第1篇 銷售管理制度含薪酬-hr貓貓
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銷售薪酬管理制度
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為加強公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，增加銷售回款，體現(xiàn)“按勞分配，多勞多得”的原則，現(xiàn)將銷售部具體薪酬制度制訂如下：
一、銷售公司的新建及工作范圍：
1．現(xiàn)有銷售人員同時滿足下列條件時以申請成立新的銷售分公司：1）在公司工作時間二年以上。2）年銷售額達到1200萬元及以上（含1200萬）；2．行業(yè)中的銷售精英加入到我公司或經公司特聘的人員可以申請成立銷售分部，銷售任務與操作方式同上。
2．同行業(yè)的銷售精英經公司特聘的人員視具體情況而定。
3．原銷售員經公司同意成立分公司并成為銷售總經理時，原銷售區(qū)域和相關項目轉由原公司跟進，需重新開拓市場并和原有的市場項目不能相沖突。
4.由公司根據(jù)具體情況,對新成立的銷售分公司進行市場劃分和確定,各銷售分部在區(qū)域范圍內進行市場開拓與銷售。
1、銷售總經理薪資構成施行目標責任年薪考核制。
2、基本工資：參照鄭州市職工平均生活水平。
3、崗位工資: 總經理從正式任命之日執(zhí)行年薪，其它人員自接到第一單合同執(zhí)行轉正崗位工資。
4、效益浮動：根據(jù)任務完成情況考核發(fā)放。
5、考核工資：根據(jù)月度出勤天數(shù)、臨時性工作完成情況實施獎罰。
6、工齡工資：當年工作不足半年的不記發(fā)工齡工資，滿半年的第二年記發(fā)工齡工資,工齡工資標準50元/月,以后逐年以50元遞增。
7、車輛補貼：根據(jù)任務完成情況考核發(fā)放。
(二)銷售總經理及銷售人員薪酬核算
1.工資結構：
主要由固定工資和浮動工資兩部分組成，其中固定工資包括基本工資、崗位工資、考核工資以及工齡工資，浮動工資則包括銷售提成及銷售任務完成情況浮動工資兩部分。
2.銷售提成：
a、銷售總監(jiān)
1、銷售總監(jiān)提成按公司營業(yè)額的3%提??；
2、銷售任務完成的計算以項目完成后的第一筆賬（不低于合同總額的10%）到位進行計算。
b、銷售總經理
1、銷售公司營業(yè)額算銷售總經理業(yè)績，執(zhí)行年薪浮動工資，按照目標責任書簽訂條款考核發(fā)放。
2、無銷售人員區(qū)域銷售總經理完成的項目，需要公司協(xié)助參與的銷售總經理提取合同總額的0.3%,公司提取0.7%，不需要公司協(xié)助獨立完成的項目，銷售總經理提取合同總額的0.4%，公司提
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取0.6%。（有銷售人員參與則不執(zhí)行本條例）
3、銷售任務完成的計算以項目完成后的第一筆賬(不低于合同總額的10%)到位進行計算。
c、銷售精英、人員
1、銷售公司經理協(xié)助個人完成常規(guī)產品的銷售項目提取1%，智能開關按公司定價3.98萬銷售的按照3%提取提成，低于定價銷售的按2%提取提成。
2、需要公司領導協(xié)助完成的項目提取0.3%。公司提取0.7%。
3、公司已中標項目需銷售人員協(xié)助簽訂合同及回款事宜的提取0.1%。
4、銷售任務完成的計算以項目完成后的第一筆賬（不低于合同總額的10%）到位進行計算。
(三)、薪資發(fā)放
1、銷售總經理薪資發(fā)放辦法：
1.1、銷售總經理簽定目標責任書根據(jù)目標責任條款考核發(fā)放年薪。
