(guī)定向國(guó)家藥監(jiān)總局進(jìn)行申報(bào)，其余的不是未按規(guī)定申報(bào)，就是根本不進(jìn)行申報(bào)。
從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)事項(xiàng)的企業(yè)資格審查在實(shí)施時(shí)按規(guī)定是由國(guó)家藥監(jiān)局來進(jìn)行把關(guān)審批。但是許多網(wǎng)上藥品銷售網(wǎng)站（企業(yè)）根本不按照國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局的規(guī)定辦事，直接向網(wǎng)絡(luò)通訊公司申請(qǐng)域名、ip、和空間，就直接掛牌進(jìn)行網(wǎng)上藥品銷售行為了，從而撇開食藥監(jiān)的監(jiān)督和管理，從事不合法的網(wǎng)上藥品銷售行為。這就又引入了另一個(gè)問題，即——網(wǎng)絡(luò)通訊部門是否應(yīng)當(dāng)對(duì)從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)事項(xiàng)的企業(yè)的資質(zhì)進(jìn)行審核的問題，理論上是要對(duì)其客戶的身份、資質(zhì)等內(nèi)容進(jìn)行審核的，然后在實(shí)際中是否真的對(duì)其網(wǎng)上銷售藥品的企業(yè)資質(zhì)進(jìn)行審核了呢？在實(shí)際操作中，網(wǎng)絡(luò)通訊部門并未對(duì)其客戶的身份、資質(zhì)等內(nèi)容進(jìn)行審核的，只要求其繳納一定的費(fèi)用，就可以為其開通相關(guān)的網(wǎng)上服務(wù)業(yè)務(wù)。信息通訊部門的這種看似比較合乎規(guī)定的行為，為網(wǎng)上藥品非法銷售企業(yè)提供了溫床，擾亂了正常的網(wǎng)上藥品市場(chǎng)。
稽查思路
針對(duì)目前網(wǎng)絡(luò)藥品銷售企業(yè)的混亂局面，我們必須采用什么樣的稽查策略來規(guī)范網(wǎng)上藥品銷售渠道，保證廣大人民群眾的飲食用藥安全呢？筆者認(rèn)為從三方面來采取措施進(jìn)行稽查。
1、進(jìn)行稽查培訓(xùn)，提高稽查人員的網(wǎng)上稽查的能力。
提高稽查人員的網(wǎng)上稽查的能力，主要包括兩個(gè)方面：一是電腦應(yīng)用及互聯(lián) 網(wǎng)應(yīng)用能力的提升；二是網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)相關(guān)法律規(guī)定的學(xué)習(xí)。具體能力要求如下：
⑴、電腦及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用能力的學(xué)習(xí)。
這里所講的電腦及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用能力的培訓(xùn)學(xué)習(xí)不僅僅是指我們?nèi)粘Ｋv的電腦及網(wǎng)絡(luò)的基本操作能力，它應(yīng)該更偏重一點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，包括互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)協(xié)議、運(yùn)營(yíng)商之間的具體運(yùn)作方式、上下級(jí)之間的承包關(guān)系和方式、電子商務(wù)的基本知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)空間、域名，tp等等的專業(yè)知識(shí)。只有掌握了這些知識(shí)，我們才能在未來的網(wǎng)絡(luò)稽查之中，通過網(wǎng)絡(luò)藥品銷售網(wǎng)址，獲取實(shí)際世界之中的藥品銷售人員的具體信息，從而在實(shí)際世界之中，對(duì)那些可能非法的藥品銷售人員予以稽查和處罰。簡(jiǎn)言之就是我們藥監(jiān)稽查隊(duì)伍利用我們掌握的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)，以互聯(lián)網(wǎng)為信息平臺(tái)，來對(duì)在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)施藥品銷售的企業(yè)和個(gè)人，進(jìn)行稽查，從而確保廣大人民群眾用藥安全。
⑵、網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)相關(guān)法律規(guī)定的學(xué)習(xí)。
網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)相關(guān)法律規(guī)定的學(xué)習(xí)，這里的藥品銷售企業(yè)相關(guān)法律規(guī)定主要是指二○○六年三月三日國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局制定的《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》以及《〈互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定〉有關(guān)問題的補(bǔ)充通知》兩份規(guī)定。我們只有系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握這兩份規(guī)定，才能在維護(hù)合法網(wǎng)絡(luò)藥品銷售企業(yè)權(quán)利的同時(shí)合法打擊那些非法網(wǎng)絡(luò)藥品銷售企業(yè)和個(gè)人，同時(shí)也能給我們減少很多可能出現(xiàn)的行政復(fù)議的麻煩。
2、收集信息，對(duì)網(wǎng)上藥品銷售地點(diǎn)進(jìn)行摸底和稽查。
網(wǎng)絡(luò)稽查，并不是指所有的稽查程序都在網(wǎng)絡(luò)上完成，真正的說法應(yīng)該是利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)信息平臺(tái)，掌握在網(wǎng)絡(luò)上銷售藥品的企業(yè)和個(gè)人信息，再利用這些信息（網(wǎng)絡(luò)藥品銷售企業(yè)的個(gè)人、地址、聯(lián)系方式等）到實(shí)際世界中去完成稽查。通俗講，網(wǎng)絡(luò)只是一個(gè)信息平臺(tái)，是一個(gè)信息庫(kù)，從這個(gè)信息庫(kù)去尋找我們的稽查對(duì)象，從而完成我們的稽查工作。
⑴、信息的收集。
網(wǎng)絡(luò)稽查的第一步就是信息的掌握，我們就要利用我們前面提到的互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)來掌握我們稽查對(duì)象的信息，比如；稽查對(duì)象的聯(lián)系方式、地址、銷售藥品的具體信息等等，從而再根據(jù)這些具體的信息來開展我們的稽查活動(dòng)。
具體可分兩種情況：第一種是那些比較正規(guī)的藥品網(wǎng)上銷售企業(yè)，它們可能會(huì)將其基本信息全部公布在網(wǎng)上，那我們就可以直接根據(jù)這信息對(duì)其進(jìn)行稽查。第二種是那種非正式的網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)，對(duì)這類企業(yè)我們從網(wǎng)上了解的信息相對(duì)而言就非常少，針對(duì)這中類型的，我們要運(yùn)用我們掌握電腦和互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，調(diào)查其現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、地址、聯(lián)系等等基本信息，再根據(jù)這些信息去對(duì)其進(jìn)行稽查。
⑵、現(xiàn)實(shí)中的稽查。
根據(jù)網(wǎng)上收集的資料，對(duì)網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)進(jìn)行稽查。在稽查時(shí)可能存在兩種情況：一種是網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)在本藥品監(jiān)督管理局的轄區(qū)內(nèi)，我們就可以依據(jù)相關(guān)的規(guī)定對(duì)其進(jìn)行稽查。第二種是網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)不在本藥品監(jiān)督管理局的轄區(qū)內(nèi)，我們應(yīng)該怎么辦？針對(duì)這種情況我們可以與當(dāng)?shù)氐乃幈O(jiān)部門聯(lián)系，與他們進(jìn)行資源交換，從而完成藥品稽查工作。
3、積極與信息產(chǎn)業(yè)部門和郵政部門開展聯(lián)合打假。
我們藥監(jiān)稽查人員要真正做好網(wǎng)絡(luò)化稽查，不能僅僅依靠我們藥監(jiān)一個(gè)部門，還要學(xué)會(huì)聯(lián)合其他部門，依靠其他部門，只有這樣，我們才能真正做好網(wǎng)絡(luò)化稽查。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)化稽查的整個(gè)過程，我將網(wǎng)絡(luò)化稽查分成三個(gè)部分。具體如下：
⑴、從源頭上稽查。
從源頭上打假，我們藥監(jiān)人員就必須和信息產(chǎn)業(yè)部門聯(lián)合、交流，依靠信息產(chǎn)業(yè)部門來幫助我們完成網(wǎng)絡(luò)化稽查。我們依靠信息產(chǎn)業(yè)部門打假有幾個(gè)好處：一是信息產(chǎn)業(yè)部門可以幫助我們完成對(duì)網(wǎng)絡(luò)藥品銷售企業(yè)資質(zhì)和資格的審查和審批，我們可以和信息產(chǎn)業(yè)部門聯(lián)合起來，把好網(wǎng)絡(luò)藥品銷售企業(yè)審批的第一道門檻，確保網(wǎng)絡(luò)藥品銷售企業(yè)從源頭上的規(guī)范和合法。二是聯(lián)合信息產(chǎn)業(yè)部門，我們可以從他們那里獲取那些已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上開展藥品銷售業(yè)務(wù)的企業(yè)或者個(gè)人的資料，再根據(jù)這些我們獲取的資料來進(jìn)行現(xiàn)實(shí)世界中的稽查工作。
⑵、從過程中稽查。
從過程中打假，是指我們主要聯(lián)合各種物流部門，包括郵政、公路、鐵路、航空、快遞公司和近期才興起的物流公司等等部門，依靠他們我們可以對(duì)已經(jīng)銷售出去的通過他們運(yùn)輸銷售的那些藥品進(jìn)行稽查，從另一個(gè)角度確保廣大人民飲食用藥安全。
⑶、事后稽查。
事后，是源自管理學(xué)領(lǐng)域的一個(gè)名詞，是相對(duì)于事前和事中而言，這里事后稽查我們主要是指從藥品消費(fèi)階段來對(duì)藥品進(jìn)行稽查，是指我們對(duì)藥品消費(fèi)者進(jìn)行教育，使他們知道目前網(wǎng)上藥品銷售的現(xiàn)狀，同時(shí)，也可以向他們了解一些我們有可能不知道的網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)和個(gè)人的信息，從而幫助我們完善網(wǎng)絡(luò)藥品銷售稽查。
注意事項(xiàng)
進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)稽查時(shí)應(yīng)注意的問題：
⑴、不能打消那些符合規(guī)定的藥品銷售企業(yè)的積極性。
本文雖然講的是網(wǎng)上藥品稽查，但我們的目的不是打擊藥品網(wǎng)上銷售行為，而是要促進(jìn)網(wǎng)上藥品銷售行為的發(fā)展，使他更規(guī)范，更健康。因此，我們?cè)谶M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)藥品稽查時(shí)應(yīng)考慮到不能打擊那些正規(guī)的、合法的、有相關(guān)資質(zhì)的網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)的積極性，并盡可能的為這些正規(guī)的、合法的、有相關(guān)資質(zhì)的網(wǎng)上藥品銷售企業(yè)大開“綠燈”。
⑵、做好地區(qū)協(xié)調(diào)。
網(wǎng)絡(luò)，其本身就是一個(gè)虛擬的世界，網(wǎng)絡(luò)藥品銷售行為一樣，也沒有現(xiàn)實(shí)中的地理區(qū)域之分，但是我們的藥品稽查力量又是有區(qū)域之分的，這中間就有了一個(gè)矛盾——網(wǎng)上藥品銷售的地域虛擬化和稽查力量的現(xiàn)實(shí)地域分區(qū)化之間的矛盾，怎樣解決這個(gè)矛盾，筆者認(rèn)為只有通過我們藥品稽查力量的區(qū)域之間的協(xié)調(diào)來實(shí)現(xiàn)，具體的就是實(shí)現(xiàn)我們稽查系統(tǒng)內(nèi)部的信息共享機(jī)制，通過已建立的信息共享機(jī)制，我們就能解決網(wǎng)上藥品銷售的地域虛擬化和稽查力量的現(xiàn)實(shí)地域分區(qū)化之間的矛盾，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化稽查的目標(biāo)。因此，網(wǎng)絡(luò)化稽查就必須做好各地區(qū)稽查力量之間的協(xié)調(diào)，互助。
⑶、做好部門協(xié)調(diào)。
網(wǎng)絡(luò)化藥品稽查，不同于我們現(xiàn)行的稽查，它不僅要依靠本部門的力量，還要依靠其他部門的配合和幫忙，尤其是能為我們提供幫助的部門，如：信息產(chǎn)業(yè)部門和郵電部門。
結(jié)束語(yǔ)
目前，網(wǎng)上購(gòu)物行為已成為一種時(shí)尚，且有普及之勢(shì)，同樣，藥品的網(wǎng)上銷售行為現(xiàn)也已初顯規(guī)模，其泉涌之勢(shì)也是即將到來。作為人民群眾飲食用藥安全的守護(hù)者，我們不僅要立足于現(xiàn)在，還要看到未來、預(yù)測(cè)未來、把握未來，藥品的網(wǎng)絡(luò)化銷售就是我們要看到、預(yù)測(cè)和把握的藥品安全工作的新趨勢(shì)，對(duì)于著個(gè)新趨勢(shì)，我們要未雨綢繆，提前做好準(zhǔn)備，爭(zhēng)打有準(zhǔn)備的戰(zhàn)。
第三篇 汽車銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告3350字
汽車銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文
一、市場(chǎng)概述
寶馬和奧迪兩大品牌聯(lián)合所占市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大，其他品牌受其影響市場(chǎng)關(guān)注份額有所減少，奧迪在本月上升較為明顯。
廠商關(guān)注度方面，一汽奧迪和華晨寶馬仍然是爭(zhēng)奪冠軍的兩大熱門廠商，但本月一汽奧迪迅速拉開了與華晨寶馬的差距，以較為明顯的優(yōu)勢(shì)取勝。
3.0l排量和2.5l排量的中大型車市場(chǎng)關(guān)注份額有所回落，本月合計(jì)所占市場(chǎng)份額不足五成，寶馬5系仍然是最受消費(fèi)者關(guān)注的車系。
消費(fèi)者的關(guān)注度集中在采用三廂車車體結(jié)構(gòu)和配備了at(自動(dòng)變速器)的中大型車身上，在各自的領(lǐng)域均有很高的市場(chǎng)關(guān)注份額。
二、研究的基本情況
(一)研究目的及內(nèi)容
1、了解消費(fèi)者對(duì)汽車的消費(fèi)現(xiàn)狀及汽車市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)
(1)、通過調(diào)研了解消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)所考慮的因素價(jià)格配置顏色等
(2)、了解市場(chǎng)上汽車競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手的實(shí)力、市場(chǎng)占有率及售后服務(wù)情況明確自己在市場(chǎng)中的地位
(3)、了解消費(fèi)者購(gòu)買汽車時(shí)所考慮的宏觀環(huán)境(經(jīng)濟(jì)的發(fā)展程度及國(guó)家政策)
2、研究汽車消費(fèi)者的消費(fèi)心理動(dòng)機(jī)及其消費(fèi)行為的特點(diǎn)
(1)、了解其購(gòu)買汽車的目的及了解汽車的途徑
(2)、消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)購(gòu)買能力與收入、教育程度、生活方式以及品牌忠誠(chéng)度等的關(guān)系
3、了解消費(fèi)者對(duì)公司生產(chǎn)汽車的接受程度
(1)、對(duì)公司新產(chǎn)品的接受程度
(2)、被訪者對(duì)汽車方面提出的要求與意見
(二)、調(diào)研進(jìn)行情況
本次汽車的市場(chǎng)調(diào)研歷時(shí)十五天(2011、5、202011、6、5)
此次調(diào)查的范圍是是開發(fā)區(qū)、市區(qū)商貿(mào)城和各個(gè)駕校、銀行被訪者定義為已經(jīng)取得機(jī)動(dòng)車駕駛證，具有固定工作，年齡在25-45之間，月收入在3000元以上的人士，以男士為主，此次調(diào)研發(fā)放問卷100份，收回有效問卷90份，有效率為90%，調(diào)查進(jìn)行了嚴(yán)格的審核，負(fù)荷等程序，保證了有效性。
(三)、被訪者情況
被訪者年齡在25-35之間的約占總量的65%，35-45歲之間的占35%
被訪者職業(yè)以個(gè)體工商業(yè)和企業(yè)的管理人員為主，本次調(diào)查對(duì)象的家庭平均收入相對(duì)較高，3000元的占85%，4000元以上的占15%
三.研究報(bào)告摘要
(一)消費(fèi)者消費(fèi)轎車的'基本狀況分析
今年轎車市場(chǎng)銷售異?；鸨S著人們生活水平的提高，轎車的需求也隨之增加。 轎車銷售市場(chǎng)呈現(xiàn)出六大特點(diǎn)： ①消費(fèi)者持幣待購(gòu)心理逐漸弱化。 ②年輕人成為購(gòu)車的新生力量。 ③熱銷車型需要預(yù)訂。 ④國(guó)產(chǎn)車仍占據(jù)消費(fèi)主導(dǎo)地位。 ⑤經(jīng)濟(jì)型轎車占市場(chǎng)份額最大。 ⑥轎車進(jìn)入家庭已經(jīng)成為趨勢(shì)。 3.不同級(jí)別銷售統(tǒng)計(jì) 4.價(jià)格選擇
(二)轎車的消費(fèi)特征 1.消費(fèi)者購(gòu)買轎車的原因 2.消費(fèi)者購(gòu)買轎車的目的 3.消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)考慮因素 ①來自轎車本身的影響因素 ② 來自制造商的影響因素
③來自銷售商的影響因素 ④來自潛在顧客的影響因素 ⑤來自周邊環(huán)境的影響因素 ⑥來自相關(guān)產(chǎn)品的影響因素 4.媒體選擇偏好
(三)現(xiàn)今轎車的購(gòu)買趨勢(shì)
趨勢(shì)一：80后將成為汽車消費(fèi)的重要力量 80后成為汽車消費(fèi)的重要力量
結(jié)婚購(gòu)車將成為80后的汽車消費(fèi)新特征
造型個(gè)性化、色彩靚麗的汽車將受到80后的追捧 趨勢(shì)二：根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)開始 任何產(chǎn)品(過時(shí)、淘汰車型)都可以成功的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束
新產(chǎn)品(從自身資源出發(fā)直接引進(jìn)新車型)就可以成功的時(shí)代也近尾聲 以中國(guó)消費(fèi)者需求為核心針對(duì)性設(shè)計(jì)或改造產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)開始 趨勢(shì)三：mpv、旅行車及三廂車掀背設(shè)計(jì)將得到青睞
兩廂車已經(jīng)完全為中國(guó)消費(fèi)者所接受，接下來mpv、旅行車及三廂車掀背設(shè)計(jì)逐漸將開始為大家 所青睞
趨勢(shì)四：中國(guó)消費(fèi)者特點(diǎn)決定車身大型化
車身大型化將繼續(xù)成為在b級(jí)車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì);而c級(jí)車市場(chǎng)大型化車身不僅帶來競(jìng)爭(zhēng)力，還帶 來額外溢價(jià)
趨勢(shì)五：運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚將成為主流設(shè)計(jì)元素
以b級(jí)車為代表，諸多車型中外觀造型中加入了大量運(yùn)動(dòng)元素，但并非要定位為運(yùn)動(dòng)風(fēng)格產(chǎn)品
趨勢(shì)六：設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)越發(fā)為消費(fèi)者所重視.....