2.2、新任命和因工作需要調換崗位人員，其薪資從次月起按新崗位的標準考核執(zhí)行。
2.3、個人所得稅及社會統(tǒng)籌、醫(yī)療保險、失業(yè)保險等個人應交部分由財務部從底薪中代扣統(tǒng)
一交納。
2.4、公司因經營不善或受社會經濟影響，暫時休業(yè)時，從休業(yè)當月起停發(fā)薪資；
2.5、浮動工資根據(jù)本部門年度銷售任務完成情況同比例浮動在年終進行統(tǒng)一匯算。
2.6、銷售管理人員按銷售提成比例應提取的金額、財務當年個人收回貨款的實際金額結算年底統(tǒng)一結算，當年貨款未全部收回，可跨年度兌現(xiàn)。
2.7、銷售管理人員執(zhí)行公司日常各項管理制度，無出差任務時到公司正常出勤執(zhí)行考勤制度，請假每天扣除100元。
2.8、銷售管理人員以簽定的目標責任書責任條款為準考核不達標的不發(fā)放扣除部分薪資。
2、銷售員薪資發(fā)放辦法：
1.1、當月實發(fā)底薪=日平均底薪*實際出勤天數(shù)。
1.2、因工作需要調換崗位人員，試用期一個月執(zhí)行原工資待遇。
1.3、個人所得稅及社會統(tǒng)籌、醫(yī)療保險、失業(yè)保險等個人應交部分由財務部從月薪中代扣統(tǒng)一交納。
1.4、提成工資每年五月、十月集中發(fā)放。
1.5、基本工資、崗位工資、考核工資、工齡工資每月10日前發(fā)放。
1.6、浮動工資根據(jù)個人月銷售任務完成情況同比例浮動在首筆貨款到公司帳戶當月隨基本工資一起發(fā)放。（計算公式：當月簽收合同總額÷月任務×效益浮動）。例：銷售經理月工資=月合同額÷月任務（1200/1000）萬×效益浮動（1100）
1.7、銷售人員按銷售提成比例應提取的金額，當年貨款未全部收回，可跨年度兌現(xiàn)。
此制度
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銷
售
管
理
制
度
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為加強公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，增加銷售回款，體現(xiàn)“按勞分配，多勞多得”的原則，現(xiàn)將銷售部具體管理制度制訂如下：
一、銷售管理
1、銷售任務、范圍：
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2、銷售價格：
2.1、公司參與的項目報價由公司掌握。
2.2、個人獨立完成的項目公司與個人協(xié)商報價。
3、銷售項目管理：
3.1、銷售人員跟蹤到項目信息后到客服人員處登記，由公司統(tǒng)一安排調度，未登記的項目銷售人員不得參與提成，不算入銷售人員業(yè)績。
3.2、銷售副總管理區(qū)域內其他人員簽定的銷售合同不算銷售副總業(yè)績。
3.3、如遇特殊情況應及時向公司申請協(xié)商處理。
4、銷售業(yè)務費用管理
4.1、業(yè)務費用根據(jù)個人銷售額包干使用業(yè)務費用，業(yè)務費用總開支不得超出銷售額的0.4%，銷售人員根據(jù)市場開發(fā)情況酌情合理使用業(yè)務費用，盡量使之得到最合理的支配。不得虛報、謊報并未支出的業(yè)務費用,需要支出業(yè)務費用的銷售人員應向銷售副總、銷售部總監(jiān)申請同意，總經理批準后方可使用業(yè)務費。
4.2、支出的業(yè)務費用應憑正規(guī)發(fā)票由銷售人員簽名,銷售部經理、總經理批準方予以報銷。銷售人員專帳超支部分從銷售人員薪資中扣除。
5、售后服務：
5.1、銷售人員如果接到產品安裝、調試及檢修電話，應讓客戶出具一份書面通知單，如果客戶因為種種原因無法出具，那么銷售人員可代為填寫，并交客服人員，客服人員接到通知后寫出書面通知，通知質檢部安排售后服務人員。
5.2、銷售人員所負責項目客戶需要更換設備或主要配件的以銷售為主，易損件應遵照以舊換新原則，新品發(fā)出后，該區(qū)域內的銷售人員負責收回舊設備。對于無回收價值以及回收價值小于因為回收所發(fā)生費用時，報部門主管批準后可以就地銷毀，但可用于質量分析、責任追究、產品索賠等情況的舊件不屬于此范圍。
5.3、銷售人員有責任協(xié)調好公司派到其負責區(qū)域內的售后服務人員與客戶之間的關系。
6、貨款回收：
6.1、銷售人員與客戶簽訂合同后，需負責收回貨款，每份合同需讓客戶付給公司30%以上的預付款。貨物發(fā)出后需收回90%的貨款；資金回收均由銷售部銷售當事人負責，貨款需在貨物發(fā)出一年內全部收回，如招標單位另有規(guī)定時，按招投標合同執(zhí)行。
6.2、銷售人員應完成上年度十二月底以前的所有貨款回收工作，保證貨款回收率達100%；當年所簽訂合同的貨款回收率應為90%以上。
6.3、如果銷售人員在催要貨款過程中不積極、不主動、不與公司配合，導致貨款不能及時收回，公司可安排其他人員收回，收回的貨款該銷售人員不再參與提成，但可作為該銷售人員的銷售業(yè)績。
6.4、銷售人員辭職、辭退時,該銷售人員應做好市場交接工作，未收回的貨款，由銷售總監(jiān)負責余款的回收工作，收回的余額該銷售人員不再參與提成。
7、出差期間管理
7.1、銷售人員出差前應作好出差準備工作，帶齊全出差所需一切物品。銷售人員出差1個月內，公司不再給銷售人員郵寄任何物品（招標工作所需物品、客戶要求及其他特殊情況除外）。若銷售人員需要公司郵寄物品，所需郵資從銷售人員當月工資中扣除。
7.2、銷售人員根據(jù)自身市場開發(fā)情況，每周需寫出一份詳細的下周工作計劃其中包括計劃拜訪人姓名、電話、拜訪目的，合理安排工作時間，每周六通過電子郵件或傳真形式發(fā)給客服人員，由客服人員核實銷售人員上周工作完成情況，填寫銷售人員市場開發(fā)進程表，對于近期招標項目及時督促落實工作。
7.3、銷售人員有責任通過各種途徑搜集、匯總公司產品在其銷售區(qū)域內的市場運作狀況，形
第2篇 銷售薪酬管理制度
企業(yè)對于銷售人員有哪些管理制度、激勵制度、績效制度等,每一項制度的制定都要符合企業(yè)的發(fā)展及員工的實際需求。以下為一份銷售薪酬管理制度,僅供參考。
一、行政制度
為維護公司利益和榮譽,保證銷售工作的順利進行特制定該守則
1、銷售人員必須遵守國家法規(guī)、法令,自覺維護公司利益,不謀求公司制度規(guī)定之外的個人利益。
2、銷售人員必須敬業(yè)愛崗、盡職盡責、勤奮進取,按質按量完成銷售工作任務。
3、銷售人員之間應團結協(xié)作、密切配合、發(fā)揚集體主義精神,建立良好的合作關系。
4、待人接物熱情有禮,著裝儀表整潔大方,自覺維護良好的辦公環(huán)境,保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。
5、嚴格保守公司機密,以公司利益為重,不得做任何有損公司及客戶利益的事情。
6、銷售人員應及時做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作,發(fā)生接待客戶沖突,不得爭搶,均按公司有關規(guī)章制度執(zhí)行。
7、遇特殊情況由銷售經理判別客戶歸屬及業(yè)績和傭金得分配。