產(chǎn)品同質(zhì)化以及消費(fèi)者的不斷成熟共同促使設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)越來越被重視
趨勢(shì)七：中國(guó)消費(fèi)者的個(gè)性化需求展現(xiàn)
個(gè)性化設(shè)計(jì)更多需要契合消費(fèi)者的個(gè)性化心理需求，所以個(gè)性化設(shè)計(jì)并不完全等于獨(dú)特外型
趨勢(shì)八：油價(jià)飆升將推動(dòng)混合動(dòng)力車中率先市場(chǎng)化...... 41.8%的被調(diào)查者表示會(huì)考慮購(gòu)買混合動(dòng)力汽車 只有4.5%表示不會(huì)考慮購(gòu)買新能源汽車
四.研究基本結(jié)論
消費(fèi)者消費(fèi)轎車的基本狀況分析
1.今年我國(guó)汽車市場(chǎng)形勢(shì)簡(jiǎn)析
在過去的6個(gè)月里，我國(guó)轎車市場(chǎng)的銷售出現(xiàn)前所未有的喜人形勢(shì)，整個(gè)車市銷售高潮迭起，銷售記錄一再被刷新，國(guó)產(chǎn)經(jīng)濟(jì)型轎車的熱銷拉動(dòng)了車市的火爆。車商樂了，老百姓也樂了！
2.今年轎車銷售火爆
年初，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)：今年一季度仍是車市的高峰，二季度則由往年的低谷變成溫?zé)崞?，三季度的車市開始變淡，四季度的車市則受關(guān)稅和銷售商價(jià)格的影響。進(jìn)入三季度后，持幣待購(gòu)現(xiàn)象必將重演。
業(yè)內(nèi)人士的預(yù)測(cè)只在第一季度應(yīng)驗(yàn)了。去年下半年，很多消費(fèi)者都對(duì)中國(guó)加入wto之后汽車降價(jià)抱有很大期望，持幣待購(gòu)的現(xiàn)象非常普遍。年初，夏利的大幅度降價(jià)帶動(dòng)各種車型全線降價(jià)，而且大多數(shù)轎車制造商都推出了新車型，再加上春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日等因素，一時(shí)間，京城的各大車市熱起來，消費(fèi)者年前所積蓄的購(gòu)買力一下子釋放出來。
北方汽車交易市場(chǎng)一月份第二周的銷量比第一周增長(zhǎng)60%，第三周仍保持增長(zhǎng)，在春節(jié)前掀起一個(gè)熱賣潮。素有中國(guó)車市晴雨表之稱的北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)(簡(jiǎn)稱亞市)，今年一季度的交易量達(dá)到13000輛，交易額達(dá)20億元，同比增長(zhǎng)了30%左右。亞市商務(wù)信息中心的郭詠部長(zhǎng)介紹說，據(jù)北京市工商局統(tǒng)計(jì)，今年第一季度，全市轎車的交易量約10萬輛，而在車管部門登記的車輛達(dá)12萬輛。
進(jìn)入第二季度，四月份全國(guó)汽車的月產(chǎn)銷量比上月增長(zhǎng)一成以上，記錄再次
刷新。全國(guó)轎車當(dāng)月的銷售量達(dá)9.61萬輛，比上月增長(zhǎng)15.53%，同比增長(zhǎng)38.11%。亞市四月份的銷售量達(dá)5250臺(tái)，比去年同期的3705臺(tái)多出1545臺(tái)，創(chuàng)歷史同期新高。
五月份的銷售有所減少，原因是多方面的。首先，五一之前，許多家庭就實(shí)現(xiàn)購(gòu)車計(jì)劃，長(zhǎng)假期間更多的人將注意力轉(zhuǎn)移到旅行上。其次，一些品牌轎車的資源不充足，出現(xiàn)讓購(gòu)車人排隊(duì)等待的情況。最后，相當(dāng)一批消費(fèi)者對(duì)今年上市的新車持觀望態(tài)度。六月份銷售開始回升，全國(guó)銷售轎車9.47萬輛，比上月增長(zhǎng)6.49%，同比增長(zhǎng)一半以上。
第二季度，亞市的銷售量達(dá)14000輛，銷售額達(dá)19億元。第二季度的銷售業(yè)績(jī)基本上與第一季度持平，并沒有像前面所預(yù)測(cè)的那樣。
七月份的銷售也沒有像往年一樣明顯減少。七月份以來，亞市每周的銷售量仍維持在1000臺(tái)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于往年同期的六七百臺(tái)
銷售呈現(xiàn)六大特點(diǎn)
今年上半年，火爆的車市呈現(xiàn)出六大特點(diǎn)。亞市商務(wù)信息中心的郭詠部長(zhǎng)根據(jù)市場(chǎng)的銷售情況以及亞市的一次消費(fèi)者調(diào)查做了如下分析：
消費(fèi)者持幣待購(gòu)心理逐漸弱化。亞市五月份的消費(fèi)情況調(diào)查顯示：消費(fèi)者的心態(tài)已從觀望轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極購(gòu)買。雖然被調(diào)查者表明購(gòu)車的只占18.7%，大部分人還在咨詢價(jià)格和看車。但表示在近期購(gòu)車的人數(shù)比例高達(dá)48%，其中，有77%的消費(fèi)者表示會(huì)在年底購(gòu)買。這明消費(fèi)者的購(gòu)買心理已發(fā)生根本變化，持幣待購(gòu)的消費(fèi)心理已大大弱化。
年輕人成為購(gòu)車的新生力量。今年以來，私人轎車消費(fèi)的熱潮一浪高過一浪，在眾多的消費(fèi)者中年輕人越來越多。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，年輕人正在形成一個(gè)全新的轎車私人消費(fèi)主體。他們大都受過良好的教育，消費(fèi)意識(shí)超前，有較強(qiáng)的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力。在接受調(diào)查的276名消費(fèi)者中，35歲以下的年輕人占59%，有26.5%的受訪者是25歲以下的年輕人。
熱銷車型需要預(yù)訂。今年的車市出現(xiàn)空前的火爆局面，特別是在三四月份，部分型號(hào)的轎車一度脫銷。一些消費(fèi)者為了買到熱銷車不得不提前預(yù)訂，這在以前的銷售中是罕見的。上半年車市的寵兒多是主流品牌的車型，如上海大眾的polo、富康愛麗舍、夏利2000、別克gl8等。
國(guó)產(chǎn)車仍占據(jù)消費(fèi)主導(dǎo)地位。盡管關(guān)稅大幅降低引起年初進(jìn)口車價(jià)格的動(dòng)蕩，但受到進(jìn)口配額的影響，在隨后幾個(gè)月里，進(jìn)口車價(jià)格一路逆勢(shì)上升，使消費(fèi)者購(gòu)買進(jìn)口車的熱情大大降低。調(diào)查顯示：與去年年初相比，消費(fèi)者還是以購(gòu)買國(guó)產(chǎn)車為主，其比例上升到70%，而選擇購(gòu)買進(jìn)口車的比例下降為15.3%。亞市今年上半年銷售量前十名的轎車均為國(guó)產(chǎn)。
經(jīng)濟(jì)型轎車占市場(chǎng)份額最大。家庭購(gòu)買的經(jīng)濟(jì)型轎車成為今年車市的主要?jiǎng)恿ΑＴ诒姸鄡r(jià)位的轎車中，5萬元至10萬元價(jià)位的轎車增長(zhǎng)率最高，10萬元至15萬元所占市場(chǎng)份額最大，占總量的四分之一。
轎車進(jìn)入家庭已經(jīng)成為趨勢(shì)。今年，消費(fèi)政策的穩(wěn)定、國(guó)產(chǎn)轎車價(jià)格的大幅度下調(diào)以及新車型的不斷推出等因素，促使私人消費(fèi)高漲，但最根本的原因還是消費(fèi)者轎車消費(fèi)觀念的成熟。調(diào)查顯示，消費(fèi)者購(gòu)買轎車最主要的目的是提高生活質(zhì)量，在各種購(gòu)車原因中占47%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工作需要原因的28%。
第四篇 寒假柜臺(tái)銷售社會(huì)調(diào)研實(shí)踐報(bào)告4700字
XX年新春伊始，我迎來了我大學(xué)生活的寒假，第一感覺就是這次的寒假好長(zhǎng)，呆的好閑。足足兩個(gè)月的寒假生活真的應(yīng)該去好好實(shí)踐報(bào)告一下，了解一下社會(huì)，提前對(duì)社會(huì)有個(gè)必要的認(rèn)知，這樣以后畢業(yè)才能夠更好的進(jìn)入社會(huì)，融入社會(huì)。
由于上學(xué)期周末回家把錢包丟了，身份證等證件全部丟失，學(xué)校戶籍還沒弄好，所以我無法去自己找一份工作干，就在陽(yáng)光購(gòu)物廣場(chǎng)付一樓e百分學(xué)習(xí)機(jī)柜臺(tái)幫忙，柜臺(tái)是二叔家的在渭南地區(qū)眾多柜臺(tái)中的一個(gè)，平常有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員，實(shí)行兩班倒，現(xiàn)在由于春節(jié)期間也比較忙，自己在家呆著也沒事，就跑去了，說起來是去站柜臺(tái)，由于是親戚，所以對(duì)我來說還是相當(dāng)隨意，平常正常上下班時(shí)間有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員，基本就是一覺睡到自然醒，上午一般商場(chǎng)顧客不是很多，我也就幾乎從沒去過，就是中午1點(diǎn)過去，呆到下午四五點(diǎn)左右就走了，即使在柜臺(tái)，我也很隨意，除非人特別多，去幫著銷售，其他時(shí)候都是坐在電腦前，幫著往學(xué)習(xí)機(jī)里下載資料，再就是聊天了。所以嚴(yán)格上說還算不上站柜臺(tái)。但是在年前這幾天在柜臺(tái)的銷售及整理這幾年來的銷售記錄，還是對(duì)學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)有了一定的了解。
整體來說，現(xiàn)階段的英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)充斥著各種各樣的品牌，功能各異的英語(yǔ)機(jī)。像我們比較熟悉的品牌學(xué)習(xí)機(jī)“e百分”，“好記星”，“文曲星”等等，還有我們國(guó)產(chǎn)的其他做電子產(chǎn)品的廠家生產(chǎn)的其他一些電子詞典更是不勝枚舉?？傮w來說，英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)的市場(chǎng)主要還是品牌學(xué)習(xí)機(jī)占有主導(dǎo)地位，一來這種品牌學(xué)習(xí)機(jī)的售后很好，不必?fù)?dān)心過多的質(zhì)量問題和損壞后出現(xiàn)配件缺少無處修理的情況;二來品牌英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)往往是專門從事這種學(xué)習(xí)機(jī)的生產(chǎn)研發(fā)，功能及性價(jià)比較其他電子廠商僅僅是附帶生產(chǎn)的廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品要高。如我們所熟悉的步步高這一品牌，其下產(chǎn)品中也有電子詞典的生產(chǎn)，但其電子詞典的銷售一直不是很好，原因在于步步高不是專門從事這一生產(chǎn)的廠家，其產(chǎn)品僅僅是附帶形式的，雖然其在渭南市內(nèi)國(guó)貿(mào)，圖書大廈等地都有柜臺(tái)，但是銷售情況總體來說一般。品牌學(xué)習(xí)機(jī)對(duì)于各自品牌都有各自的特點(diǎn)，以我們熟悉的“好記星”，“e百分”，“文曲星”三個(gè)品牌為例，好記星側(cè)重于對(duì)單詞的記憶，旗下產(chǎn)品中單詞王的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他各類型號(hào)的產(chǎn)品；e百分在宣傳時(shí)則側(cè)重于對(duì)課本的同步更新，他們打出能夠同步下載課本，使學(xué)生能夠跟隨課本同步學(xué)習(xí)，事實(shí)上他們主要研發(fā)也在這里，由于眼下各省各市各種英語(yǔ)書版本不同，即使一個(gè)市內(nèi)，也有一些學(xué)校用的書是實(shí)驗(yàn)版本，正是因?yàn)檫@點(diǎn)，一般廠家很難顧全所有的英語(yǔ)書，而e百分卻將不同版本分類分級(jí)細(xì)化，從而達(dá)到與課本同步，因此也較受學(xué)生及家長(zhǎng)的歡迎；至于說到文曲星，我們都知道他們側(cè)重于對(duì)電子詞典的收錄，在文曲星的賣場(chǎng)柜臺(tái)，我們往往會(huì)看到柜臺(tái)上擺許許多多的詞典，《劍橋國(guó)際英語(yǔ)詞典》，《朗文當(dāng)代高級(jí)英語(yǔ)辭典（英英·英漢雙解）》，《簡(jiǎn)明漢英詞典》，《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》，《大英百科移動(dòng)參考》等等，都是英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)叫賣的主打特色。正是因?yàn)檫@些實(shí)際情況，讓對(duì)于父母給子女選擇學(xué)習(xí)機(jī)時(shí)，雖然品牌學(xué)習(xí)機(jī)較雜牌學(xué)習(xí)機(jī)價(jià)格上有一定的差距，但消費(fèi)者還是傾向于品牌學(xué)習(xí)機(jī)。
雖然品牌英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位，但學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)總體來說并不樂觀，從幾年來的銷售記錄看，學(xué)習(xí)機(jī)的銷售也有旺季和淡季，旺季一般在過年之前，及春秋季各大中小學(xué)開學(xué)之前，這兩個(gè)時(shí)間段中又以年前最好，因?yàn)橐话隳昵坝械募议L(zhǎng)給小孩準(zhǔn)備春節(jié)禮物，也有走親訪友給小孩的禮品，而年后正月十五過完又正值開學(xué)，因此這段時(shí)間學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)又比秋季開學(xué)前的市場(chǎng)火爆。而今年年前的銷售與歷年同期相比銷售
量上大幅下降，降幅幾乎達(dá)到了百分之十，而于去年相比更是達(dá)到了近百分之二十。這一方面由于現(xiàn)在學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)趨于飽和，大部分學(xué)生該有的都有了，而每年新入學(xué)的學(xué)生有十分有限，這就造成市場(chǎng)供求趨于不平衡；另一方面則是由于去年年末興起的金融危機(jī)的影響，雖然對(duì)于現(xiàn)在的孩子來說，父母對(duì)于孩子學(xué)習(xí)方面的支出減少影響并不是很大，但是還是會(huì)有一定的影響，比如一個(gè)孩子手中有一臺(tái)學(xué)習(xí)機(jī)，那么它的產(chǎn)品換代速度自然就會(huì)下來，能不賣的盡量就不買新的，或者抱有有的用就先用著的態(tài)度，這勢(shì)必在一定程度上影響到學(xué)習(xí)機(jī)的銷售情況。
對(duì)于上面這點(diǎn)情況，從柜臺(tái)上的實(shí)際情況我們也能反映出來，學(xué)習(xí)機(jī)的銷售量下去了，但是學(xué)習(xí)機(jī)的維修量比去年要高出了許多，即使有時(shí)一天一臺(tái)機(jī)子都沒賣出去，但是卻能夠接到四五臺(tái)機(jī)子維修，很多時(shí)候柜臺(tái)的柜臺(tái)營(yíng)業(yè)支出僅僅是靠維修機(jī)子維持的。對(duì)于銷售上的實(shí)際，我曾提過以下兩種方案來解決：
一種是方案是依據(jù)帕雷多80/20原理（雖然這里說的是大客戶營(yíng)銷，但我認(rèn)為對(duì)于學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)也是存在大客戶的，比如我們的客戶可以在我們學(xué)習(xí)機(jī)生產(chǎn)出新產(chǎn)品時(shí)對(duì)其已有的產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，也可以向他周圍的家長(zhǎng)同學(xué)來宣傳產(chǎn)品，從而刺激其周圍人群的購(gòu)買），對(duì)現(xiàn)在使用本品牌學(xué)習(xí)機(jī)的人群進(jìn)行二次營(yíng)銷，以前我知道e百分廠家也做過此類的試驗(yàn)，如以舊換新，對(duì)舊學(xué)習(xí)機(jī)進(jìn)行折價(jià)購(gòu)買新的機(jī)子，但是效果并不是很好，原因在于一來折價(jià)太低，二來對(duì)于換購(gòu)機(jī)型限制太大，僅僅限于幾個(gè)品種的幾種機(jī)子，所以效果并不是很好。而我的第一種方案，是對(duì)所有購(gòu)買e百分產(chǎn)品的用戶，進(jìn)行免費(fèi)的機(jī)器調(diào)試，對(duì)于一些機(jī)子的配件損壞問題，對(duì)其更換實(shí)行折扣優(yōu)惠，渭南地區(qū)幾年的銷售量上來看，渭南現(xiàn)有e百分機(jī)子大概在三千到四千臺(tái)之間，當(dāng)然會(huì)有一部分的人因?yàn)榻o種原因現(xiàn)在不使用了，也會(huì)有一部分人因?yàn)闀r(shí)間或其他原因不來，當(dāng)然還會(huì)有不知情的，除去這各種因素，大概會(huì)有幾百名用戶參與到此次活動(dòng)中，對(duì)于現(xiàn)有的客戶，這是一種二次營(yíng)銷。而我認(rèn)為這更大的意義在于開發(fā)那些需要學(xué)習(xí)機(jī)而還沒有買的消費(fèi)者，使其在看到本產(chǎn)品活動(dòng)后，在其以后選購(gòu)學(xué)習(xí)機(jī)這類產(chǎn)品時(shí)能夠傾向于對(duì)本產(chǎn)品的選擇。
另一種方案是與本地的英語(yǔ)輔導(dǎo)班進(jìn)行長(zhǎng)期合作，我們都知道英語(yǔ)類東西中除了學(xué)習(xí)機(jī)，校外輔導(dǎo)班也是很火爆的一種學(xué)習(xí)方式，大部分的中小學(xué)生都在校外報(bào)有英語(yǔ)輔導(dǎo)學(xué)習(xí)班，我們可以和這些輔導(dǎo)班共同舉行一些活動(dòng)，“買學(xué)習(xí)機(jī)，校外輔導(dǎo)班幾折優(yōu)惠”或“報(bào)輔導(dǎo)班，學(xué)習(xí)機(jī)立減多少”這類的活動(dòng)，當(dāng)然這之中具體操作需要和校外輔導(dǎo)班進(jìn)行協(xié)商，首先讓校外輔導(dǎo)班給我們一個(gè)本校市面上低的長(zhǎng)期合作價(jià)，然后我們?cè)趯W(xué)習(xí)機(jī)的利潤(rùn)的百分比投入一些，這樣雙方各讓一部分的利潤(rùn)，從而達(dá)成這樣一個(gè)雙方長(zhǎng)期合作的協(xié)議，無論對(duì)于補(bǔ)習(xí)學(xué)校還是學(xué)習(xí)機(jī)的銷售商，我想都會(huì)有互相促進(jìn)的作用。
由于年前總的來說還是很忙，所以對(duì)于這兩個(gè)活動(dòng)，僅僅只搞了第一個(gè)，第二個(gè)因?yàn)闋砍逗芏嘈Ｍ獾膶W(xué)校，所以到現(xiàn)在這件事還是在籌劃中，不過第一個(gè)活動(dòng)還是進(jìn)行了，由于我事先并不能很有效的估計(jì)其影響會(huì)有多大，到底會(huì)有多少臺(tái)機(jī)子送來進(jìn)行調(diào)試，所以我沒有使用電視廣告等類的媒介，僅僅就在柜臺(tái)前貼了張海報(bào)，不過還是有一定的效果，從海報(bào)貼出去到摘下海報(bào)有一周的時(shí)間，但在這一周的時(shí)間內(nèi)還是有明顯的效果，每天送來進(jìn)行調(diào)試的機(jī)子有20～30部，其中大部分沒有什么問題，僅僅是清理下機(jī)器內(nèi)的灰塵，更換下觸摸屏保，當(dāng)然還有一些需要更換配件的，總的來說，簡(jiǎn)單的校正機(jī)器并不費(fèi)事，而修理機(jī)子的數(shù)量也較平時(shí)多了近1.5倍，雖然更換配件的價(jià)格比平時(shí)實(shí)行的是九折優(yōu)惠，但更換配件的利潤(rùn)基本都在百分之五十以上，加上修理量的上升，總的來說利潤(rùn)并沒有貶值?？偟膩碚f還是很成功的。最重要的是像看到海報(bào)的消費(fèi)者也做了一次很好的營(yíng)銷，對(duì)于隱藏客戶的開發(fā)，我想也是很有幫助的。
雖然在柜臺(tái)呆了短短十天左右，而且在那也是有組織無紀(jì)律，不過想想看自己在這幾天也還是受益匪淺的。
第一，讓我在人際交流方面的到了一定的鍛煉，雖然一般情況下我是坐在電腦前面當(dāng)“
量上大幅下降，降幅幾乎達(dá)到了百分之十，而于去年相比更是達(dá)到了近百分之二十。這一方面由于現(xiàn)在學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)趨于飽和，大部分學(xué)生該有的都有了，而每年新入學(xué)的學(xué)生有十分有限，這就造成市場(chǎng)供求趨于不平衡；另一方面則是由于去年年末興起的金融危機(jī)的影響，雖然對(duì)于現(xiàn)在的孩子來說，父母對(duì)于孩子學(xué)習(xí)方面的支出減少影響并不是很大，但是還是會(huì)有一定的影響，比如一個(gè)孩子手中有一臺(tái)學(xué)習(xí)機(jī)，那么它的產(chǎn)品換代速度自然就會(huì)下來，能不賣的盡量就不買新的，或者抱有有的用就先用著的態(tài)度，這勢(shì)必在一定程度上影響到學(xué)習(xí)機(jī)的銷售情況。
對(duì)于上面這點(diǎn)情況，從柜臺(tái)上的實(shí)際情況我們也能反映出來，學(xué)習(xí)機(jī)的銷售量下去了，但是學(xué)習(xí)機(jī)的維修量比去年要高出了許多，即使有時(shí)一天一臺(tái)機(jī)子都沒賣出去，但是卻能夠接到四五臺(tái)機(jī)子維修，很多時(shí)候柜臺(tái)的柜臺(tái)營(yíng)業(yè)支出僅僅是靠維修機(jī)子維持的。對(duì)于銷售上的實(shí)際，我曾提過以下兩種方案來解決：