8、銷售人員在整個銷售過程中必須口徑一直,凡有疑難問題應向銷售經理請示,嚴禁向客戶承諾有關本項目不詳、不實的事宜。
9、銷售人員應時刻注意自身的素質修養(yǎng),對項目的業(yè)務知識熟練掌握,對周邊項目做到知己知彼。不斷提高房地產專業(yè)知識及銷售技巧,具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應變能力。
二、銷售人員的管理
(一)銷售人員日常管理制度
為了規(guī)范銷售人員的工作行為,特制定本制度。
一、認真遵守公司各項管理制度。
二、按時參加公司舉辦的各類培訓活動,提高自我工作能力。
三、認真對工作進行記錄,按時完成各類市場管理報表與月度總結。
四、嚴守公司產品價格、銷售政策等機密,不得打探他人工資。五、服從并積極配合上級對工作的安排與調整。
六、與客戶保持良好聯(lián)系,不得拒絕接聽客戶電話或敷衍客戶。七、認真按照公司銷售政策引導目標客戶,不得向客戶做出超出公司規(guī)定的個人承諾。
八、公司禁止員工在外兼職工作。
九、做好工作計劃,認真安排客戶拜訪與銷售促成工作。
十、定期向上級匯報工作進展情況,反映市場中存在的問題。
十一、每天上午向部門經理上交前一天工作記錄,每周一上交上周工作報表;每月3日前上交上月工作總結。
十二、銷售人員上班期間不得上網(wǎng)聊天或玩游戲,一經發(fā)現(xiàn),每次罰款50元/人。
十三、按時參加銷售人員每周例會與公司相關會議。
十四、銷售人員在任何情況下,均不得與客戶爭吵,每發(fā)現(xiàn)一次,扣工資或提成200元。
十五、對于報銷中弄虛作假者,每發(fā)現(xiàn)一次,按弄虛作假金額的兩倍進行處罰。
十六、不得泄露公司商業(yè)機密,不得利用公司名義做與業(yè)務不相關的事,否則一經發(fā)現(xiàn),除辭退外,將嚴格追究其責任。
(二)銷售人員報表管理制度
1、銷售人員每月應當填寫的報表包括日報表、周報表、月度工作總結、客戶檔案資料與重要客戶月度銷售分析表。
2、銷售人員必須每十天將自己所接觸的客戶進行資料整理,內容包括客戶名稱、電話、地址、聯(lián)系人、采購品種、月采購量、客戶規(guī)模、成交意向等資料。整理后上交部門經理。
3、銷售人員的日報表,必須在當日工作結束后填寫,次日上午在上交前一日工作記錄的同時,必須對次日工作進行計劃。同樣,在上交本周工作小結時必須對下周工作進行計劃。
4、對于已成交客戶,銷售人員應按照公司規(guī)定詳細記錄客戶檔案資料。
5、不按時上交報表的,根據(jù)實際情況,將給予警告或罰款。無故不上交報表的,每次罰款30元。
6、對于已成交客戶的每月成交量,銷售人員應當認真記錄分析,尋找其中的規(guī)律性或反常性,做好客戶跟進與客情維護工作。
(三)銷售人員薪酬與補助制度
1、銷售人員月薪1500元/月。
2、因出差需要在外就餐,每餐補助20元/人。
3、為了有效激勵銷售人員,在銷售人員試用期內,如銷售人員每月完成與100家以上的有效客戶溝通并完善其檔案,同時獲得15家以上的意向客戶,可獲得月度獎勵300元。銷售人員試用第一個月如成交額高于5萬元,獎勵300元。
4、在計算底薪的情況下,銷售人員提成比例為月度回款額的1%。如銷售人員提出不拿底薪,銷售人員的提成比例按回款額的2%計算,但差旅費用由銷售人員自己承擔。
5、銷售人員當月應得工資與提成在次月發(fā)放工資時一并發(fā)放。
6、銷售人員出差應經部門經理批準并經行政部備案。
7、在成交客戶的過程中,如銷售人員需業(yè)務招待費用支出,應征得公司同意,在部門經理參與的情況下方可支出。
8、客戶招待費用標準一般為80元/人(按照參與的人數(shù))以內。