一種是方案是依據(jù)帕雷多80/20原理（雖然這里說的是大客戶營(yíng)銷，但我認(rèn)為對(duì)于學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)也是存在大客戶的，比如我們的客戶可以在我們學(xué)習(xí)機(jī)生產(chǎn)出新產(chǎn)品時(shí)對(duì)其已有的產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，也可以向他周圍的家長(zhǎng)同學(xué)來宣傳產(chǎn)品，從而刺激其周圍人群的購(gòu)買），對(duì)現(xiàn)在使用本品牌學(xué)習(xí)機(jī)的人群進(jìn)行二次營(yíng)銷，以前我知道e百分廠家也做過此類的試驗(yàn)，如以舊換新，對(duì)舊學(xué)習(xí)機(jī)進(jìn)行折價(jià)購(gòu)買新的機(jī)子，但是效果并不是很好，原因在于一來折價(jià)太低，二來對(duì)于換購(gòu)機(jī)型限制太大，僅僅限于幾個(gè)品種的幾種機(jī)子，所以效果并不是很好。而我的第一種方案，是對(duì)所有購(gòu)買e百分產(chǎn)品的用戶，進(jìn)行免費(fèi)的機(jī)器調(diào)試，對(duì)于一些機(jī)子的配件損壞問題，對(duì)其更換實(shí)行折扣優(yōu)惠，渭南地區(qū)幾年的銷售量上來看，渭南現(xiàn)有e百分機(jī)子大概在三千到四千臺(tái)之間，當(dāng)然會(huì)有一部分的人因?yàn)榻o種原因現(xiàn)在不使用了，也會(huì)有一部分人因?yàn)闀r(shí)間或其他原因不來，當(dāng)然還會(huì)有不知情的，除去這各種因素，大概會(huì)有幾百名用戶參與到此次活動(dòng)中，對(duì)于現(xiàn)有的客戶，這是一種二次營(yíng)銷。而我認(rèn)為這更大的意義在于開發(fā)那些需要學(xué)習(xí)機(jī)而還沒有買的消費(fèi)者，使其在看到本產(chǎn)品活動(dòng)后，在其以后選購(gòu)學(xué)習(xí)機(jī)這類產(chǎn)品時(shí)能夠傾向于對(duì)本產(chǎn)品的選擇。
另一種方案是與本地的英語(yǔ)輔導(dǎo)班進(jìn)行長(zhǎng)期合作，我們都知道英語(yǔ)類東西中除了學(xué)習(xí)機(jī)，校外輔導(dǎo)班也是很火爆的一種學(xué)習(xí)方式，大部分的中小學(xué)生都在校外報(bào)有英語(yǔ)輔導(dǎo)學(xué)習(xí)班，我們可以和這些輔導(dǎo)班共同舉行一些活動(dòng)，“買學(xué)習(xí)機(jī)，校外輔導(dǎo)班幾折優(yōu)惠”或“報(bào)輔導(dǎo)班，學(xué)習(xí)機(jī)立減多少”這類的活動(dòng)，當(dāng)然這之中具體操作需要和校外輔導(dǎo)班進(jìn)行協(xié)商，首先讓校外輔導(dǎo)班給我們一個(gè)本校市面上低的長(zhǎng)期合作價(jià)，然后我們?cè)趯W(xué)習(xí)機(jī)的利潤(rùn)的百分比投入一些，這樣雙方各讓一部分的利潤(rùn)，從而達(dá)成這樣一個(gè)雙方長(zhǎng)期合作的協(xié)議，無論對(duì)于補(bǔ)習(xí)學(xué)校還是學(xué)習(xí)機(jī)的銷售商，我想都會(huì)有互相促進(jìn)的作用。
由于年前總的來說還是很忙，所以對(duì)于這兩個(gè)活動(dòng)，僅僅只搞了第一個(gè)，第二個(gè)因?yàn)闋砍逗芏嘈Ｍ獾膶W(xué)校，所以到現(xiàn)在這件事還是在籌劃中，不過第一個(gè)活動(dòng)還是進(jìn)行了，由于我事先并不能很有效的估計(jì)其影響會(huì)有多大，到底會(huì)有多少臺(tái)機(jī)子送來進(jìn)行調(diào)試，所以我沒有使用電視廣告等類的媒介，僅僅就在柜臺(tái)前貼了張海報(bào)，不過還是有一定的效果，從海報(bào)貼出去到摘下海報(bào)有一周的時(shí)間，但在這一周的時(shí)間內(nèi)還是有明顯的效果，每天送來進(jìn)行調(diào)試的機(jī)子有20～30部，其中大部分沒有什么問題，僅僅是清理下機(jī)器內(nèi)的灰塵，更換下觸摸屏保，當(dāng)然還有一些需要更換配件的，總的來說，簡(jiǎn)單的校正機(jī)器并不費(fèi)事，而修理機(jī)子的數(shù)量也較平時(shí)多了近1.5倍，雖然更換配件的價(jià)格比平時(shí)實(shí)行的是九折優(yōu)惠，但更換配件的利潤(rùn)基本都在百分之五十以上，加上修理量的上升，總的來說利潤(rùn)并沒有貶值?？偟膩碚f還是很成功的。最重要的是像看到海報(bào)的消費(fèi)者也做了一次很好的營(yíng)銷，對(duì)于隱藏客戶的開發(fā)，我想也是很有幫助的。
雖然在柜臺(tái)呆了短短十天左右，而且在那也是有組織無紀(jì)律，不過想想看自己在這幾天也還是受益匪淺的。
第一，讓我在人際交流方面的到了一定的鍛煉，雖然一般情況下我是坐在電腦前面當(dāng)“
第五篇 銷售過程管理調(diào)研報(bào)告2750字
1購(gòu)物中心
1.1中心簡(jiǎn)介
貴陽(yáng)南國(guó)花錦購(gòu)物中心成立于2008年，地處貴陽(yáng)潮流時(shí)尚的聚集地――最繁華的噴水池商圈，區(qū)位優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，且交通便利。是貴陽(yáng)第一家集聚餐飲美食、娛樂、美發(fā)、服飾等為一體的購(gòu)物中心。
1.2目標(biāo)人群定位
南國(guó)花錦的主力消費(fèi)客層主要針對(duì)心理年齡在20―30歲的城市新貴，以國(guó)際化妝品、進(jìn)口流行時(shí)尚服飾、室內(nèi)休閑會(huì)所為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，組成年輕動(dòng)態(tài)時(shí)尚的都市精品購(gòu)物中心。
2銷售過程
南國(guó)花錦購(gòu)物中心銷售產(chǎn)品種類繁多，每家店根據(jù)自身品牌的特點(diǎn)有不同的銷售策略和待客方式。在筆者體驗(yàn)觀察的幾家服裝、手表、香薰產(chǎn)品店中，其銷售過程和眾多商家一樣，有如下幾點(diǎn)。
2.1迎接顧客
促成一次交易的前提是有一個(gè)良好的氛圍，所以，大多品牌店的銷售員都會(huì)主動(dòng)迎接顧客，從而形成一種融洽的氣氛，這樣有利于與顧客進(jìn)行交談以進(jìn)一步了解顧客。
2.2了解需要
銷售員會(huì)詢問顧客想買或需要什么產(chǎn)品，來了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一般顧客的回答都是自己感興趣的東西，所以銷售員會(huì)認(rèn)真聆聽顧客的回答，這是銷售的必要準(zhǔn)備。
2.3推薦產(chǎn)品
通過觀察及詢問了解顧客需求后，銷售員就會(huì)介紹相應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客展示該產(chǎn)品的性能以及如何滿足其消費(fèi)需求。同時(shí)，銷售員會(huì)不斷介紹該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)化顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
2.4連帶銷售
如果此次銷售成功，那就是一個(gè)連帶銷售的好機(jī)會(huì)。銷售員會(huì)介紹相關(guān)搭配產(chǎn)品等，滿足顧客更多的需要，也能輕松地增加銷售量。如果銷售沒有成功，銷售員會(huì)馬上將顧客的注意轉(zhuǎn)到其他相關(guān)或替代產(chǎn)品上，激發(fā)顧客的另一個(gè)興趣點(diǎn)，也會(huì)有不錯(cuò)的效果。
2.5送別顧客
這是最后提升顧客剩余價(jià)值的階段，讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品并表示感謝，提升對(duì)該品牌的信賴感。如果有贈(zèng)品或者其他售后服務(wù)，也能起到畫龍點(diǎn)睛的作用。
3顧客異議處理分析及建議
根據(jù)實(shí)地調(diào)研觀察，筆者發(fā)現(xiàn)不同的銷售員有不同的銷售和處理問題的方式，因?yàn)楫a(chǎn)品或者服務(wù)等原因也會(huì)引起一些顧客異議，包括需求異議、貨源異議、價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、時(shí)間異議等。下面針對(duì)以下幾種銷售情景進(jìn)行分析。
3.1需求異議
產(chǎn)生顧客需求異議的原因有三種：一是顧客確實(shí)不存在對(duì)推銷商品的需求；二是顧客不愿直接承認(rèn)對(duì)推銷商品存在需求；三是顧客存在著對(duì)推銷商品的需求，但其本身沒有意識(shí)到。
以筆者的親身體驗(yàn)來說。筆者在一家品牌手表專營(yíng)店門口徘徊，因?yàn)椴淮_定自身的需求，這時(shí)銷售員熱情地走過來迎接筆者并詢問筆者的需要，而筆者仍然只是隨便看看展示柜中的產(chǎn)品。面對(duì)這樣的情況，銷售員直接將手表取下戴在筆者的手上讓筆者進(jìn)行體驗(yàn)，然后對(duì)它的美觀性進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)，并向筆者介紹手表的重要性。
首先，銷售員的態(tài)度是取得顧客信任的開始，面對(duì)這種不明確自身需求的顧客，銷售員就是要引導(dǎo)他的消費(fèi)需求，循循善誘，并在過程中挖掘其興趣點(diǎn)。不足之處在于銷售員沒有很好地觀察到顧客的情緒，體驗(yàn)式營(yíng)銷是很好的方法，但是過量的體驗(yàn)就會(huì)引起顧客的反感。
以筆者之見，處理顧客需求異議可以參照以下幾點(diǎn)技巧：
①特殊的'開場(chǎng)：向顧客說明自身品牌正在進(jìn)行的活動(dòng)或者新上市的產(chǎn)品，然后是激發(fā)顧客的興趣；②銷售過程中，銷售員應(yīng)注意捕捉顧客的情緒和面部表情，在顧客體驗(yàn)的同時(shí)向他介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢(shì)與特殊之處，與消費(fèi)者的潛在需求產(chǎn)生共鳴；③應(yīng)對(duì)顧客突然反悔的情況，銷售者可以有保留地同意顧客的意見，通過詢問法刺激顧客心理，但要注意不能傷害顧客的自尊心，在繼續(xù)推進(jìn)銷售過程的同時(shí)自然地消除顧客的顧慮。
3.2價(jià)格異議
這是最普遍的顧客異議，討價(jià)還價(jià)總是與商品買賣同時(shí)出現(xiàn)，然后無論產(chǎn)品質(zhì)量、定價(jià)如何，絕大多數(shù)顧客都會(huì)有異議，以爭(zhēng)取更大的剩余價(jià)值。
在銷售過程中，銷售員在價(jià)格異議處理上有兩個(gè)技巧可?。孩龠t緩價(jià)格的討論：當(dāng)顧客第一次問起價(jià)格時(shí)，銷售員沒有直接回答而是先以體驗(yàn)式營(yíng)銷方式，延長(zhǎng)銷售時(shí)間，引導(dǎo)顧客消費(fèi)；②闡述差異性利益點(diǎn)：顧客再次問價(jià)并表示猶豫時(shí)，銷售員準(zhǔn)確地抓住顧客心理，從產(chǎn)品的高性價(jià)比出發(fā)滿足顧客需求，同時(shí)與其他品牌進(jìn)行對(duì)比，將自身品牌的形象提高，最終促成購(gòu)買。
筆者認(rèn)為，在此銷售的最后，可以附送贈(zèng)品來提高消費(fèi)者滿意度。然后因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)對(duì)該品牌產(chǎn)品產(chǎn)生了異議，若其他品牌有更低的折扣就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿。企業(yè)可以設(shè)計(jì)與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品來贈(zèng)，并適當(dāng)夸大贈(zèng)品的價(jià)值，這樣會(huì)在一定程度上增加消費(fèi)者物有所值的感覺。
3.3產(chǎn)品異議
許多銷售人員成功地吸引了潛在客戶的興趣，卻依然在回答顧客疑問上缺乏專業(yè)性和靈活性。在筆者觀察的一家護(hù)膚品牌店中，它的銷售員就對(duì)產(chǎn)品有十分專業(yè)的認(rèn)識(shí)。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議時(shí)，然后能利用之前妥善的準(zhǔn)備來處理問題。不足之處在于，從顧客瀏覽產(chǎn)品開始，銷售員就不斷地進(jìn)行詢問和介紹，這樣會(huì)給顧客造成壓力甚至反感。
針對(duì)產(chǎn)品異議，有多種不同的處理方法。首要任務(wù)是了解顧客“真正”的拒絕產(chǎn)品的理由，然后對(duì)癥下藥。
4結(jié)論
在企業(yè)的銷售過程中，有許多章法和技巧可循，出現(xiàn)意見也十分正常，銷售人員應(yīng)對(duì)異議不應(yīng)該感覺懊惱，而是視解決客戶的異議為加強(qiáng)信任的推進(jìn)器。而且，顧客異議并不完全是不好的，它代表顧客對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品感興趣，企業(yè)可以通過異議更加了解顧客的真實(shí)需求，將銷售更好地持續(xù)下去。所以，企業(yè)要從源頭做起，從過程管理細(xì)化到每一個(gè)細(xì)節(jié)的處理，提升銷售人員素質(zhì)，更加靈活地解決顧客異議，努力提升顧客滿意度以提高企業(yè)銷售量。
4.1企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行過程管理
第一，與公司要求相匹配的銷售人員是保證執(zhí)行力的基礎(chǔ)。找對(duì)適合的銷售人員比后期進(jìn)行培訓(xùn)更重要，其潛在能力更加雄厚；第二，企業(yè)要分配具體的目標(biāo)，指導(dǎo)銷售人員的方向，然后才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的持續(xù)、穩(wěn)定達(dá)成；第三，企業(yè)要進(jìn)行細(xì)致的工作計(jì)劃，這體現(xiàn)了銷售人員的執(zhí)行力，也能有效地提升其工作效率。
4.2有效的溝通
銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立好溝通的橋梁，快節(jié)奏生活狀態(tài)下的人缺乏的就是溝通，所以溝通是挖掘潛在顧客的重要因素。
（1）語(yǔ)言交流。即包含以上各種異議處理技巧的銷售語(yǔ)言，銷售人員要善于傾聽每一個(gè)細(xì)節(jié)，從中尋找顧客的消費(fèi)傾向，引導(dǎo)其購(gòu)買行為。
（2）肢體語(yǔ)言溝通。首先要以真誠(chéng)的態(tài)度打動(dòng)顧客，有的銷售員過于熱情會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生壓力，有的又過于冷漠使其感受不到重視，所以要根據(jù)消費(fèi)者的類型來制定不同的策略；其次是銷售員要注意自身的言行，給顧客傳遞好感，同時(shí)也要準(zhǔn)確解讀顧客的肢體語(yǔ)言，不浪費(fèi)每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。
4.3客戶管理
第一，根據(jù)不同顧客的消費(fèi)類型和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以最快速度篩選出意向客戶，放棄那些不可能購(gòu)買的人，將寶貴的銷售時(shí)間花在價(jià)值客戶上，挖掘其客戶信息，以進(jìn)行長(zhǎng)期銷售。第二，企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)人群定位后，要通過顧客的價(jià)值、忠誠(chéng)度來進(jìn)行等級(jí)劃分，針對(duì)不同等級(jí)的顧客提供不同的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格政策、服務(wù)政策和信用政策等，培養(yǎng)其客戶忠誠(chéng)，促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。
第六篇 大學(xué)生酒店銷售調(diào)研報(bào)告1300字
班級(jí)：總結(jié)排版：實(shí)地調(diào)查：資料收集：資料整理：
二〇__年__月
一、中國(guó)酒店業(yè)現(xiàn)狀
__年以前的幾年時(shí)間里，豪華酒店成為了中國(guó)酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的領(lǐng)域。盡管在二星酒店市場(chǎng)以及經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)上本土酒店集團(tuán)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但在高星級(jí)酒店市場(chǎng)上，本土酒店品牌受到外資酒店品牌的強(qiáng)烈沖擊，發(fā)展艱難。未來3—5年中國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的投資將繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，除了在北京、上海、廣州等幾個(gè)中心城市繼續(xù)增加外，二級(jí)城市和西北內(nèi)陸城市將有更多品牌進(jìn)行投資。在旺盛的旅游度假需求的推動(dòng)下，眾多世界頂級(jí)的酒店管理集團(tuán)正在中國(guó)迅速布陣，未來幾年度假型酒店有良好的發(fā)展前景。
根據(jù)已出爐的中國(guó)旅游業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒，全國(guó)的星級(jí)酒店從__年的6029家增長(zhǎng)到了__年年底的12751家，星級(jí)酒店總數(shù)的年均增長(zhǎng)率達(dá)到15.3%。__年到__年，全國(guó)星級(jí)酒店的客房數(shù)量從594，700間增長(zhǎng)至1，459，800間左右，年均增長(zhǎng)率為7.7%。
__年，旅游酒店數(shù)量達(dá)到14327家，其中五星級(jí)361家，四星級(jí)1631家，酒店客房數(shù)達(dá)到160萬間，其中五星級(jí)飯店數(shù)量增長(zhǎng)明顯，__年新評(píng)定五星級(jí)飯店65家，比__年增長(zhǎng)30家，同比增長(zhǎng)幅度超過__年8月被正式批準(zhǔn)為“白金五星級(jí)飯店”。
__年的北京奧運(yùn)會(huì)，__年的廣州亞運(yùn)會(huì)對(duì)中國(guó)的作用，不僅是帶動(dòng)事件發(fā)生地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也是促進(jìn)全國(guó)旅游業(yè)發(fā)展的一個(gè)好機(jī)遇。這幾項(xiàng)全球注目的盛事將會(huì)吸引來自世界各地眾多的參觀者和游客到中國(guó)來，這就給旅游業(yè)創(chuàng)造了極好的機(jī)會(huì)，也給酒店行業(yè)的發(fā)展帶來極大的促進(jìn)作用。經(jīng)濟(jì)的持續(xù)向好發(fā)展給酒店業(yè)發(fā)展夯實(shí)牢固的基礎(chǔ)。
㈠金華市酒店業(yè)現(xiàn)狀
“從旅行社、飯店、景區(qū)到旅游目的地，要全面行動(dòng)起來，以品質(zhì)為核心提升旅游服務(wù)質(zhì)量，再創(chuàng)旅游發(fā)展的新優(yōu)勢(shì)?！痹诼脴I(yè)監(jiān)管大會(huì)上，金華將__年確定為全市旅游服務(wù)質(zhì)量提升之年。目前金華還沒有五星級(jí)酒店，四星級(jí)酒店兩家，分別為天悅五星大酒店和國(guó)貿(mào)景瀾大飯店；申華商務(wù)酒店、今日大酒店、世貿(mào)大飯店、萬通商務(wù)酒店和贊佳酒店均為準(zhǔn)四星酒店。但是金華擁有很多三星級(jí)酒店，像金華望江飯店、金華賓館、金華香格里拉酒店等，都是比較有名的。隨著時(shí)間的推移，相信金華的星級(jí)酒店業(yè)會(huì)越來越多，會(huì)給金華市帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。
二、高檔飯店——金華天悅五星大酒店
㈠酒店簡(jiǎn)介
金華天悅五星大酒店位于享有“水通南國(guó)三千里，氣壓江城十四州”的文化歷史名城金華市中心，是金華市本級(jí)首家四星級(jí)旅游飯店，由天悅五星飯店管理公司全權(quán)經(jīng)營(yíng)管理。酒店距杭金衢、金甬、金麗溫、東永高速公路僅1.5公里，緊鄰火車、汽車站，距義烏機(jī)場(chǎng)僅30、分鐘車程，交通便捷。
酒店總建筑面積25000平方米，主樓高十二層，東輔樓七層，西輔樓六層。現(xiàn)擁有170間（套）各類豪華舒適客房和風(fēng)格迥異大小不等的餐飲、會(huì)議廳堂以及各類現(xiàn)代化的高檔娛樂設(shè)施，所附屬配套的服務(wù)功能先進(jìn)完善。
㈡產(chǎn)品特點(diǎn)
天悅五星有標(biāo)準(zhǔn)大床房、行政雙床房、商務(wù)套房、元首套房等十余種房型，極其關(guān)注精品品質(zhì)與婺文化內(nèi)涵的體現(xiàn)，致力于展示婺文化氣息與現(xiàn)代典雅元素相結(jié)合的特點(diǎn)，客房風(fēng)格鮮明、色調(diào)明快和諧注重都市品質(zhì)與精品印象，使得經(jīng)營(yíng)環(huán)境布局充滿地域人文氛圍。中西相融，性價(jià)比高，內(nèi)容豐富，使賓客有享受尊貴之感。
第七篇 冰箱銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告1400字
冰箱銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文
市場(chǎng)背景
1、“三農(nóng)”政策自從今年3月14日人大正式通過，今年為“三農(nóng)”安排的國(guó)家財(cái)政支出為3397億，在中央財(cái)政每支出6。5元中就有1元花到了農(nóng)民身上，農(nóng)民負(fù)擔(dān)減輕了，農(nóng)民收入增加了，農(nóng)村的的消費(fèi)能力有了顯著提高。
2、隨著改革開放的進(jìn)一步深入，隨著農(nóng)村農(nóng)電網(wǎng)的成功改造，農(nóng)村用電問題也得到了解決，為農(nóng)村家電消費(fèi)提供了保障。
3、彩電行業(yè)是家電行業(yè)中最早關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，在90年代中期就已重視農(nóng)村銷售渠道的開發(fā)，將營(yíng)銷職能的下移，通過在各地級(jí)市設(shè)立了經(jīng)營(yíng)部或分公司，以龐大的人力投入、高性價(jià)比設(shè)計(jì)的產(chǎn)品投放、密集的廣告和終端推廣來撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)這快土地，從而使農(nóng)村的彩電銷售在二十世紀(jì)九十年代末期和二十一世紀(jì)初期達(dá)到了銷售顛峰。
4、連鎖賣場(chǎng)迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力而不斷進(jìn)行的跑馬圈地，導(dǎo)致在已處于飽和狀態(tài)的一二級(jí)市場(chǎng)中，連鎖賣場(chǎng)單店年銷量達(dá)到1500臺(tái)以上的網(wǎng)點(diǎn)已是鳳毛麟角，拿長(zhǎng)沙市區(qū)來說，人口175萬，家電銷售門店數(shù)量高達(dá)26個(gè)，高投入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)，嚴(yán)重下滑的單店貢獻(xiàn)率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導(dǎo)致一二級(jí)市場(chǎng)成了“食之無味，棄之可惜”的雞肋，而三四級(jí)市場(chǎng)冰箱的銷售狀況正處于彩電行業(yè)90年代中后期所處的快速增長(zhǎng)階段，所以三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)成為或即將成為各品牌銷量的支撐點(diǎn)利潤(rùn)主要來源。
5、據(jù)統(tǒng)計(jì)目前全國(guó)有地級(jí)市500個(gè)左右，縣級(jí)市2100多個(gè)，有5萬多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村家庭占家庭總量的67。6%，截至2024年，全國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的家電容量為2300多億元。另外據(jù)家用電器協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，農(nóng)村冰箱的擁有量很低。但從當(dāng)前農(nóng)民收入水平增長(zhǎng)情況看，已開始接近家用電器普及化的要求，增長(zhǎng)潛力極大；
農(nóng)村城鎮(zhèn)家電擁有數(shù)量對(duì)比表：
6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)冰箱的需求量以井噴之勢(shì)正在增長(zhǎng)，經(jīng)銷冰箱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量之多，冰箱品牌之多，都無一例外證明了今日冰箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)就如同90年代末彩電市場(chǎng)一樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業(yè)的最后一桶金，但如何在三四級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)有效突破一直是各品牌討論的`話題。
三四級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析：
以下表格中所列數(shù)據(jù)是根據(jù)實(shí)際普查走訪所得結(jié)果
1、上表中的三個(gè)區(qū)域共有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量419個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量140個(gè)，平均鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量2，9個(gè)，與上年同期網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相比增加了一倍，其中網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到5—8個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到2—4個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)60%，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為1個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%左右。
2、各行業(yè)都有一個(gè)共性的經(jīng)濟(jì)規(guī)律：人才跟著資本走、資本跟著利潤(rùn)走，目前農(nóng)村市場(chǎng)涌現(xiàn)出的眾多的冰箱經(jīng)銷商，說明農(nóng)村的資本在向冰箱行業(yè)集中，反映出在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)冰箱需求量在快速增加、經(jīng)銷商銷售冰箱的利潤(rùn)空間較大；
3、各品牌按出樣數(shù)量多少排序如下：hr、f、rs、ml、h、te，但冰箱四大家族累計(jì)出樣數(shù)量只占據(jù)50%左右，其他品牌占據(jù)50%，因?yàn)槌鰳訑?shù)量在一定程度上基本代表了銷量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的銷售占據(jù)了農(nóng)村市場(chǎng)的半壁江山。
4、在被調(diào)查的上述三個(gè)區(qū)域中，rs品牌是四大家族品牌中出樣數(shù)量下降最快的品牌，ml品牌的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與同期相比是增長(zhǎng)最快的品牌，hr是各品牌中出樣數(shù)量最多的品牌，但由于市場(chǎng)保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，經(jīng)銷商受銷售利潤(rùn)的影響，hr在各三四級(jí)經(jīng)銷商中是推力最弱的品牌，市場(chǎng)表現(xiàn)較突出的品牌是f，出樣數(shù)量?jī)H次于hr，在各經(jīng)銷商中都擁有較好的口碑，也是各品牌中終端建設(shè)和品牌推廣做得最好的品牌，在各鄉(xiāng)道、省道、國(guó)道投放了大量的墻體廣告，和農(nóng)村中巴車車身廣告。
第八篇 2024年銷售調(diào)研報(bào)告7950字
__-__年中國(guó)____生產(chǎn)與銷售調(diào)研報(bào)告
中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查研究中心
報(bào)告簡(jiǎn)介
報(bào)告屬性
【報(bào)告名稱】
__-__年中國(guó)____生產(chǎn)與銷售調(diào)研報(bào)告
【表述方式】 文分析、數(shù)據(jù)比較、統(tǒng)計(jì)圖表瀏覽
【交付周期】 3—5個(gè)工作日
【報(bào)告價(jià)格】 7900元
【制作機(jī)關(guān)】 中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查研究中心
報(bào)告目錄
第一部分中國(guó)____制造企業(yè)生產(chǎn)狀況調(diào)查
第一章 用于生產(chǎn)加工的資產(chǎn)占用情況調(diào)查（總資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)）
第二章 生產(chǎn)加工的人員情況調(diào)查（全部生產(chǎn)人數(shù)、生產(chǎn)管理人員、技術(shù)人員、生產(chǎn)加工人員）
第三章 制造企業(yè)生產(chǎn)加工的產(chǎn)品及半成品情況調(diào)查（產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)值、產(chǎn)成品資金占用情況）
第四章 制造企業(yè)生產(chǎn)加工成品結(jié)構(gòu)調(diào)查分析
第五章 主要制造企業(yè)生產(chǎn)加工情況研究
第二部分中國(guó)____制造企業(yè)銷售狀況調(diào)查
第六章 制造企業(yè)用于銷售的資產(chǎn)占用情況調(diào)查（總資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)）
第七章 制造企業(yè)銷售人員情況調(diào)查（全部銷售人數(shù)、銷售管理人員、市場(chǎng)分析人員、銷售人員）
第八章 制造企業(yè)銷售渠道調(diào)查（渠道種類及開發(fā)使用情況）
第九章 制造企業(yè)銷售產(chǎn)品情況調(diào)查（銷售數(shù)量、銷售產(chǎn)值、銷售成本、銷售費(fèi)用、人均銷售率）
第十章 制造企業(yè)銷售成品結(jié)構(gòu)調(diào)查分析
第十一章 ____主要制造企業(yè)銷售情況研究
第三部分中國(guó)____制造企業(yè)生產(chǎn)與銷售綜合分析
第十二章 制造企業(yè)存貨、生產(chǎn)及銷售情況分析（存貨數(shù)量?jī)r(jià)值、生產(chǎn)數(shù)量?jī)r(jià)值、銷售數(shù)量產(chǎn)值）
第十三章 制造企業(yè)數(shù)量及盈虧情況分析（企業(yè)數(shù)量、贏利企業(yè)數(shù)量及利潤(rùn)額、虧損企業(yè)數(shù)量及虧損額）
第十四章 制造企業(yè)生產(chǎn)銷售人數(shù)分析（總?cè)藬?shù)、生產(chǎn)人數(shù)及比重、銷售人數(shù)及比重）
第十五章 制造企業(yè)生產(chǎn)銷售管理情況分析（機(jī)構(gòu)設(shè)置、協(xié)調(diào)情況、）
第四部分中國(guó)____制造企業(yè)生產(chǎn)與銷售競(jìng)爭(zhēng)力分析
第十六章 制造企業(yè)總銷售收入分析
第十七章 制造企業(yè)產(chǎn)品銷售集中度分析
第十八章 制造企業(yè)成本費(fèi)用分析（銷售成本、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、成本費(fèi)用利潤(rùn)率……
第十九章 制造企業(yè)盈利能力分析（利潤(rùn)總額、銷售毛利率、總資產(chǎn)利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)利潤(rùn)率
第二十章 制造企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行最好水平分析（資本保值增值率、資產(chǎn)負(fù)債率、產(chǎn)值利稅率、資金利潤(rùn)率……）
食品公司網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告
隨著時(shí)代的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)在人們的日常生活中被充分的應(yīng)用，現(xiàn)在的人們常常會(huì)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)生活中的一些需求，網(wǎng)絡(luò)的普及和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的飛速發(fā)展，許多企業(yè)也將市場(chǎng)從傳統(tǒng)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，營(yíng)銷方式也從市場(chǎng)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的效果同各種廣告信息一樣，甚至超過了傳統(tǒng)的廣告。為了剛好的學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，本人對(duì)運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情況進(jìn)行調(diào)研。
調(diào)研對(duì)象：食品有限公司
企業(yè)網(wǎng)址：
調(diào)查內(nèi)容：對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出其存在的問題并給住解決方案
網(wǎng)站只能分析
在該公司的網(wǎng)站上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能都有所體現(xiàn)
一、網(wǎng)絡(luò)品牌
網(wǎng)絡(luò)品牌主要指企業(yè)注冊(cè)在通用網(wǎng)址的域名與企業(yè)名稱、商標(biāo)一起構(gòu)成企業(yè)的名牌。
運(yùn)城市食品有限公司在網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)站，在其主頁(yè)中，以其企業(yè)的注冊(cè)商標(biāo)作為網(wǎng)站的logo，又以一屆忠臣關(guān)羽作為素材制作了主頁(yè)的banner，運(yùn)用關(guān)羽故鄉(xiāng)與企業(yè)所在地的關(guān)系提升了企業(yè)的品牌形象
二、網(wǎng)站推廣
網(wǎng)站推廣就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的推廣活動(dòng)。使網(wǎng)絡(luò)用戶可以更方便的進(jìn)入和了解你的網(wǎng)站的一種手段。
運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)站做到了加注搜索引擎，在百度中搜索運(yùn)城鍋巴后，運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站位居榜首。在其網(wǎng)站主頁(yè)上，設(shè)有友情鏈接欄目，連接了link、百度、網(wǎng)易等一些有價(jià)值的大型網(wǎng)站，對(duì)其企業(yè)網(wǎng)站的推廣有很大的好處。
除了引擎加注和友情鏈接這兩個(gè)方法之外，論壇推廣和軟文推廣也比較適合這家企業(yè)的網(wǎng)站推廣。
三、信息發(fā)布
互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)發(fā)布信息創(chuàng)造了優(yōu)越的條件，不僅可將信息發(fā)布在企業(yè)網(wǎng)站上，還可以利用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的信息發(fā)布渠道向更大的范圍傳播信息。
運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站對(duì)信息發(fā)布做的不是特別到位，他的主頁(yè)上發(fā)布的信息只有公司簡(jiǎn)介，而且沒有做到及時(shí)更新，只在其導(dǎo)航欄中設(shè)有公司簡(jiǎn)介和誠(chéng)聘英才的欄目，并且公司簡(jiǎn)介與主頁(yè)上的公司簡(jiǎn)介完全相同。我認(rèn)為該企業(yè)浪費(fèi)了一個(gè)好的信息發(fā)布平臺(tái)，不應(yīng)該只是將公司簡(jiǎn)介放在首頁(yè)上，而是應(yīng)該規(guī)劃一個(gè)小的發(fā)布公司信息的窗口，或重點(diǎn)信息浮動(dòng)窗口。例如，發(fā)布有關(guān)公司新產(chǎn)品的信息，有關(guān)公司進(jìn)來獲得的榮譽(yù)的信息等等。并且應(yīng)該做到定期更新。
四、銷售促進(jìn)
銷售促進(jìn)，又稱為營(yíng)業(yè)推廣，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。
運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的主頁(yè)上有產(chǎn)品展示窗口，其導(dǎo)航欄中也設(shè)有產(chǎn)品展示欄目，并以圖文結(jié)合的形式對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行介紹，這樣可以使用戶更方便的看到有關(guān)公司產(chǎn)品的信息介紹，對(duì)產(chǎn)品有更直觀地了解。但是該企業(yè)沒有折扣或回饋老顧客等的促銷信息，我認(rèn)為可以根據(jù)企業(yè)自身情況，制定一些具體的促銷信息，并在主頁(yè)上發(fā)布。
五、網(wǎng)上銷售
網(wǎng)上銷售是指，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，使買賣雙方不謀面地進(jìn)行的各種商業(yè)和貿(mào)易活動(dòng)，是一種方便快捷的新的銷售模式。
在運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的導(dǎo)航欄中設(shè)有產(chǎn)品訂購(gòu)和招商加盟兩個(gè)欄目，在產(chǎn)品訂購(gòu)頁(yè)面中，有詳細(xì)的訂單供客戶填寫，在招商加盟頁(yè)面中也有簡(jiǎn)單的加盟政策供欲加盟者了解。該公司很好地做到了網(wǎng)上銷售，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上銷售與實(shí)體市場(chǎng)銷售同步進(jìn)行，這樣對(duì)公司的銷售額的提高起到了非常大的作用。
六、網(wǎng)上調(diào)研
網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研具有調(diào)查周期短、成本低的特點(diǎn)。網(wǎng)上調(diào)研不僅為制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提供有效地支持，也是整個(gè)市場(chǎng)研究活動(dòng)的輔助手段之一。
該公司做了網(wǎng)上調(diào)研工作，但并沒有認(rèn)真去做這項(xiàng)調(diào)研工作，只是設(shè)有一個(gè)在線咨詢窗口，經(jīng)過實(shí)驗(yàn)，該公司的客服人員基本不在線，總是彈出留言窗口，這樣對(duì)市場(chǎng)調(diào)研很不利，我認(rèn)為該公司應(yīng)該要求瀏覽網(wǎng)站的用戶填寫一些問卷調(diào)查，并應(yīng)該安排專門的客服人員為在線咨詢的問題進(jìn)行及時(shí)解答。
七、顧客關(guān)系
顧客關(guān)系又稱消費(fèi)關(guān)系，是商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中最重要的關(guān)系。只有供應(yīng)商與顧客建立了良好的關(guān)系，整個(gè)銷售鏈才能夠正常運(yùn)行。
該企業(yè)網(wǎng)站并沒有很好地做到與客戶溝通，唯一的與客戶溝通的渠道“在線咨詢”總是無人響應(yīng)，彈出留言窗口，這樣的溝通方式很容易讓客戶感到不受尊重，而且不能暢通的與客戶進(jìn)行溝通，使的自身的許多問題都不能被及時(shí)地發(fā)現(xiàn)和指出，這樣也不利于企業(yè)的發(fā)展。
八、顧客服務(wù)
該企業(yè)的網(wǎng)站上多次出現(xiàn)了企業(yè)地址、電話、業(yè)務(wù)qq、手機(jī)、網(wǎng)址、郵箱等聯(lián)系方式濟(jì)企業(yè)信息，這樣為用戶聯(lián)系和了解該企業(yè)提供了方便，做到了基本的顧客服務(wù)。
總結(jié)
以上是我對(duì)運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告，在這次調(diào)研中，我仔細(xì)地研究了該公司的網(wǎng)站，結(jié)合該公司的實(shí)際情況，分析了該公司網(wǎng)站的長(zhǎng)處和不足，看到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要之處，特別是網(wǎng)站建設(shè)的重要性。網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，重點(diǎn)關(guān)注的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思想指導(dǎo)下的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)一般原則，是的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)具有明確的目的性和系統(tǒng)性，讓網(wǎng)站真正能發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值。
農(nóng)機(jī)具銷售管理服務(wù)狀況調(diào)研報(bào)告
按照深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀的總體要求，為全面了解和掌握全縣大中型農(nóng)機(jī)具銷售、管理和服務(wù)情況，近日，我組織部分常委會(huì)組成人員和縣人大代表，采取一看（看兩個(gè)農(nóng)機(jī)具銷售單位）、二聽（聽取縣農(nóng)機(jī)總站的工作匯報(bào)）、三查（查看大中型農(nóng)機(jī)具補(bǔ)貼臺(tái)帳）、四座談（在縣農(nóng)機(jī)總站會(huì)議室召開座談會(huì)）的方式，對(duì)全縣農(nóng)機(jī)具銷售、管理和服務(wù)情況進(jìn)行了調(diào)查。縣政府主管農(nóng)業(yè)的副縣長(zhǎng)杜永新、縣農(nóng)機(jī)總站站長(zhǎng)任長(zhǎng)山等一同參加了調(diào)查。
一、全縣農(nóng)機(jī)具銷售、管理和服務(wù)情況
至__年底，全縣農(nóng)業(yè)機(jī)械總動(dòng)力達(dá)到51.73萬千瓦，拖拉機(jī)保有量達(dá)到17163臺(tái)，配套農(nóng)具19975臺(tái)（套）。其中大中型拖拉機(jī)9651臺(tái)，配套農(nóng)具13500臺(tái)套。水稻插秧機(jī)7139臺(tái)，聯(lián)合收獲機(jī)1389臺(tái)。全縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)綜合機(jī)械化水平達(dá)到91.6%，比上年提高2.3個(gè)百分點(diǎn)。主要表現(xiàn)在：
1、農(nóng)機(jī)具銷售步伐明顯加快。__年，借助國(guó)家的補(bǔ)貼政策，全縣更新大中型拖拉機(jī)1930臺(tái)，水稻插秧機(jī)1025臺(tái)，收獲機(jī)106臺(tái)，繼續(xù)保持了良好的銷售勢(shì)頭。
2、農(nóng)機(jī)管理工作步入規(guī)范化軌道。一是政策落實(shí)力度不斷加大。通過多方努力，積極爭(zhēng)取，全年完成補(bǔ)貼任務(wù)757萬元，其中省補(bǔ)貼項(xiàng)目資金200萬元，水田整地項(xiàng)目資金319萬元，農(nóng)機(jī)水田合作社項(xiàng)目資金80萬元；市農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼項(xiàng)目資金158萬元，購(gòu)置農(nóng)機(jī)具796臺(tái)，大中型拖拉機(jī)262臺(tái)，配套農(nóng)機(jī)具407臺(tái)，水稻收獲機(jī)19臺(tái)，插秧機(jī)108臺(tái)。做到了程序嚴(yán)謹(jǐn)，賬目清晰，發(fā)放有序。二是安全監(jiān)理意識(shí)明顯增強(qiáng)。全年共發(fā)放《黑龍江省農(nóng)機(jī)管理?xiàng)l例》、《黑龍江省農(nóng)機(jī)安全監(jiān)督管理?xiàng)l例》等宣傳單7000份，宣傳資料3000份，懸掛宣傳標(biāo)語(yǔ)20幅，出動(dòng)宣傳車30臺(tái)次，電視宣傳3次，做到了有機(jī)戶家喻戶曉。
3、農(nóng)機(jī)化服務(wù)水平不斷提高。一是培訓(xùn)工作有新起色。全年共舉辦各類培訓(xùn)班25場(chǎng)次，發(fā)放培訓(xùn)資料6000冊(cè)，初訓(xùn)駕駛員1760人，復(fù)訓(xùn)2200人，現(xiàn)場(chǎng)示范200余次，培訓(xùn)農(nóng)機(jī)技術(shù)人員1000人，農(nóng)機(jī)化整體水平有了大幅度提升。二是機(jī)具檢修質(zhì)量明顯提高。全年共檢修大中型拖拉機(jī)1410臺(tái)，大中型農(nóng)機(jī)具510臺(tái)，小型農(nóng)機(jī)具3000多臺(tái)（套），農(nóng)機(jī)具技術(shù)狀態(tài)完好率達(dá)到96%，為保證農(nóng)機(jī)化各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)的順利完成奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。三是證、牌辦理日趨規(guī)范。全年共辦理機(jī)車落戶1900臺(tái)，經(jīng)考試合格為1760人發(fā)放了農(nóng)機(jī)駕駛證，做到了手續(xù)健全，檔案齊備，全力營(yíng)造了農(nóng)機(jī)安全監(jiān)督管理的良好氛圍。四是技術(shù)推廣工作力度不斷加大。重點(diǎn)推廣了六項(xiàng)實(shí)用新技術(shù)。即，大型機(jī)車深松整地技術(shù)、玉米產(chǎn)業(yè)帶機(jī)械化精良點(diǎn)播技術(shù)、秸稈根茬粉碎還田技術(shù)、水稻產(chǎn)業(yè)帶機(jī)械化插秧技術(shù)、水稻產(chǎn)業(yè)帶機(jī)械化收獲技術(shù)、玉米產(chǎn)業(yè)帶機(jī)械化收獲技術(shù)，全縣水稻綜合機(jī)械化程度達(dá)到了92%，全省領(lǐng)先。
二、問題及建議
近年來，我縣農(nóng)機(jī)工作在縣政府和主管部門的積極努力下，取得長(zhǎng)足了發(fā)展，農(nóng)用機(jī)械保有量全省領(lǐng)先，機(jī)械化程度明顯提高，但也存在一些不容忽視的問題。
一是政策宣傳力度還不夠到位。從視察情況看，農(nóng)民在購(gòu)買農(nóng)機(jī)具上存在認(rèn)識(shí)上的偏差，盲目搶購(gòu)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，導(dǎo)致小型農(nóng)機(jī)具閑置浪費(fèi)，大型農(nóng)機(jī)具重點(diǎn)不突出，數(shù)量不足。建議縣政府及主管部門應(yīng)在政策宣傳上加大力度，采取和農(nóng)民算效益對(duì)比帳的辦法，引導(dǎo)農(nóng)民獨(dú)資、合資在購(gòu)買大型農(nóng)機(jī)具上下功夫，徹底打破小而全，精而少的格局。
二是農(nóng)機(jī)化服務(wù)水平還有待于提高。從視察情況看，農(nóng)機(jī)化服務(wù)存有斷層，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)服務(wù)中心作用沒有得到有效發(fā)揮，農(nóng)機(jī)合作社作用不夠明顯。建議縣政府及主管部門應(yīng)在提高業(yè)務(wù)人員技術(shù)水平上采取大動(dòng)作，在整合農(nóng)機(jī)合作社資源上作文章，真正發(fā)揮農(nóng)機(jī)合作社在加快農(nóng)機(jī)化進(jìn)程中的引領(lǐng)作用。
三是農(nóng)用車駕駛員培訓(xùn)工作還有待于加強(qiáng)。隨著農(nóng)民生活水平的不斷提高，農(nóng)用機(jī)車越來越多，農(nóng)用車駕駛員交通安全意識(shí)較差，酒后駕車、無證駕駛現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。建議縣政府及主管部門要采取多種形式，切實(shí)加大對(duì)農(nóng)用車駕駛員的培訓(xùn)力度，強(qiáng)化交通安全知識(shí)教育，對(duì)不參加駕駛員培訓(xùn)的堅(jiān)決不給發(fā)證，杜絕人情辦證，真正做到嚴(yán)管、嚴(yán)處、嚴(yán)懲。
關(guān)于天貓網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道調(diào)研報(bào)告
一、“天貓”商城簡(jiǎn)介
“天貓”(英文：tmall，亦稱淘寶商城、天貓商城)原名淘寶商城，是一個(gè)綜合性購(gòu)物網(wǎng)站。__年1月11日上午，淘寶商城正式宣布更名為“天貓”。__年3月29日天貓發(fā)布全新logo形象。__年11月11日，天貓借光棍節(jié)大賺一筆，宣稱13小時(shí)賣100億，創(chuàng)世界紀(jì)錄。天貓是馬云淘寶網(wǎng)全新打造的b2c( business-to-consumer，商業(yè)零售)。其整合數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商，為商家和消費(fèi)者之間提供一站式解決方案。提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無理由退貨的售后服務(wù)，以及購(gòu)物積分返現(xiàn)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
__年2月19日，阿里集團(tuán)宣布天貓國(guó)際正式上線，為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者直供海外原裝進(jìn)口商品。
__年11月11日天貓雙11再刷全球最大購(gòu)物日記錄，單日交易571億。
二、調(diào)研方法
1.網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法
2.通過報(bào)刊、雜志和網(wǎng)上信息進(jìn)行資料收集
3.問卷調(diào)查
三、渠道類型
1.建立預(yù)售頻道。以消費(fèi)者為導(dǎo)向，讓每個(gè)店鋪都能做預(yù)售。天貓將把預(yù)售演化成為消費(fèi)者習(xí)以為常的購(gòu)物路徑，讓預(yù)售成為單店產(chǎn)品銷售的重要工具。制定配套的預(yù)售商業(yè)規(guī)則，使預(yù)售能夠讓更多的消費(fèi)者接受并實(shí)現(xiàn)良好的用戶體驗(yàn)。逍遙子認(rèn)為，電子商務(wù)不是b2c，不是 c2c，而是c2b，新產(chǎn)品做到以銷定產(chǎn)，維護(hù)產(chǎn)品獨(dú)特性。
2.供貨分銷體系。利用平臺(tái)幫助品牌商或大渠道商建立一個(gè)天貓內(nèi)的有規(guī)劃僅授權(quán)的供貨分銷體系，即“1+n+n”體系，貨品規(guī)劃、營(yíng)銷規(guī)劃的僅授權(quán)體系。拒絕重復(fù)鋪貨，重復(fù)開店。供貨分銷體系具體來說，1)、分銷商招募：招安有運(yùn)營(yíng)能力的草根賣家。2)、為上游品牌商提供管理分銷數(shù)據(jù)，如，銷售額數(shù)據(jù)、服務(wù)商響應(yīng)度、圖片數(shù)據(jù)等。以前的店鋪數(shù)據(jù)只屬于掌柜，現(xiàn)在作為分銷商必須給上游品牌商提供自己的店鋪數(shù)據(jù)，終極目標(biāo)是 crm數(shù)據(jù)。過去天貓過于強(qiáng)調(diào)品牌旗艦店，現(xiàn)在要幫助商家將整個(gè)渠道建立成一張網(wǎng)，發(fā)揮分銷商的核心能力重要性，形成百花齊放的形式。天貓將定制虛擬商圈，多重管道并行，強(qiáng)調(diào)包容和豐富性。
3.消費(fèi)導(dǎo)向整合互動(dòng)營(yíng)銷。現(xiàn)在網(wǎng)上零售還處于1.0時(shí)代，只是變化了載體，將線下零售的實(shí)體貨架變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)的虛擬貨架。而互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓在于所有人的行為數(shù)據(jù)可以被記錄追尋分析，所有人的行為都是可以被管理和運(yùn)營(yíng)，并挖掘出商業(yè)價(jià)值。__年天貓將為商家提供品牌導(dǎo)向的傳播。主打消費(fèi)者導(dǎo)向的情感營(yíng)銷，而不僅僅是促銷，要走一條不一樣的道路，做到更長(zhǎng)久的發(fā)展，與品牌共同成長(zhǎng)。
4.線上線下打通融合。電子商務(wù)的未來就是商務(wù)的一個(gè)組成部分，不存在一方壓倒另一方的可能性。這就意味著整個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而改變。整個(gè)線下門店的職能會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而被改造，形成b2c2b的體系。逍遙子認(rèn)為，線上線下相融合的關(guān)鍵點(diǎn)是無線。未來天貓要做無線化的天貓，利用手機(jī)和平板電腦形成的新用戶習(xí)慣建立一個(gè)新的用戶路徑幫助商家更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)。逍遙子預(yù)測(cè)，兩年內(nèi)天貓無線端的uv將超過pc 端。
5.搜索規(guī)則優(yōu)化。不推薦爆款經(jīng)濟(jì)模式，店鋪綜合能力強(qiáng)的寶貝將排在前列。區(qū)分標(biāo)品與非標(biāo)品的玩法。在非標(biāo)品類目，主張打破單品貨架模式，建立以店鋪品牌為路徑的消費(fèi)新模式，為消費(fèi)者提供多維度的購(gòu)買路徑。在標(biāo)品類目，主張店鋪?zhàn)龃?，充分開發(fā)店鋪的供應(yīng)鏈能力。近期天貓將發(fā)布最新的標(biāo)品路徑導(dǎo)購(gòu)，統(tǒng)一標(biāo)品產(chǎn)品的價(jià)格
6.產(chǎn)品營(yíng)銷渠道周期賣場(chǎng)。為商家提供一個(gè)按產(chǎn)品生命周期運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)?？梢再u新貨，賣應(yīng)季產(chǎn)品，而不只是折扣清倉(cāng)。嘗試新型活動(dòng)，打造多元化商圈。完善商家實(shí)力展示信息。收集整合商務(wù)數(shù)據(jù)，例如，物流信息等作為商家綜合實(shí)力展示給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者在篩選商品時(shí)充分考慮到這些實(shí)力，而不只是看銷量。
四、消費(fèi)者類型
高要求的消費(fèi)者
只買最潮款式、頂尖牌子，最新技術(shù)產(chǎn)品等。
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者只買最好的，敢于炫耀也不介意讓朋友嫉妒;
深思熟慮的消費(fèi)者
貨比三家，看看價(jià)格是否有下降空間。
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者總是三思而后行;
活躍的消費(fèi)者
喜歡網(wǎng)購(gòu)，沒有特別留言折扣優(yōu)惠，喜歡的東西剛有打折，通常都會(huì)下定決心買。
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者享受在各大購(gòu)物網(wǎng)站上瀏覽的快感，但不一定會(huì)買很多東西;
拒付運(yùn)費(fèi)的消費(fèi)者
只去免運(yùn)費(fèi)的網(wǎng)店購(gòu)物。
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者最不喜歡運(yùn)費(fèi);
喜歡節(jié)約的消費(fèi)者
喜歡購(gòu)買二手產(chǎn)品，因?yàn)樾詢r(jià)比更高。
消費(fèi)特征：更看重省了多少錢而不是東西有多需要，也不在意商品的微小瑕疵或者折舊。
井井有條的消費(fèi)者
利用網(wǎng)站導(dǎo)航或者搜索功能直接尋找想要買的;
消費(fèi)特征：購(gòu)物時(shí)目標(biāo)明確，不希望被促銷的信息打擾。
急躁的消費(fèi)者
馬上找到想要買的東西，不然換另一家;
消費(fèi)特征：不喜歡花時(shí)間在網(wǎng)上瀏覽，一會(huì)兒沒找到就會(huì)換一家。
大筆添加入購(gòu)物車的消費(fèi)者
先把喜歡的產(chǎn)品加入購(gòu)物車再慢慢考慮;
消費(fèi)特征：喜歡先將所有喜歡的東西加到購(gòu)物車?yán)?，然后根?jù)價(jià)格抉擇。
五、渠道成本
1.天貓成本11萬，五萬押金這個(gè)是動(dòng)不了的，六萬技術(shù)服務(wù)費(fèi)。平均每個(gè)月均攤5000元。
2.運(yùn)費(fèi)。基本女裝客單價(jià)如果是正常的公司化運(yùn)行，至少要保證在130元年度平均客單，可得出一年需發(fā)出訂單76923單，運(yùn)費(fèi)平均10-11元，年度運(yùn)費(fèi)769230，其中按照比例分配。你需要多少份額的產(chǎn)品是包運(yùn)費(fèi)的，如20%？30%？在做運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的時(shí)候一定要考慮到運(yùn)費(fèi)的事情，最大頭的開支之一。
3.產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品本身的op袋算產(chǎn)品成本，產(chǎn)品發(fā)貨的包裝如果是紙盒以及售后服務(wù)保障卡。一個(gè)紙盒加售后卡的話基本會(huì)在1.8元(春夏小，冬裝大，取平均)你的產(chǎn)品一年發(fā)出76923單，需要138000元的產(chǎn)品包裝費(fèi)。
4.人員工資。一千萬需要大約20個(gè)人的團(tuán)隊(duì)?？偙O(jiān)基本一年15萬以上跑不了。店長(zhǎng)兩個(gè)到三個(gè)，單人月薪平均4500，年度工資10萬，視覺四到五個(gè)人。專業(yè)視覺主管8000/月，一年約10萬。產(chǎn)品處理海報(bào)設(shè)計(jì)人員以及裝修工共三名，工資平均4000，年度約15萬客服主管一枚：月薪3500，年薪約4__?？头藛T售前保底1800左右，按提成算每人均價(jià)月薪2300，六人年薪約165000。售后客服兩枚，月薪2300-2500，年薪約55000。推廣人員能省就省，基本上好的推廣招不到。站外渠道建設(shè)三人，主要負(fù)責(zé)京東，當(dāng)當(dāng)，品牌特賣，主要功能就是清理庫(kù)存，三人包干，站外部門每月工資約一萬，年薪約12萬。薪資年度約80萬，不知道算對(duì)沒有細(xì)心的人在算過一次。
5.推廣費(fèi)用，包括直通車，普通cpm，定價(jià)cpm年度預(yù)算占推廣費(fèi)用18%合計(jì)180萬，(絕對(duì)要控到18%)。
以上不成本核算部包括商品采買，庫(kù)存周轉(zhuǎn)這些太復(fù)雜的東西。這些建議找自己公司商品部?；疚椰F(xiàn)在自己的狀況是，產(chǎn)品成本為2.8折吊牌價(jià)，銷售價(jià)格定價(jià)6.5折，主推款項(xiàng)折率放低，商品采買價(jià)格能控制下來，庫(kù)存消化率天貓的消化基本能在60%左右，按一年周轉(zhuǎn)，第二年產(chǎn)品計(jì)入庫(kù)存，成本按2折算，得出公司產(chǎn)品凈虧價(jià)格。
六、建議
一)：線上和線下沖突問題：
建議和方法：網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)不一樣，價(jià)格一般基本都要比線下低，前期如果沒有做好準(zhǔn)備，后期要再改就很麻煩。，如果要用以前品牌影響力的，那就做_供款，把線上和線下區(qū)分開來，定價(jià)，款式，包裝全部分開，當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)還有一個(gè)好處就是解決庫(kù)存問題。如果不想借用以前品牌的，這個(gè)就很好解決了，直接用一個(gè)新的品牌，一樣的產(chǎn)品換個(gè)商標(biāo)就好了。
二)：產(chǎn)品前期定位問題：
建議和方法：很多傳統(tǒng)企業(yè)做慣了線下，很多思維已經(jīng)固化。比如線下做服裝：男裝女裝，年齡18-45，價(jià)格20-500 風(fēng)格都可以做但是在網(wǎng)絡(luò)上你如果這么做，怎么死都不知道，目前網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)到了精細(xì)化的時(shí)代，產(chǎn)品前期定位非常重要，我個(gè)人認(rèn)為，做好網(wǎng)絡(luò) 40%產(chǎn)品 40%運(yùn)營(yíng) 20%運(yùn)氣，所以前期產(chǎn)品定位一定要清晰，還是以服裝為例：年齡定位可以分18-25(少女) 25-40(白領(lǐng)) 40-65(中老年) 價(jià)格;150以下(中低端) 150-500(中高端) 500以上(高端)風(fēng)格是韓版？中國(guó)？歐美，產(chǎn)品定位不一樣，后期營(yíng)銷思路不一樣，如果前期產(chǎn)品定位都不清楚，整個(gè)店鋪就已經(jīng)輸在起點(diǎn)了。具體如何更好的去定位，找到適合自己優(yōu)勢(shì)的分類，需要結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)。
三)：關(guān)于團(tuán)隊(duì)：
建議和方法：我這幾年和很多企業(yè)老板交流過，不管大的，小的企業(yè)的老板，很多都不懂前期電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)如何搭建：大多一個(gè)稍微懂一點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的人+美工+客服團(tuán)隊(duì)也搞了9，10個(gè)人，就開始做了，人力成本一算也要好幾萬，但是很少有做起來的有的甚至以為找?guī)讉€(gè)客服就可以做了。在這點(diǎn)上我分兩塊去講，小成本做法：一個(gè)店長(zhǎng)(這個(gè)人必須要牛)+2個(gè)客服，個(gè)人建議美工設(shè)計(jì)可以外包，另如服裝類等視覺營(yíng)銷很重要的產(chǎn)品前期拍攝和美工招好一點(diǎn)吧。正規(guī)一點(diǎn)的做法：一個(gè)店長(zhǎng)+店助+直通車專員+活動(dòng)推廣專員+美工文案+客服相對(duì)成本就比較高，但是分類分工明確，項(xiàng)目也更容易做起來。其實(shí)真正做的好，在不同階段，團(tuán)隊(duì)的配置都是不一樣的。
四)：前期大概的投入：
這個(gè)問題簡(jiǎn)單，只是給很多不太懂的人，心里大概有一個(gè)數(shù)前期天貓的投入大概分以下幾個(gè)方面：開店費(fèi)用(10萬左右)，人力成本(1-10萬，不同做法費(fèi)用差距很大)。庫(kù)存，前期不用備太多貨，走上一個(gè)季度之后，心理有個(gè)數(shù)。 前期運(yùn)營(yíng)費(fèi)用(一般是銷售額的10%左右，根據(jù)行業(yè))第一個(gè)月不用盲目去推廣，前期基礎(chǔ)先做好。
第九篇 食品公司網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告1950字
隨著時(shí)代的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)在人們的日常生活中被充分的應(yīng)用，現(xiàn)在的人們常常會(huì)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)生活中的一些需求，網(wǎng)絡(luò)的普及和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的飛速發(fā)展，許多企業(yè)也將市場(chǎng)從傳統(tǒng)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，營(yíng)銷方式也從市場(chǎng)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的效果同各種廣告信息一樣，甚至超過了傳統(tǒng)的廣告。為了剛好的學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，本人對(duì)運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情況進(jìn)行調(diào)研。
調(diào)研對(duì)象：食品有限公司
企業(yè)網(wǎng)址：
調(diào)查內(nèi)容：對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出其存在的問題并給住解決方案
網(wǎng)站只能分析
在該公司的網(wǎng)站上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能都有所體現(xiàn)
一、網(wǎng)絡(luò)品牌
網(wǎng)絡(luò)品牌主要指企業(yè)注冊(cè)在通用網(wǎng)址的域名與企業(yè)名稱、商標(biāo)一起構(gòu)成企業(yè)的名牌。
運(yùn)城市食品有限公司在網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)站，在其主頁(yè)中，以其企業(yè)的注冊(cè)商標(biāo)作為網(wǎng)站的logo，又以一屆忠臣關(guān)羽作為素材制作了主頁(yè)的banner，運(yùn)用關(guān)羽故鄉(xiāng)與企業(yè)所在地的關(guān)系提升了企業(yè)的品牌形象
二、網(wǎng)站推廣
網(wǎng)站推廣就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的推廣活動(dòng)。使網(wǎng)絡(luò)用戶可以更方便的進(jìn)入和了解你的網(wǎng)站的一種手段。
運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)站做到了加注搜索引擎，在百度中搜索運(yùn)城鍋巴后，運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站位居榜首。在其網(wǎng)站主頁(yè)上，設(shè)有友情鏈接欄目，連接了link、百度、網(wǎng)易等一些有價(jià)值的大型網(wǎng)站，對(duì)其企業(yè)網(wǎng)站的推廣有很大的好處。
除了引擎加注和友情鏈接這兩個(gè)方法之外，論壇推廣和軟文推廣也比較適合這家企業(yè)的網(wǎng)站推廣。
三、信息發(fā)布
互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)發(fā)布信息創(chuàng)造了優(yōu)越的條件，不僅可將信息發(fā)布在企業(yè)網(wǎng)站上，還可以利用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的信息發(fā)布渠道向更大的范圍傳播信息。
運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站對(duì)信息發(fā)布做的不是特別到位，他的主頁(yè)上發(fā)布的信息只有公司簡(jiǎn)介，而且沒有做到及時(shí)更新，只在其導(dǎo)航欄中設(shè)有公司簡(jiǎn)介和誠(chéng)聘英才的欄目，并且公司簡(jiǎn)介與主頁(yè)上的公司簡(jiǎn)介完全相同。我認(rèn)為該企業(yè)浪費(fèi)了一個(gè)好的信息發(fā)布平臺(tái)，不應(yīng)該只是將公司簡(jiǎn)介放在首頁(yè)上，而是應(yīng)該規(guī)劃一個(gè)小的發(fā)布公司信息的窗口，或重點(diǎn)信息浮動(dòng)窗口。例如，發(fā)布有關(guān)公司新產(chǎn)品的信息，有關(guān)公司進(jìn)來獲得的榮譽(yù)的信息等等。并且應(yīng)該做到定期更新。
四、銷售促進(jìn)
銷售促進(jìn)，又稱為營(yíng)業(yè)推廣，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。
運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的主頁(yè)上有產(chǎn)品展示窗口，其導(dǎo)航欄中也設(shè)有產(chǎn)品展示欄目，并以圖文結(jié)合的形式對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行介紹，這樣可以使用戶更方便的看到有關(guān)公司產(chǎn)品的信息介紹，對(duì)產(chǎn)品有更直觀地了解。但是該企業(yè)沒有折扣或回饋老顧客等的促銷信息，我認(rèn)為可以根據(jù)企業(yè)自身情況，制定一些具體的促銷信息，并在主頁(yè)上發(fā)布。
五、網(wǎng)上銷售
網(wǎng)上銷售是指，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，使買賣雙方不謀面地進(jìn)行的各種商業(yè)和貿(mào)易活動(dòng)，是一種方便快捷的新的銷售模式。
在運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的導(dǎo)航欄中設(shè)有產(chǎn)品訂購(gòu)和招商加盟兩個(gè)欄目，在產(chǎn)品訂購(gòu)頁(yè)面中，有詳細(xì)的訂單供客戶填寫，在招商加盟頁(yè)面中也有簡(jiǎn)單的加盟政策供欲加盟者了解。該公司很好地做到了網(wǎng)上銷售，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上銷售與實(shí)體市場(chǎng)銷售同步進(jìn)行，這樣對(duì)公司的銷售額的提高起到了非常大的作用。
六、網(wǎng)上調(diào)研
網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研具有調(diào)查周期短、成本低的特點(diǎn)。網(wǎng)上調(diào)研不僅為制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提供有效地支持，也是整個(gè)市場(chǎng)研究活動(dòng)的輔助手段之一。
該公司做了網(wǎng)上調(diào)研工作，但并沒有認(rèn)真去做這項(xiàng)調(diào)研工作，只是設(shè)有一個(gè)在線咨詢窗口，經(jīng)過實(shí)驗(yàn)，該公司的客服人員基本不在線，總是彈出留言窗口，這樣對(duì)市場(chǎng)調(diào)研很不利，我認(rèn)為該公司應(yīng)該要求瀏覽網(wǎng)站的用戶填寫一些問卷調(diào)查，并應(yīng)該安排專門的客服人員為在線咨詢的問題進(jìn)行及時(shí)解答。
七、顧客關(guān)系
顧客關(guān)系又稱消費(fèi)關(guān)系，是商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中最重要的關(guān)系。只有供應(yīng)商與顧客建立了良好的關(guān)系，整個(gè)銷售鏈才能夠正常運(yùn)行。
該企業(yè)網(wǎng)站并沒有很好地做到與客戶溝通，唯一的與客戶溝通的渠道“在線咨詢”總是無人響應(yīng)，彈出留言窗口，這樣的溝通方式很容易讓客戶感到不受尊重，而且不能暢通的與客戶進(jìn)行溝通，使的自身的許多問題都不能被及時(shí)地發(fā)現(xiàn)和指出，這樣也不利于企業(yè)的發(fā)展。
八、顧客服務(wù)
該企業(yè)的網(wǎng)站上多次出現(xiàn)了企業(yè)地址、電話、業(yè)務(wù)qq、手機(jī)、網(wǎng)址、郵箱等聯(lián)系方式濟(jì)企業(yè)信息，這樣為用戶聯(lián)系和了解該企業(yè)提供了方便，做到了基本的顧客服務(wù)。
總結(jié)
以上是我對(duì)運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告，在這次調(diào)研中，我仔細(xì)地研究了該公司的網(wǎng)站，結(jié)合該公司的實(shí)際情況，分析了該公司網(wǎng)站的長(zhǎng)處和不足，看到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要之處，特別是網(wǎng)站建設(shè)的重要性。網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，重點(diǎn)關(guān)注的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思想指導(dǎo)下的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)一般原則，是的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)具有明確的目的性和系統(tǒng)性，讓網(wǎng)站真正能發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值。
第十篇 農(nóng)副產(chǎn)品銷售情況調(diào)研報(bào)告750字
一、基本情況
全縣農(nóng)作物播種面積173萬畝左右，糧食播種面積170萬畝，總產(chǎn)量56萬噸，銷售量287400噸，瓜菜播種面積5.3萬畝，其中設(shè)施菜0.7萬畝；總產(chǎn)量188642噸，其中設(shè)施菜28000噸，占瓜菜總產(chǎn)量14.8%；銷售量135257噸。糧食作物中的玉米主要用做飼料糧和工業(yè)用糧，絕大部分銷往外地和當(dāng)?shù)仫暳掀髽I(yè)及養(yǎng)殖戶。我縣玉米總產(chǎn)量34.5萬噸，65.1%為商品糧，基本為原糧，主要銷往南方、山東等地，進(jìn)入京津市場(chǎng)較少；小麥總產(chǎn)量21.5萬噸，有29.6%為商品糧，主要在本市及各縣銷售，進(jìn)入京津主要以少量面粉為主，如：石磨面粉產(chǎn)量小，銷量在二三萬斤，主要在過節(jié)以小包裝方式進(jìn)入市場(chǎng)；像蔬菜這種鮮品上市時(shí)間性強(qiáng)，地區(qū)間調(diào)運(yùn)流動(dòng)性大，主要以本縣本市銷售為主，銷售京津市場(chǎng)微乎其微。
二、協(xié)同京津發(fā)展思路、舉措
1、發(fā)展思路是研究京津市場(chǎng)需求，產(chǎn)品準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，建立完善的市場(chǎng)供求體系和一體化的質(zhì)量監(jiān)督體系，完善農(nóng)副產(chǎn)品品牌，適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)，走合作發(fā)展規(guī)模經(jīng)營(yíng)，形成與京津市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)需求對(duì)接，打造好京津農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)基地。
2、措施：一是建立符合京津要求農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)體系；二是提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全水平；三是實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，建立品牌；四是多形式搞好土地流轉(zhuǎn)，搞聯(lián)合適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力；五是引導(dǎo)自愿成立農(nóng)業(yè)合作社等組織，形成與京津市場(chǎng)對(duì)接。六是引進(jìn)人才和資金，發(fā)揮帶頭能人作用，沒有能人帶領(lǐng)，單靠農(nóng)戶分散力量無法與市場(chǎng)對(duì)接。七是政府提高重視，提供發(fā)展環(huán)境，給予資金扶持獎(jiǎng)勵(lì)。
三、引進(jìn)京津資金、技術(shù)、人才加速農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建議
1、流通部門成立組織引進(jìn)資金人才協(xié)同農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)入京津市場(chǎng)。
2、制定優(yōu)惠政策，優(yōu)化發(fā)展環(huán)境。
3、整合土地資源，適度規(guī)模流轉(zhuǎn)土地，為投資人創(chuàng)造發(fā)展環(huán)境。
4、實(shí)行農(nóng)副產(chǎn)品運(yùn)輸綠色通行制度。
第十一篇 銷售管理調(diào)研報(bào)告2750字
1購(gòu)物中心
1.1中心簡(jiǎn)介
貴陽(yáng)南國(guó)花錦購(gòu)物中心成立于2024年，地處貴陽(yáng)潮流時(shí)尚的聚集地――最繁華的噴水池商圈，區(qū)位優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，且交通便利。是貴陽(yáng)第一家集聚餐飲美食、娛樂、美發(fā)、服飾等為一體的購(gòu)物中心。
1.2目標(biāo)人群定位
南國(guó)花錦的主力消費(fèi)客層主要針對(duì)心理年齡在20―30歲的城市新貴，以國(guó)際化妝品、進(jìn)口流行時(shí)尚服飾、室內(nèi)休閑會(huì)所為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，組成年輕動(dòng)態(tài)時(shí)尚的都市精品購(gòu)物中心。
2銷售過程
南國(guó)花錦購(gòu)物中心銷售產(chǎn)品種類繁多，每家店根據(jù)自身品牌的特點(diǎn)有不同的銷售策略和待客方式。在筆者體驗(yàn)觀察的幾家服裝、手表、香薰產(chǎn)品店中，其銷售過程和眾多商家一樣，有如下幾點(diǎn)。
2.1迎接顧客
促成一次交易的前提是有一個(gè)良好的氛圍，所以，大多品牌店的銷售員都會(huì)主動(dòng)迎接顧客，從而形成一種融洽的氣氛，這樣有利于與顧客進(jìn)行交談以進(jìn)一步了解顧客。
2.2了解需要
銷售員會(huì)詢問顧客想買或需要什么產(chǎn)品，來了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一般顧客的回答都是自己感興趣的東西，所以銷售員會(huì)認(rèn)真聆聽顧客的回答，這是銷售的必要準(zhǔn)備。
2.3推薦產(chǎn)品
通過觀察及詢問了解顧客需求后，銷售員就會(huì)介紹相應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客展示該產(chǎn)品的性能以及如何滿足其消費(fèi)需求。同時(shí)，銷售員會(huì)不斷介紹該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)化顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
2.4連帶銷售
如果此次銷售成功，那就是一個(gè)連帶銷售的好機(jī)會(huì)。銷售員會(huì)介紹相關(guān)搭配產(chǎn)品等，滿足顧客更多的需要，也能輕松地增加銷售量。如果銷售沒有成功，銷售員會(huì)馬上將顧客的注意轉(zhuǎn)到其他相關(guān)或替代產(chǎn)品上，激發(fā)顧客的另一個(gè)興趣點(diǎn)，也會(huì)有不錯(cuò)的效果。
2.5送別顧客
這是最后提升顧客剩余價(jià)值的階段，讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品并表示感謝，提升對(duì)該品牌的信賴感。如果有贈(zèng)品或者其他售后服務(wù)，也能起到畫龍點(diǎn)睛的作用。
3顧客異議處理分析及建議
根據(jù)實(shí)地調(diào)研觀察，筆者發(fā)現(xiàn)不同的銷售員有不同的銷售和處理問題的方式，因?yàn)楫a(chǎn)品或者服務(wù)等原因也會(huì)引起一些顧客異議，包括需求異議、貨源異議、價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、時(shí)間異議等。下面針對(duì)以下幾種銷售情景進(jìn)行分析。
3.1需求異議
產(chǎn)生顧客需求異議的原因有三種：一是顧客確實(shí)不存在對(duì)推銷商品的需求；二是顧客不愿直接承認(rèn)對(duì)推銷商品存在需求；三是顧客存在著對(duì)推銷商品的需求，但其本身沒有意識(shí)到。
以筆者的親身體驗(yàn)來說。筆者在一家品牌手表專營(yíng)店門口徘徊，因?yàn)椴淮_定自身的需求，這時(shí)銷售員熱情地走過來迎接筆者并詢問筆者的需要，而筆者仍然只是隨便看看展示柜中的產(chǎn)品。面對(duì)這樣的情況，銷售員直接將手表取下戴在筆者的手上讓筆者進(jìn)行體驗(yàn)，然后對(duì)它的美觀性進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)，并向筆者介紹手表的重要性。
首先，銷售員的態(tài)度是取得顧客信任的開始，面對(duì)這種不明確自身需求的顧客，銷售員就是要引導(dǎo)他的消費(fèi)需求，循循善誘，并在過程中挖掘其興趣點(diǎn)。不足之處在于銷售員沒有很好地觀察到顧客的情緒，體驗(yàn)式營(yíng)銷是很好的方法，但是過量的體驗(yàn)就會(huì)引起顧客的反感。
以筆者之見，處理顧客需求異議可以參照以下幾點(diǎn)技巧：
①特殊的開場(chǎng)：向顧客說明自身品牌正在進(jìn)行的活動(dòng)或者新上市的產(chǎn)品，激發(fā)顧客的興趣；②銷售過程中，銷售員應(yīng)注意捕捉顧客的情緒和面部表情，在顧客體驗(yàn)的同時(shí)向他介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢(shì)與特殊之處，與消費(fèi)者的潛在需求產(chǎn)生共鳴；③應(yīng)對(duì)顧客突然反悔的情況，銷售者可以有保留地同意顧客的意見，通過詢問法刺激顧客心理，但要注意不能傷害顧客的自尊心，在繼續(xù)推進(jìn)銷售過程的同時(shí)自然地消除顧客的顧慮。
3.2價(jià)格異議
這是最普遍的顧客異議，討價(jià)還價(jià)總是與商品買賣同時(shí)出現(xiàn)，無論產(chǎn)品質(zhì)量、定價(jià)如何，絕大多數(shù)顧客都會(huì)有異議，以爭(zhēng)取更大的剩余價(jià)值。
在銷售過程中，銷售員在價(jià)格異議處理上有兩個(gè)技巧可?。孩龠t緩價(jià)格的討論：當(dāng)顧客第一次問起價(jià)格時(shí)，銷售員沒有直接回答而是先以體驗(yàn)式營(yíng)銷方式，延長(zhǎng)銷售時(shí)間，引導(dǎo)顧客消費(fèi)；②闡述差異性利益點(diǎn)：顧客再次問價(jià)并表示猶豫時(shí)，銷售員準(zhǔn)確地抓住顧客心理，從產(chǎn)品的高性價(jià)比出發(fā)滿足顧客需求，同時(shí)與其他品牌進(jìn)行對(duì)比，將自身品牌的形象提高，最終促成購(gòu)買。
筆者認(rèn)為，在此銷售的最后，可以附送贈(zèng)品來提高消費(fèi)者滿意度。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)對(duì)該品牌產(chǎn)品產(chǎn)生了異議，若其他品牌有更低的折扣就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿。企業(yè)可以設(shè)計(jì)與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品來贈(zèng)，并適當(dāng)夸大贈(zèng)品的價(jià)值，這樣會(huì)在一定程度上增加消費(fèi)者物有所值的感覺。
3.3產(chǎn)品異議
許多銷售人員成功地吸引了潛在客戶的興趣，卻依然在回答顧客疑問上缺乏專業(yè)性和靈活性。在筆者觀察的一家護(hù)膚品牌店中，它的銷售員就對(duì)產(chǎn)品有十分專業(yè)的認(rèn)識(shí)。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議時(shí)，能利用之前妥善的準(zhǔn)備來處理問題。不足之處在于，從顧客瀏覽產(chǎn)品開始，銷售員就不斷地進(jìn)行詢問和介紹，這樣會(huì)給顧客造成壓力甚至反感。
針對(duì)產(chǎn)品異議，有多種不同的處理方法。首要任務(wù)是了解顧客“真正”的拒絕產(chǎn)品的理由，然后對(duì)癥下藥。
4結(jié)論
在企業(yè)的銷售過程中，有許多章法和技巧可循，出現(xiàn)意見也十分正常，銷售人員應(yīng)對(duì)異議不應(yīng)該感覺懊惱，而是視解決客戶的異議為加強(qiáng)信任的推進(jìn)器。而且，顧客異議并不完全是不好的，它代表顧客對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品感興趣，企業(yè)可以通過異議更加了解顧客的真實(shí)需求，將銷售更好地持續(xù)下去。所以，企業(yè)要從源頭做起，從過程管理細(xì)化到每一個(gè)細(xì)節(jié)的處理，提升銷售人員素質(zhì)，更加靈活地解決顧客異議，努力提升顧客滿意度以提高企業(yè)銷售量。
4.1企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行過程管理
第一，與公司要求相匹配的銷售人員是保證執(zhí)行力的基礎(chǔ)。找對(duì)適合的銷售人員比后期進(jìn)行培訓(xùn)更重要，其潛在能力更加雄厚；第二，企業(yè)要分配具體的目標(biāo)，指導(dǎo)銷售人員的方向，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的持續(xù)、穩(wěn)定達(dá)成；第三，企業(yè)要進(jìn)行細(xì)致的工作計(jì)劃，這體現(xiàn)了銷售人員的執(zhí)行力，也能有效地提升其工作效率。
4.2有效的溝通
銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立好溝通的橋梁，快節(jié)奏生活狀態(tài)下的人缺乏的就是溝通，所以溝通是挖掘潛在顧客的重要因素。
（1）語(yǔ)言交流。即包含以上各種異議處理技巧的銷售語(yǔ)言，銷售人員要善于傾聽每一個(gè)細(xì)節(jié)，從中尋找顧客的消費(fèi)傾向，引導(dǎo)其購(gòu)買行為。
（2）肢體語(yǔ)言溝通。首先要以真誠(chéng)的態(tài)度打動(dòng)顧客，有的銷售員過于熱情會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生壓力，有的又過于冷漠使其感受不到重視，所以要根據(jù)消費(fèi)者的類型來制定不同的策略；其次是銷售員要注意自身的言行，給顧客傳遞好感，同時(shí)也要準(zhǔn)確解讀顧客的肢體語(yǔ)言，不浪費(fèi)每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。
4.3客戶管理
第一，根據(jù)不同顧客的消費(fèi)類型和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以最快速度篩選出意向客戶，放棄那些不可能購(gòu)買的人，將寶貴的銷售時(shí)間花在價(jià)值客戶上，挖掘其客戶信息，以進(jìn)行長(zhǎng)期銷售。第二，企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)人群定位后，要通過顧客的價(jià)值、忠誠(chéng)度來進(jìn)行等級(jí)劃分，針對(duì)不同等級(jí)的顧客提供不同的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格政策、服務(wù)政策和信用政策等，培養(yǎng)其客戶忠誠(chéng)，促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。
第十二篇 關(guān)于服裝品牌店銷售方面的調(diào)研報(bào)告8700字
一、 以純的相關(guān)介紹：
1. 以純公司介紹
“以純”是東越公司旗下的休閑品牌之一，以其緊貼時(shí)尚、角逐流行、簡(jiǎn)潔大氣的設(shè)計(jì)，短短幾年迅速成為國(guó)內(nèi)休閑服裝知名品牌之一。受到現(xiàn)在中國(guó)多區(qū)域、多元素、多文化生活方式的影響，“以純”提倡把“愛”當(dāng)作自我發(fā)展的重要力量源泉。以“愛”的名義，把時(shí)尚、活力、自由的精神逐漸融入到“以純”的設(shè)計(jì)當(dāng)中，逐漸演變成中國(guó)時(shí)尚都市風(fēng)格的年輕化代表。依托高質(zhì)量的產(chǎn)品、先進(jìn)的cad生產(chǎn)系統(tǒng)和日臻完善的營(yíng)銷體系，在全國(guó)已發(fā)展“以純yishion”專賣店千余家，銷售點(diǎn)遍布全國(guó)28省、市、自治區(qū)。
公司成立于1997年，集合設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)及銷售，為顧客呈奉物超所值的優(yōu)質(zhì)時(shí)尚服裝。剛剛鋪貨時(shí)僅在各大服裝批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷，時(shí)至今日，以純已聘用超過XX0位員工，分享同一信念，在中國(guó)及世界各地超過3000家專賣店。該公司位于“中國(guó)時(shí)裝之都”東莞市虎門鎮(zhèn)，在中國(guó)獲頒“中國(guó)名牌”及“中國(guó)馳名商標(biāo)”的榮譽(yù)。
2.標(biāo)志釋義
“以純”源于青年一族追求返以純真的心境，準(zhǔn)確地體現(xiàn)了品牌的市場(chǎng)定位。英文則是yi（以純的以的拼音）和fashion（時(shí)尚）的有機(jī)組合，發(fā)音近似粵語(yǔ)“以純”。標(biāo)志亮點(diǎn)圓弧虛線和圓點(diǎn)為抽象的網(wǎng)絡(luò)與鼠標(biāo)，整體的“e”形狀揭示了品牌緊貼電子商業(yè)時(shí)尚的特色。
3.人群定位
以純專賣店的服裝無論男裝女裝似乎都只適合16～23歲的學(xué)生和少男少女。在以純的公司網(wǎng)站上，可以清楚地看到以純將18～30歲的人都列入自己的目標(biāo)消費(fèi)人群，但在產(chǎn)品開發(fā)上，以純的產(chǎn)品明顯年輕化了，25～30歲有足夠購(gòu)買力的消費(fèi)群在以純找不到適合自己的產(chǎn)品。對(duì)以純而言，這是一個(gè)極大的浪費(fèi)。
二、 以純?cè)谇暹h(yuǎn)的市場(chǎng)：
（1）人口環(huán)境分析：
1、 性別細(xì)分
l 女裝市場(chǎng)分析：女裝市場(chǎng)一直是服裝市場(chǎng)的大頭，其一直引領(lǐng)著時(shí)尚和潮流，是時(shí)尚、個(gè)性的代表。女性購(gòu)買服裝的頻率和金額是所有服裝消費(fèi)群體中最多的，有“得女裝者得天下”一說。
l 男裝市場(chǎng)分析：根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局XX年第五次全國(guó)人口普查公報(bào)，中國(guó)男性人口數(shù)量為65355萬人，占總?cè)丝诘?1.63%，比女性的比例略高，由此可見，中國(guó)的男裝消費(fèi)者構(gòu)成了一個(gè)容量不可忽視的市場(chǎng)。
2、 年齡段細(xì)分
中國(guó)成年服裝年齡段分類基本為：18-30，30-45，45-65，65- 。
l 18-30年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的最主要群體，是消費(fèi)群體中服裝購(gòu)買頻率最多，總體購(gòu)買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國(guó)總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，很強(qiáng)的購(gòu)買欲望，時(shí)尚、個(gè)性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。
l 30-45年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的主要群體，是消費(fèi)群體中購(gòu)買單件服裝價(jià)值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費(fèi)群體中經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為雄厚的群體，有較強(qiáng)的購(gòu)買欲望。
l 45-65年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費(fèi)群體事業(yè)有成，服裝購(gòu)買欲望一般，但對(duì)服裝有一定的高階需求（即品牌需求）。
l 65-年齡段的人口在1億左右，購(gòu)買欲望較低，對(duì)服裝的需求不是很強(qiáng)。對(duì)于該年齡段的服裝品牌基本為空缺。
（2）分析清遠(yuǎn)近年來經(jīng)濟(jì)環(huán)境狀況：
__大以來，清遠(yuǎn)市委市政府帶領(lǐng)全市人民高舉鄧小平理論偉大旗幟，全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，進(jìn)一步解放思想、更新觀念、打開山門、開拓前進(jìn)，大力實(shí)施“工業(yè)化、市場(chǎng)化、城鎮(zhèn)化和后花園”發(fā)展戰(zhàn)略，以招商引資為動(dòng)力，以“爭(zhēng)當(dāng)山區(qū)發(fā)展排頭兵”為目標(biāo)，扎實(shí)開展各項(xiàng)工作。五年來，全市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)生了翻天覆地的變化，取得了主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增幅全省“三連冠”的輝煌成績(jī)，實(shí)現(xiàn)了中央政治局委員、省委書記張德江提出“爭(zhēng)當(dāng)山區(qū)發(fā)展排頭兵”的殷切期望?！度嗣袢?qǐng)?bào)》長(zhǎng)篇通訊把從“寒極”到“熱土”的“清遠(yuǎn)現(xiàn)象”看成是“廣東醞釀發(fā)展模式之變”的重要內(nèi)容?！赌戏饺?qǐng)?bào)》回顧__大以來廣東發(fā)展成就的專題報(bào)道《廣東精彩喜傳天下》，把“具有強(qiáng)烈示范作用的‘清遠(yuǎn)現(xiàn)象’”作為廣東區(qū)域發(fā)展的典范。XX年6月，黃華華省長(zhǎng)視察清遠(yuǎn)時(shí)指出：“清遠(yuǎn)這幾年工作的最大亮點(diǎn)，就是實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，清遠(yuǎn)已經(jīng)成為廣東山區(qū)和東西兩翼跨越式發(fā)展的排頭兵。清遠(yuǎn)的多項(xiàng)指標(biāo)增速已從過去的排在全省21個(gè)地級(jí)以上市的后列，迅速跨越到前列。XX年在八項(xiàng)指標(biāo)增長(zhǎng)速度中取得了“四金一銀”的基礎(chǔ)上，XX年和XX年又取得了“七金一銀”和“六金一銀”的輝煌成績(jī)，實(shí)現(xiàn)了主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增速全省“三連冠”。地區(qū)生產(chǎn)總值(gdp)從XX年的180億元猛增到XX年的432億元。XX年將達(dá)到550億元左右，比XX年增長(zhǎng)2.87倍，接近翻兩番，年均增長(zhǎng)23.5%，比全國(guó)同期平均增幅高出一倍以上，與全省同期平均增幅相比高出9個(gè)百分點(diǎn)。不僅領(lǐng)先于山區(qū)市平均增長(zhǎng)水平，也遙遙領(lǐng)先于東西兩翼和珠三角平均增長(zhǎng)水平。XX年全市人均gdp將突破1.5萬元，比XX年增長(zhǎng)1.6倍。按現(xiàn)行匯率折算XX年人均gdp將超過XX美元。
由上述分析得出：清遠(yuǎn)的消費(fèi)者收入水平呈上升趨勢(shì)，人民生活水平明顯提高，同時(shí)，消費(fèi)者支出相比之前有所提高。清遠(yuǎn)市人民儲(chǔ)蓄額及儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)率均較大。
（3）社會(huì)文化環(huán)境分析
1.教育水平
人們受教育程度的高低往往影響消費(fèi)者的購(gòu)買心理和購(gòu)買商品的選擇。據(jù)調(diào)查及有關(guān)數(shù)據(jù)分析，“十五”以來，清遠(yuǎn)市在全面鞏固提高“普九”成果的基礎(chǔ)上，把高中階段教育擺在優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略地位，創(chuàng)新思路，強(qiáng)化措施，全力推進(jìn)高中階段教育的發(fā)展，取得了良好的成效。我市高中階段教育在校生規(guī)模從XX年的50593人增加到2024年的142677人，增幅182%。初中畢業(yè)生升學(xué)率從XX年的41.5%提高到2024年的86.2%，增加了45個(gè)百分點(diǎn)。2024年，我市高中階段教育毛入學(xué)率為63.9%，在全省14個(gè)欠發(fā)達(dá)地級(jí)市中，我市排名第六位。
目前，全市現(xiàn)有普通高中30所，在校學(xué)生71636人，比XX年34076人增加37560人，增幅110%。全市普通高中校均規(guī)模從XX年的946人增加到2024年的2373人；全市共有中職學(xué)校20所(技工學(xué)校5所)，在校生71041人(包含外輸?shù)街槿堑貐^(qū)中職學(xué)校24286人)，比XX年的16463人增加54509人，增幅331%。中職學(xué)校校均規(guī)模從XX年的590人增加到2024年的2361人。全市普高與中職學(xué)生比例為50.2∶49.8，逐步接近大體相當(dāng)?shù)囊蟆?/p>
學(xué)前教育毛入園率95%。小學(xué)學(xué)齡兒童凈入學(xué)率100%，小學(xué)五年鞏固率100%，小學(xué)生輟學(xué)率為0。初中階段毛入學(xué)率127.2%，初中三年鞏固率98%，初中輟學(xué)率為0.3%，初中畢業(yè)生升學(xué)率94.7%。特殊教育在校學(xué)生數(shù)20人。高中階段毛入學(xué)率81.3%，成人中等學(xué)校在校學(xué)生數(shù)0.5萬人。學(xué)生體質(zhì)健康標(biāo)準(zhǔn)合格率97.7%。中小學(xué)生普法教育率100%。所以隨著地區(qū)的教育水平不斷的提高，服裝的銷售渠道在清遠(yuǎn)這個(gè)地區(qū)也是多種多樣的。
2. 消費(fèi)習(xí)俗
由于自然和社會(huì)方面的原因，人們?cè)谌粘Ｉ钪行纬闪烁鱾€(gè)地區(qū)具有特色的消費(fèi)習(xí)俗。消費(fèi)習(xí)俗是歷代相傳的一種消費(fèi)方式，是風(fēng)俗習(xí)慣的一項(xiàng)重要內(nèi)容。
消費(fèi)習(xí)俗在飲食、服飾、節(jié)日等方面都表現(xiàn)出獨(dú)特的心理特征和行為方式。不同的服飾款式，在不同地區(qū)和個(gè)人本身都體現(xiàn)出不同的含義，從而形成不同的類型。在盛大的民族慶典、祭禮、節(jié)日、儀式等莊嚴(yán)的場(chǎng)合，穿著民族服裝能表現(xiàn)嚴(yán)肅、虔誠(chéng)、尊敬、喜慶的氣氛。但是通過調(diào)查，清遠(yuǎn)雖說是廣東省少數(shù)民族的主要聚居地，但是人們現(xiàn)在對(duì)于節(jié)日服裝的需求不大，且各個(gè)不同民族的民族服裝也是有慶典才進(jìn)行穿著，平時(shí)主要還是以日常休閑服作為主要服裝。我們都知道，服裝中的精髓往往是現(xiàn)代化服裝，所以經(jīng)過點(diǎn)差以及數(shù)據(jù)分析，清遠(yuǎn)雖是一般青年人對(duì)服裝沒有特別的民族禁忌，大家都普遍認(rèn)同適合、時(shí)尚，個(gè)性、質(zhì)量為主要購(gòu)買點(diǎn)。所以我們覺得我們的休閑服裝在清遠(yuǎn)有發(fā)展的市場(chǎng)。
審美觀念審美觀念主要表現(xiàn)在對(duì)各種藝術(shù)形式的感受中，也表現(xiàn)在對(duì)顏色和形式的欣賞之中。服裝具有美學(xué)功能，人們從不同的角度欣賞各類服裝，如服裝的顏色、設(shè)計(jì)以及服裝搭配效果等。服裝的制作應(yīng)符合人們的審美觀念。
不同的文化具有不同的審美標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，人們的審美觀也是發(fā)展變化的。如一些浪漫主義的年輕人，他們認(rèn)為白色象征純潔和美麗，所以在生活上他們會(huì)多選擇一些白色的衣服來進(jìn)行搭配以顯示他們自己的氣質(zhì)；但對(duì)于一些民族風(fēng)俗比較看重的他們卻認(rèn)為白色是死亡的象征，因?yàn)樗麄兡抢锼劳龅氖虑榉Q為白事，喜慶的事情稱為紅事（這些一般都是中老年人的想法）。再有些有些人認(rèn)為寬松是一種美，是自由的象征，而有些則認(rèn)為修身才是最好的。可見，不同文化背景下消費(fèi)的審美觀是不同的，所以，我們對(duì)于消費(fèi)者這樣不同的文化背景以及審美觀念的情況審時(shí)度勢(shì)，靈活運(yùn)用，開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)。所以我們認(rèn)為青年人的休閑服裝在清遠(yuǎn)市的市場(chǎng)是具有發(fā)展前景的。
一般來說，文化具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性，但這種穩(wěn)定性是相對(duì)的，它總是隨著時(shí)間的推移，或快或慢地發(fā)生著變化。所以，我們也覺得對(duì)于清遠(yuǎn)這樣的文化背景的這種動(dòng)態(tài)性在未來會(huì)為我們的企業(yè)提供了更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。
（4）企業(yè)對(duì)策
1.“以純”的迅速崛起
不可否認(rèn)的，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是很成功的典范。如果用“以純”作為關(guān)鍵詞在google搜索，有1，770，000項(xiàng)搜索結(jié)果?！耙约儭辈粌H運(yùn)用自身網(wǎng)站的影響力讓更多人關(guān)注它的產(chǎn)品，也通過淘寶、中國(guó)品牌網(wǎng)、搜狐博客、加盟、全球品牌網(wǎng)等方式去散布其品牌信息。通過用其他網(wǎng)站做依托來宣傳自己的信息，相對(duì)于只經(jīng)營(yíng)自己網(wǎng)站更有效，更容易被搜索引擎搜索到。然而，在不同的網(wǎng)站、網(wǎng)頁(yè)、博客等發(fā)布公司的信息，沒有一定的人力、財(cái)力、物力，是不可能收到成效的。除了通過其他網(wǎng)站或博客的方式來發(fā)布企業(yè)的信息外，在自身網(wǎng)站建立上使用的網(wǎng)頁(yè)形式也是可以增加被搜索引擎搜索到的機(jī)率。對(duì)網(wǎng)絡(luò)熟悉的人都知道，靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)更容易被搜索引擎收錄，其原因在于靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容相對(duì)穩(wěn)定的特點(diǎn)。但由于靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)太死板并沒有太多企業(yè)使用。很多企業(yè)更愿意使用動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)，因其可設(shè)立得更華麗更美觀更吸引人。然而在動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容是當(dāng)用戶有點(diǎn)擊請(qǐng)求時(shí)才從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出返回給用戶一個(gè)網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容，也就是說，這個(gè)動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)實(shí)際上并不是一個(gè)存放在服務(wù)器上的獨(dú)立文件，當(dāng)沒有用戶請(qǐng)求時(shí)這個(gè)動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)實(shí)際上是不存在的。這樣，當(dāng)搜索引擎的機(jī)器手（在網(wǎng)上漫游索引網(wǎng)頁(yè)信息時(shí)，動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)自然不容易被收錄到了。
2. 背景
說到虎門品牌，人們一定會(huì)提到東越服裝有限公司的“以純”品牌，XX年“以純”品牌被評(píng)為廣東省著名商標(biāo)，遍布全國(guó)的1500多家專賣店使“以純”服裝越來越受到消費(fèi)者的喜愛。XX年?yáng)|越服裝有限公司以年納稅700多萬元位居?xùn)|莞市民營(yíng)企業(yè)第5位，受到了東莞市委、市政府的表彰，XX年，“以純”納稅額預(yù)計(jì)將超過1000萬元，“以純”現(xiàn)成為東莞市民營(yíng)服裝企業(yè)納稅第一大戶。如今的“以純”已發(fā)展成為擁有8家制衣廠、年產(chǎn)各類服裝近600萬件/套，產(chǎn)值超億元、集品牌經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品開發(fā)、規(guī)模生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷于一體的大型民營(yíng)企業(yè)。然而誰能想到：從一個(gè)僅有20臺(tái)衣車的小制衣廠發(fā)展到如今的規(guī)模，“以純”品牌的創(chuàng)始人郭東林僅用了短短的6年的時(shí)間。
3. 風(fēng)格清純
“以純”服裝的定位為青春休閑，適中價(jià)格。郭東林和作服裝設(shè)計(jì)師的妻子葉桂燕精心設(shè)計(jì)的服裝讓青春男女為之著迷“以純”先后請(qǐng)來張柏芝、古天樂做品牌的形象大使，清純、休閑的風(fēng)格、新潮、流行的款式深受各地消費(fèi)者的喜愛。XX年“以純”品牌被評(píng)為全國(guó)最受消費(fèi)者喜愛的十大休閑品牌之一。
4. 產(chǎn)品質(zhì)純
“以純”對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，要求每一個(gè)員工都要像專業(yè)美容師或雕刻師那樣，對(duì)手中的衣物認(rèn)真縫制，杜絕不合格產(chǎn)品流入市場(chǎng)。海爾當(dāng)年砸冰箱抓質(zhì)量的事人們印象深刻，而“以純”則在XX年3月點(diǎn)了一把燒服裝的大火，價(jià)值30萬元的次品服裝燒出了“以純”狠抓質(zhì)量的決心：“沒有嚴(yán)格的質(zhì)量意識(shí)，就沒有以純的明天；沒有質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，就沒有我們的事業(yè)?！?/p>
三、中國(guó)服裝行業(yè)現(xiàn)狀分析報(bào)告
中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)日趨成熟，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力也由勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)向產(chǎn)品質(zhì)量創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、品牌創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、文化創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)的高層次優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變。XX年是產(chǎn)業(yè)調(diào)整升級(jí)的關(guān)鍵年，產(chǎn)業(yè)的微妙變化都將對(duì)我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的未來走向產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)日趨成熟，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力也由勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)向產(chǎn)品質(zhì)量創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、品牌創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、文化創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)的高層次優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變。XX年是產(chǎn)業(yè)調(diào)整升級(jí)的關(guān)鍵年，產(chǎn)業(yè)的微妙變化都將對(duì)我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的未來走向產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
1.中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)深度發(fā)展
XX年，中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的縱深發(fā)展將為我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)格局、競(jìng)爭(zhēng)力格局的變化奠定基礎(chǔ)。
（一）中國(guó)服裝行業(yè)用先進(jìn)技術(shù)化解勞工問題。
迫于勞動(dòng)力緊缺危機(jī)，借助于人民幣升值換匯優(yōu)勢(shì)，新一輪技術(shù)改造設(shè)備更新之風(fēng)在服裝行業(yè)悄然興起?？萍钾暙I(xiàn)的作用在本輪產(chǎn)業(yè)升級(jí)中彰顯出來。成熟的中國(guó)服裝企業(yè)在技術(shù)改造中扮演的不僅僅是買家的角色，而是通過引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備對(duì)工序和工藝進(jìn)行優(yōu)化配置的設(shè)計(jì)者，往往是企業(yè)對(duì)設(shè)備或軟件制造商提出要求進(jìn)行定制采購(gòu)。提高勞動(dòng)生產(chǎn)率；化解勞工荒問題；解決熟練技工緊缺問題；解決制造過程中人為因素產(chǎn)生的質(zhì)量問題；提高制造水平和管理水平是這次技術(shù)改造的主要目的。吊掛生產(chǎn)線、電腦縫制設(shè)備、電腦控制專業(yè)工藝設(shè)備、產(chǎn)品信息條碼分揀設(shè)備、后整理設(shè)備、產(chǎn)品檢驗(yàn)檢測(cè)設(shè)備等都成為被引進(jìn)的熱門。
（二）中國(guó)服裝行業(yè)內(nèi)陸省份發(fā)展為梯度轉(zhuǎn)移夯實(shí)基礎(chǔ)。
梯度轉(zhuǎn)移絕不能一蹴而就，大規(guī)模轉(zhuǎn)移需要較長(zhǎng)的過程。轉(zhuǎn)移的速度取決于內(nèi)陸地區(qū)是否具備承接轉(zhuǎn)移的能力和條件。除了地理位置、交通、土地資源、人力資源、產(chǎn)業(yè)鏈資源等因素外，政策環(huán)境、意識(shí)觀念對(duì)轉(zhuǎn)移的成敗起到至關(guān)重要的作用。營(yíng)造良好的投資環(huán)境成為各內(nèi)陸省市吸引產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的一大重要手段。內(nèi)陸地區(qū)的服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，產(chǎn)業(yè)環(huán)境和政策環(huán)境都在優(yōu)化。遼寧、吉林、安徽、河南等省相繼成立協(xié)會(huì)。四川、陜西等協(xié)會(huì)組織也比較活躍。內(nèi)陸省份的服裝產(chǎn)業(yè)逐步提升，為承接梯度轉(zhuǎn)移進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)。近年來，隨著內(nèi)需不斷擴(kuò)大，價(jià)格指數(shù)持續(xù)上升，內(nèi)需切切實(shí)實(shí)成為了我國(guó)服裝行業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。國(guó)內(nèi)企業(yè)成熟壯大、國(guó)際名牌蜂擁而入，更多海外品牌對(duì)中國(guó)市場(chǎng)躍躍欲試，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)在夾縫中找尋生存之道。未來的中國(guó)服裝市場(chǎng)新一輪“洗牌”時(shí)代已經(jīng)到來，而“洗牌”的孿生姐妹，“市場(chǎng)細(xì)分”也將隨行而至。XX年，中國(guó)服裝市場(chǎng)必然好戲連臺(tái)，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。
（三）中國(guó)服裝行業(yè)品牌和市場(chǎng)細(xì)分時(shí)代到來
伴隨著新一輪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)重新“洗牌”而來的品牌和市場(chǎng)細(xì)分不僅僅局限于品種、檔次、區(qū)域的進(jìn)一步細(xì)分，更表現(xiàn)在以產(chǎn)品風(fēng)格和消費(fèi)群細(xì)分為特點(diǎn)的深度細(xì)分。主要體現(xiàn)為品牌在市場(chǎng)中的橫向細(xì)分，即同一品種或相同檔次產(chǎn)品層中通過“產(chǎn)品風(fēng)格”和“消費(fèi)群”進(jìn)行的橫向再細(xì)分。市場(chǎng)被拉平，占據(jù)各個(gè)市場(chǎng)位置的品牌個(gè)數(shù)將被攤薄?？梢钥闯觯乱惠喖?xì)分的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是“文化”、“創(chuàng)新”和“研發(fā)”，最終的目標(biāo)是“銷售收入”和“市場(chǎng)份額”，“差異化”之劍在這一時(shí)期格外銳利，缺乏科技投入和市場(chǎng)研發(fā)的盲從行為，在這個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn)面前都將十分危險(xiǎn)。隨著國(guó)際品牌加入競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)伍，細(xì)分也成為了民族品牌生存發(fā)展的客觀要求。目前的運(yùn)動(dòng)裝市場(chǎng)、時(shí)尚休閑裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)就已明顯體現(xiàn)出“洗牌”和市場(chǎng)細(xì)分的跡象。本輪細(xì)分不僅僅為品牌生存發(fā)展提供了一次難得的機(jī)遇，也為企業(yè)的多品牌發(fā)展創(chuàng)造了條件。
（四）中國(guó)服裝行業(yè)加工商與經(jīng)銷商進(jìn)一步分化
例如，耐克首創(chuàng)的“輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)”模式在中國(guó)服裝行業(yè)大行其道，一個(gè)直接結(jié)果就是加速了“職業(yè)經(jīng)銷商”行業(yè)的誕生和成長(zhǎng)，從而加速了加工商與經(jīng)銷商的分化。“輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)”模式能夠?qū)崿F(xiàn)品牌在短期內(nèi)獲得銷售收入的高增長(zhǎng)，使品牌迅速擴(kuò)張市場(chǎng)份額，同時(shí)降低企業(yè)的庫(kù)存和負(fù)債率，使企業(yè)有可能將主要力量投入到“產(chǎn)品研發(fā)”和“市場(chǎng)推廣”環(huán)節(jié)，而對(duì)產(chǎn)品制造和零售分銷業(yè)務(wù)的外包則借力于廣闊的產(chǎn)業(yè)資源，達(dá)到多方共贏的目的。目前，國(guó)內(nèi)已經(jīng)形成了強(qiáng)大的專業(yè)加工隊(duì)伍，經(jīng)銷商隊(duì)伍也在迅速發(fā)展壯大，以個(gè)體經(jīng)營(yíng)者為主的經(jīng)銷商隊(duì)伍中，專業(yè)的、具有一定規(guī)模的“品牌營(yíng)銷公司”已經(jīng)浮出水面。
國(guó)際品牌運(yùn)營(yíng)商也將陸續(xù)登陸中國(guó)，不論是品牌化運(yùn)作還是資本化運(yùn)作，都將為中國(guó)服裝市場(chǎng)注入國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的新鮮理念。
隨著市場(chǎng)細(xì)分對(duì)海外品牌的需求增長(zhǎng)以及國(guó)內(nèi)品牌對(duì)國(guó)際加工產(chǎn)品的需求增長(zhǎng)，專業(yè)的品牌和產(chǎn)品進(jìn)口商團(tuán)隊(duì)也將應(yīng)運(yùn)而生，特別是具有雄厚財(cái)力和豐富外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)外貿(mào)公司，在國(guó)際品牌引進(jìn)方面將成為一支主力
（五）中國(guó)服裝行業(yè)外銷型企業(yè)、海外品牌進(jìn)軍國(guó)內(nèi)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇。
XX年，外銷型企業(yè)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的步伐將明顯加快。鑒于土地、人力資源成本一再攀升；原料、原材料價(jià)格高居不下；人民幣升值壓力越來越難以消化；外貿(mào)加工費(fèi)日益透明；國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)迅速成長(zhǎng)等原因，常規(guī)產(chǎn)品的出口越來越無利可圖，加上對(duì)出口退稅下調(diào)的顧慮，外貿(mào)加工型企業(yè)亟需尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，于是紛紛把目標(biāo)指向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。隨著gdp快速增長(zhǎng)、擴(kuò)大內(nèi)需政策的實(shí)施等，目前國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)呈現(xiàn)增值增量的成長(zhǎng)，物價(jià)指數(shù)的上升更加有效刺激了外貿(mào)型企業(yè)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，導(dǎo)致品牌個(gè)數(shù)急劇增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇，品牌更迭速度也將加快。另外，海外品牌也將成為新進(jìn)的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。XX-XX年，海外品牌進(jìn)駐中國(guó)服裝市場(chǎng)的步伐加快，積累了一些成功經(jīng)驗(yàn)和可借鑒的案例，激發(fā)了海外品牌對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的拓展期待。經(jīng)銷商、進(jìn)口商隊(duì)伍的發(fā)展壯大，也為海外品牌進(jìn)軍中國(guó)創(chuàng)造了有利條件。
2.國(guó)際資源和國(guó)際市場(chǎng)同等重要
國(guó)際對(duì)于中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)來說，不僅僅意味著出口，“資源”已經(jīng)被提到了一個(gè)重要位置上。國(guó)際產(chǎn)業(yè)資源存在于設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、管理、推廣等各個(gè)環(huán)節(jié)，包括了人、財(cái)、物、無形資產(chǎn)等各個(gè)領(lǐng)域。國(guó)際資源的合理有效利用是行業(yè)、企業(yè)的一大新增利潤(rùn)源泉，更是中國(guó)產(chǎn)品打開國(guó)際市場(chǎng)大門的一把鑰匙。
國(guó)際資源的整合和利用為中國(guó)籍服裝跨國(guó)集團(tuán)的形成創(chuàng)造出無限可能。事實(shí)上，一些有實(shí)力、有魄力中國(guó)服裝企業(yè)已經(jīng)向著這一目標(biāo)邁出了一步。
（六）“走出去戰(zhàn)略”分層次實(shí)施，內(nèi)涵充實(shí)。
XX年中美、中歐貿(mào)易摩擦將“走出去戰(zhàn)略”的實(shí)施被提上議事日程。行業(yè)經(jīng)過兩年對(duì)“走出去”的探究摸索和深思熟慮，不同的企業(yè)已經(jīng)開始制訂不同模式的“走出去”戰(zhàn)術(shù)部署?！白叱鋈?zhàn)略”將為“品牌走出去”、“生產(chǎn)走出去”和“采購(gòu)走出去”等不同模式。
“生產(chǎn)走出去”主要是以規(guī)避貿(mào)易摩擦、降低生產(chǎn)成本為目的，主要目標(biāo)國(guó)是東亞、東南亞國(guó)家，也有一些企業(yè)為了承接小批量、快速反應(yīng)的歐美訂單在歐盟附近及南美等地區(qū)設(shè)廠。
“品牌走出去”是XX年以后的熱點(diǎn)，企業(yè)也明顯在加強(qiáng)海外市場(chǎng)拓展攻勢(shì)。近幾年，我國(guó)已經(jīng)有一批企業(yè)實(shí)現(xiàn)在東亞、東南亞地區(qū)、中東地區(qū)國(guó)家、澳、新、俄等國(guó)的品牌專賣銷售。XX年，實(shí)現(xiàn)自有原創(chuàng)品牌出口的企業(yè)會(huì)越來越多，市場(chǎng)區(qū)域會(huì)越來越廣，并能期待在歐美等服裝發(fā)達(dá)市場(chǎng)打開銷路的成功案例。
“采購(gòu)走出去”是中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的新成長(zhǎng)點(diǎn)?！安少?gòu)走出去”是以跨國(guó)采購(gòu)集團(tuán)的形式，一只手承接國(guó)際市場(chǎng)訂單；一只手控制訂單流向和產(chǎn)品出口，成為國(guó)際流通環(huán)節(jié)中的一環(huán)。這種模式能夠有效地控制國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品流通的渠道，一方面，提高了服裝企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易價(jià)值鏈上占據(jù)的層次，改善了我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)格局；另一方面，握住渠道掌控權(quán)，轉(zhuǎn)變了我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)地位。
“走出去戰(zhàn)略”的實(shí)施將奏響我國(guó)服裝跨國(guó)集團(tuán)誕生的序曲。
（七）“調(diào)低出口退稅”影響和造成行業(yè)短期危機(jī)
盡管上一輪的出口退稅下調(diào)未涉及服裝產(chǎn)品，但仍存在下調(diào)的可能。經(jīng)測(cè)算，通常類服裝產(chǎn)品出口退稅降低2個(gè)百分點(diǎn)，企業(yè)利潤(rùn)降低15個(gè)百分點(diǎn)以上。一旦出口退稅調(diào)整勢(shì)必造成一定的動(dòng)蕩，特別是以生產(chǎn)大路產(chǎn)品為主、議價(jià)能力較低的中小企業(yè)將面臨危機(jī)。出口退稅下調(diào)，從長(zhǎng)期來看，能夠優(yōu)化產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。短期內(nèi)，企業(yè)和行業(yè)應(yīng)未雨綢繆，提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。
（八）出口快速增長(zhǎng)潛伏危機(jī)
XX年是中歐備忘錄的終年，歐盟高度關(guān)注中國(guó)紡織品服裝對(duì)歐乃至對(duì)全球的出口動(dòng)向。盡管受到歐盟、美國(guó)配額限制，XX年，我國(guó)服裝出口金額增幅依然超過了XX年，創(chuàng)造了歷史新高。歐盟業(yè)界在年初就提出要求中國(guó)XX年設(shè)限期滿后采取自限等手段控制出口，美國(guó)也在緊密觀察中歐動(dòng)向。歐美業(yè)界的反傾銷呼聲從未間斷過，XX年，歐美乃至印度、秘魯、南非、哥倫比亞等發(fā)展中國(guó)家相繼對(duì)我國(guó)紡織品展開了反傾銷調(diào)查、反吸收調(diào)查。特別是美國(guó)對(duì)我國(guó)出口的聚酯短纖提起的反傾銷案，不僅是中美紡織品貿(mào)易歷史上最大的反傾銷案，更是美國(guó)對(duì)未來采取貿(mào)易保護(hù)措施的一次嘗試和預(yù)演。服裝在貿(mào)易保護(hù)中屬于高危產(chǎn)品，出口快速增長(zhǎng)勢(shì)必激化貿(mào)易保護(hù)主義的抬頭。
另外，技術(shù)壁壘也同樣不容忽視，歐盟相繼頒布相關(guān)法案提高了對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的要求。XX年美國(guó)對(duì)產(chǎn)自我國(guó)的服裝產(chǎn)品實(shí)施召回頻率明顯提高，特別是以“安全性”名義對(duì)產(chǎn)自我國(guó)的童裝、嬰兒服裝及用品的召回十分頻繁XX年是我國(guó)處理紡織品服裝貿(mào)易國(guó)際關(guān)系的關(guān)鍵一年，任何出口非理性增長(zhǎng)都將置我國(guó)于一個(gè)十分不利的地位。政府、行業(yè)和企業(yè)必須共同努力，在法律法規(guī)的大框架下通過有效的手段推行自律，形成政府制法執(zhí)法、行業(yè)監(jiān)督、企業(yè)守法的良好環(huán)境
在來說一下未來的趨勢(shì) 服裝行業(yè)現(xiàn)在到底處于什么時(shí)代？答案是：從制造時(shí)代進(jìn)入商貿(mào)時(shí)代。
XX年，全國(guó)服裝和紡織行業(yè)70%利潤(rùn)來源于內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)；XX年，中國(guó)服裝內(nèi)貿(mào)增長(zhǎng)率15年來第一次超過外貿(mào)，外貿(mào)增長(zhǎng)第一次低于上年，內(nèi)貿(mào)已經(jīng)成為中國(guó)服裝的主戰(zhàn)場(chǎng)；XX年，中國(guó)服裝行業(yè)有三分之一的企業(yè)在盈利，有三分之二接近虧損，利潤(rùn)向大企業(yè)集中……
中國(guó)的服裝行業(yè)市場(chǎng)究竟是什么狀況？國(guó)家外匯儲(chǔ)備已經(jīng)很多，中國(guó)服裝已不是積極鼓勵(lì)外貿(mào)發(fā)展的時(shí)代，也不是被動(dòng)消費(fèi)的賣方時(shí)代，更不是拿著錢和布票買不到衣服的時(shí)代了。
中國(guó)紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)彭桂福說，商貿(mào)已經(jīng)成為服裝行業(yè)發(fā)展最大的瓶頸。這已經(jīng)成為我們理論界、企業(yè)界以及政府部門、行業(yè)機(jī)構(gòu)的共識(shí)。服裝商貿(mào)瓶頸要是不突破，行業(yè)、品牌、時(shí)尚，都無從談起。，
“以純”邁出了全球化品牌擴(kuò)張步伐，繼在東南亞地區(qū)的馬來西亞、新加坡等國(guó)家開始加盟連鎖店后，又加盟連鎖店開到越南、俄羅斯等東歐地區(qū)，此外，還計(jì)劃將“以純”專賣店開到約旦等中東市場(chǎng)。為邁出全球化步伐，“以純”已斥資500萬元成立了產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)中心，所有原料、衣物都需通過檢驗(yàn)測(cè)試，符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)才能投入生產(chǎn)和銷售?！耙约儭弊罱€聘請(qǐng)了多名國(guó)際、國(guó)內(nèi)服裝設(shè)計(jì)師擔(dān)任其顧問。此外，為進(jìn)一步提升消費(fèi)者對(duì)“以純”品牌的忠誠(chéng)度，“以純”著手對(duì)其全國(guó)加盟連鎖店進(jìn)行統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)，爭(zhēng)取在盡快完成廣東區(qū)域形象統(tǒng)一工程。
現(xiàn)在，以純服裝舉起了中國(guó)服裝商貿(mào)時(shí)代大旗，正在為創(chuàng)造中國(guó)服裝商貿(mào)時(shí)代的輝煌而行動(dòng)。