9、銷售人員出差的交通費用,實報實銷。
10、銷售人員電話費補助每月200元/人。
11、在特殊情況下,如銷售人員因業(yè)務洽談無法返回公司而需在外住宿,應及時向部門經理反映。經批準后公司給予100元住宿補助。
12、銷售人員銷售產品過程中,高于公司規(guī)定價格以上成交部分,按照公司得70%,銷售人員得30%的分配方式處理,鼓勵銷售人員維護產品價格。
16、屬于公司分配給銷售人員的客戶,月銷量在3萬元以下的,按照上述規(guī)定進行提成。月銷量在3萬元—10萬元之間,給予每月500元的獎金;月銷量在10萬元—20萬元之間,給予每月800元的獎金;月銷量20萬元以上,給予每月1200元獎金。以上獎金不累計,且只有銷售回款到位后方可兌現(xiàn)獎金。凡公司分配的客戶,銷售人員統(tǒng)一不計算溢價獎勵。
(四)銷售回款管理規(guī)定
1、為了規(guī)范銷售回款工作,降低公司財務風險,特制定本規(guī)定。
2、剛成交的普通客戶(月采購量5萬元以下),原則上一律收取現(xiàn)金或三日內的現(xiàn)金支票。未經pc銷售部經理與財務確認同意,任何銷售人員均不得收取客戶的轉賬支票或其他期票。
3、經pc銷售部經理與財務確認同意可以收取轉賬支票的客戶,負責跟進的銷售人員應當對其檔案資料進行詳細登記,對客戶的經營狀況進行詳細、準確、定期的了解,以有效降低貨款風險。
4、銷售人員所回收的現(xiàn)金、現(xiàn)金支票或轉賬支票,應當在收到當日交給公司財務,不得拖延。如所收回的現(xiàn)金有假幣或貨款金額不符,由銷售人員承擔責任。
5、凡經公司同意收取期票的客戶,在合作的前三個月內必須對支票的轉賬期限進行嚴格限制。原則上當月發(fā)貨,只能開具當月26日以前到賬的支票,非經公司相關領導同意,不允許例外。
6、月結客戶的供貨價格,原則上應當高于現(xiàn)結客戶。
7、對于經過嚴格評估可以月結的客戶,銷售人員必須在其內部建立內線,做好相互關系處理,盡可能降低貨款風險。每月應對客戶的經營狀況出具一份評估報告。
8、非現(xiàn)金結算客戶每次下單均應經pc銷售部經理確認訂單,確認無誤,方可安排發(fā)貨事宜。
9、因銷售人員對貨款風險認識不足,對客戶缺乏了解分析導致出現(xiàn)呆賬或壞賬,給公司造成損失的,按照下表標準承擔責任。
第3篇 服裝銷售管理制度之薪酬管理的方法
服裝銷售管理制度之薪酬管理的方法服裝店如何制定出鼓舞士氣、吸引人才和促進發(fā)展的薪酬體系呢？這就涉及薪酬調控管理和建立薪酬管理體系問題。
建立薪酬管理體系之前，先要進行薪酬調查，從而在總體上了解和把握薪酬狀況，為薪酬管理做好準備。薪酬調查是指通過各種合法手段獲取相關服裝店各職務的薪酬水平及相關信息。調查的途徑可在行業(yè)間相互調查、委托專業(yè)機構進行調查或從公開的信息中調查等。通過薪酬調查、結果統(tǒng)計分析，使之成為薪酬管理決策的有效依據(jù)。確定薪酬是非常關鍵的一步。在分析和統(tǒng)計調查結果后，確定薪酬總額、薪酬差異和薪酬結果。
薪酬總額是付給所有員工的工資、獎金等總費用開支。服裝店必須控制好薪酬總額，力爭少投入、多產出。確定薪酬總額的一種常用方法是根據(jù)薪酬比率來確定薪酬總額，式(2-1) 可供參考：
薪酬總額一薪酬比率_銷售額
（或利潤）(2-1)
其中薪酬比率，可參考本行業(yè)的一般水平，也可用過去的實際薪酬總額費用率。
確定薪酬結構，主要是確定薪酬等級和薪酬幅度。薪酬等級的確定是指根據(jù)工作的困難程度、重要性及性質等差異來對工作進行劃分等級，并確定相應的薪酬。相應的薪酬就對應著相應的等級。薪酬幅度是薪酬等級中所設最高及最低薪酬之間的差額，即每一薪級可能支付的范圍。通過比較服裝店的薪酬平均數(shù)與
1市場的薪酬平均趨勢，即可決定薪酬幅度。調整和改進薪酬，要使薪酬結構盡量趨于合理、規(guī)范化，并且強調薪酬的激勵性和安全性。建立薪酬支付體系。
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第4篇 銷售部薪酬體系績效考核管理制度
1.目的
為了提升銷售人員的銷售業(yè)績,調動銷售人員的工作積極性,更好的完成公司規(guī)定的銷售目標,特制訂《銷售人員薪酬標準》。
2.適用范圍
本方案適用于從全體銷售與服務的銷售人員,以下簡稱銷售人員。
3.薪酬組成
基本工資+銷售獎金+基本補助,銷售獎金包括季度獎金和年終獎金。
等級基本工資標準 對應銷售任務
轉正后銷售經理1500元20000元
試用期(一個月)見習銷售經理1300元10000元
3.1基本工資
3.1.1基本工資遞增遞減
根據(jù)公司月度完成銷售任務排名,小組排名第一名漲100元工資,排名最后的一位減100元工資。
3.1.2 基本工資發(fā)放原則:
1、基本工資發(fā)放額度=當期基本工資*(已完成的銷售任務/目標銷售任務)*100%
2、工資核算按照當期任務的工資標準核算。假設小張級別是1500元工資,這個月由于只完成任務60%,那么工資就是按照1500元*60%*100%=900元。
3、基本工資1500元為保底銷售任務20000元,基本銷售任務不納入獎金的提成計算。
3.2基本補助
3.2.1總體原則:實行“包干使用,節(jié)約歸己,超支不補”;特殊情況費用由總經理確認
3.2.2電話補助:公司為銷售人員每月電話費補助100元,試用期內的見習銷售經理在沒有開發(fā)市場前不享受電話費補助;
3.2.3交通標準:公司銷售人員市內拜訪客戶,車票實報實銷;特殊情況需要乘坐出租車的,經匯報上級主管批準同意后方可報銷;
3.3銷售獎金
3.3.1 為了鼓勵新員工積極性,試用期內超出銷售任務的部分按照5%算提成;
3.3.2轉正后,業(yè)務人員和客服人員按照以下完成年度回款金額任務的情況發(fā)放對應的獎金:
年度目標60萬80萬100萬150萬200萬250萬300萬350萬400萬
季度目標15萬20萬25萬37.5萬50萬62.5萬75萬87.5萬100萬
月度目標5萬6.67萬8.33萬12.5萬16.67萬20.83萬25萬29.2萬33.3萬
提成比例3%3.5%4%4.5%5%6%7%7%7%
每月工資
每季工資
年度獎金
全年收入
備注說明: 1、季度目標:年目標除以4; 2、月度目標:年目標除以12; 3、每月工資:(實際銷售額-2萬)*3%+1500元底薪(底薪為浮動值); 4、每季工資:(實際銷售額-6萬)*相對應的年目標提成比例-3%-5%; 5、年度獎金:(實際銷售額-24萬)*相對應的年目標提成比例-3%-5%; 6、實際完成季度目標沒有超過相對應的目標統(tǒng)一降低一個檔次算季度獎金。如原來計劃是80萬,沒有達標就統(tǒng)一按照60萬計算。再如200萬的季度目標是50萬,如果完成了55萬,沒有達到62.5萬,照樣按照50萬的方式
3.3 銷售獎金的發(fā)放
銷售獎金核算前期的月度核算比例統(tǒng)一為3%,超出部分按照上表的核算方法計算。
3.4 每名客服對接三名業(yè)務人員,業(yè)務人員與客服人員對應的銷售獎金分配比例為7:3,客服人員的銷售獎金計算按照三名業(yè)務人員完成的任務加和計算,業(yè)務人員獨立計算個人銷售業(yè)績。
4.0 本薪酬標準簽批下發(fā)后執(zhí)行,如有變更將另行通知。
編制/日期: 審核/日期: 批準/日期:
